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1、2019/8/25,1,欧派强势终端建设,主讲人：,2019/8/25,2,强势终端的概念,本地区同行业综合竞争力最强最有信心，最有热情。强势终端不是针对消费者，是要强势经销商。 强势可以分成两部分来说： 强：硬性的外在的条件，比如：店面的位置，资金，团队，装修，面积等。 势：内在的软指标，比如最有信心的，最有热情的，最专业的等。,2019/8/25,3,强和势之间的关系,强是势的前提和基础，势是强的灵魂和思想。两者必须相辅相成。 例子：农夫和武士的故事； 空城计,2019/8/25,4,如何建立强势终端,产品 :产品是载体 利润空间 利润空间是原动力 365营销体系 365营销体系是方法,2
2、019/8/25,5,产品,要树立产品最优的观点：在同类同质量产品中树立产品最优的观点。 消费者心目中的产品的好坏不全决定于工厂，工厂生产出来的产品只能客观的评价合格或是不合格。不能用好或是坏来评价出厂产品。 经销商要为消费者心目中的产品质量的好坏负全部责任。,：,2019/8/25,6,经销商怎样做最好的产品,做好产品到消费者手上前的检查 请专业安装工安装 一旦在消费者处出质量问题，经销商要在第一时间作出完美解决，问题产品全部换掉，不允许折价处理，让残次品消耗在仓库 同样质量的门，做质量最好的思想灌输，就是最好的 全方位的宣传，给消费者信心和信任 相对合理的高价位,2019/8/25,7,消
3、费者质量问题处理不当带来的影响,根据心理学和概率论来推算：一个投诉处理不当,你会失去25个潜在客户。这25个潜在客户每一个又会影响其他25个潜在客户，滚雪球的方式传播。反之，处理得当也是25倍的传播。,2019/8/25,8,利润空间,利润空间是原动力，所以必须实施全国统一的相对高价位标准,2019/8/25,9,相对高价位的必要性,相对高位的价格能支撑服务体系，支撑终端的强势 相对高位的价格有利于对促销活动的开展 相对高位的价格对经销商做工程有利 相对高位的价格有利于维护品牌形象 相对高位的价格有利于品牌的长期生存,2019/8/25,10,价位统一的必要性,品牌需要价格统一来维护 作为品牌
4、一定要保障消费者之间的公平,2019/8/25,11,高价位的支撑,定位目标好客户 我们做的不是所有的客户，是适合我们欧派的客户。,品牌价值 产品品质提升 技术改进 服务改进,经销商形象 经销商售前引导，售中把关，售后服务提成,2019/8/25,12,灵活执行欧派价格体系,公司快速了解市场信息 经销商快速反映市场情况,活动支撑 定期打折支撑 分散渠道，门店销售转化 买三送一 礼品赠送,2019/8/25,13,365的营销体系,店面形象感觉 店内周到的服务 购买后的服务,产品组合投放 捆绑销售 系列服务 促销,团队建设 导购 业务员 安装工,广告投放 平面 媒体,2019/8/25,14,营
5、造销售氛围,一、店面的热销氛围,装修 人员 活动海报 施工公告 抽奖,2019/8/25,15,营造销售氛围,二、市场内氛围,广告牌 送货车 搬运工,2019/8/25,16,营销销售氛围,市场外氛围,开盘小区 小区搬迁 广告牌、促销单、短信、现场条幅,2019/8/25,17,营造营销氛围,网络造势,房产网 装饰网 团购网 政府网 搜索引擎 热门论坛,2019/8/25,18,导购环节的控制,语言： 1、欧派产品是最好的 2、你购买欧派就是购买放心 3、欧派产品要是有问题我们当场更换,行为： 1、有信心，有热情，有礼貌，有操守，有底限 2、坚持产品最好的服务最好的 3、永远统一口径 4、现场
6、保持忙碌,2019/8/25,19,安装环节的控制,安装价格比同行业高10元/套 安装前电话通知 安装后使用保护膜保护 业主搬家前登门，揭保护膜，打蜡 安装完三个月登门后检查，即使处理遇到问题,2019/8/25,20,质量问题处理原则,最大原则：所有问题都不允许上升为纠纷。 第一时间原则：这是态度问题 百分之百原则：客户出现问题100%负责 危机共存原则：了解到问题处理好坏带来的影响，每次问题的好是品牌一种宣传与推广方式。处理不及时不积极就影响品牌。,2019/8/25,21,总结 强势终端建设思想的核心,销售者购买和使用的木门质量由经销商负全责,做烂货、做产品都不是出路；做品牌才是现阶段欧派的出路,产品是载体，利润是原动力，而365营销系统责是执行方法。,强是前提和基础，势为信心、态度和方法。两者相辅相成，相互影响。,2019/8/25,22,谢谢大家,
