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1、金牌店长,李建军,李建军老师介绍,连锁经营专家 清大特聘连锁专家 流程管理与优化资深顾问 中国连锁经营实战网高级研究员 中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问 美国国际协会认证高级管理顾问 销售与市场、连锁与特许特约撰稿人 以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战营销的实践者,【研究成果】 销售与市场、连锁与特许、全球品牌网、第一营销网、价值中国网等专业媒体发表；缔造连锁赢利系统、发掘连锁赢利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐、连锁企业扩张的加速器BPM流程管理从人治转向法治的保证等10余万字 【服务客户】 连锁类：龙浩鞋服连锁集团、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连
2、锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等 其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等,请问有几个8？,24986658908743214795316807542135890534365679786290909769
3、989829026,销售型店长绝对成交 管理型店长组织效能 经营型店长经营效益,目 录,销售导购流程,1、主动等待，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求 4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买 6、临门一脚，关闭成交 7、顾客赠言，超越期望,捕捉购买信号及时成交,3+1+1成交法 反败为胜成交法,作业,思考:店长应该扮演什么角色?,销售型店长绝对成交 管理型店长组织效能 经营型店长经营效益,目 录,角色,店长角色定位,自检你对管理的认识,管理沟通 Communication,你对沟通了解有多少？,管理沟通的总原则与方法,避免争论 沟通中80%的障碍来自误解 案例：沟
4、通“四解”,同理心沟通,什么是同理心 案例: 空姐的遭遇,倾听的五个层次,忽视地听 假装地听 选择性地倾听 留意地倾听 同理心倾听,同理心沟通,同理心沟通公式 操作:化解投诉 应用分享,同理心训练,情景一： 小张说：“我用了整整一个月的时间学习销售，但我的销售水平还是不高。”小张的意思是（ ） A抱怨 B无奈 C征求建议 D表达建议,同理心训练,情景二： 小张说：“嗨，我用了整整一个月的时间，也不知道怎么搞的，销售水平还是不高。”小张的意思是（ ） A抱怨 B无奈 C征求建议 D表达建议,同理心训练,情景三 ： 小张说：“说来也奇怪，我用了整整一个月的时间来学习，销售水平还是不高。”小张的意思
5、是（ ） A抱怨 B无奈 C征求建议 D表达建议,快乐沟通的7把小飞刀,赞美具体化 逐渐增强的评价 似否定，实肯定 信任刺激 及时反馈员工的变化 记住对方特别的日子或特别的事情 从否定到肯定的评价,你对激励了解有多少？,激勵 Motivation,连锁店员工队伍的常见问题,归属感差，投入打折 忠诚度低，人才流失 重复工作，自然倦怠 利益最大，缺乏使命,责任剧场,减少流失率的对策,减少流失率的方法？ 工具：激发责任心的十二剧场 人员流失四大指标？,3H 激励法,规划快乐 (Happy),高效快乐执行的秘诀 “3H激励法”,快乐招聘 (Happy),快乐执行 (Happy),1：规划快乐,HAPP
6、Y,3：快乐执行店员激励,核心: “ 重复工作，快乐执行”,（1）:硬件竞赛奖金,销售冠军 提高销售业绩奖 问题产品销售奖 新人奖 市场情报奖 最佳服务奖 服务明星奖,（2）.软件激励模型(Pace模型）,视频案例,人才复制 Talent Copy,1 ：人才复制系统,组织保障：人才蓄水池 内容设置：“岗位手册 + 声像教材” 复制方法：快速复制三步骤,案例分析：阿迪达斯,2：不同成长阶段的特点及领导方法,情 境 领 导,高 能力 低,D1,D3,D2,低 意愿 高,热忱的 初始者,勉强的贡献者,D2 教练 高指挥/高支持,D3支持 高支持/低指挥,D1 参与 高指挥/低支持,D4,勝利的成功
7、者,D4 授权 低指挥/低支持,2：训练辅导方法,OJT辅导法 鱼缸训练法,3：问题员工辅导: 三明治式反馈原则,4：公众表达四要领,准备比资历更重要,心跳加速,口干舌燥,出虚汗,两腿发软,手发抖,心神不安,不敢正视,词不达意,盼望结束,大脑空白,1.成功冥想法,2.自我解脱法,3.生理舒缓法,4.压力转换法,目标管理 Management by objectives,什么是目标？,设定目标的SMART原则,S（Specific）明确性 M（Measurable）衡量性 A（Achievable）可实现性 R（Relevant）实际性 T（Time-based）时限性,目标的执行与管理,科学设
8、定与分解 如何增强行动力 服务目标的达成 神秘顾客的规划,店长三大表格,案例: 店面表单,门店工作日志 周工作计划表 月工作计划表,标准管理 Standard management,连锁复制？,运营标准化难题归结于：,没有运营标准,不能输出标准,无法执行标准,高效执行的标准化管理,！,建立标准,训练标准,执行标准,流程 规范 工具,案例: 植树的启发,麦当劳流程专家,麦当劳奇迹：三十年，一亿倍 在120多个国家拥有33000家店 麦当劳成功的秘籍是什么？ 用一流的流程武装三流的员工,案例,创维电器连锁 联想电脑连锁 诺奇服装连锁 松下电工连锁,早会店铺业绩提升的重要因素,影响业绩 沟通渠道 回
9、顾总结 制定目标 小型培训 提升能力,激励作用 激励舞蹈 激励歌曲 表扬赞美 激励故事 拓展游戏,早会的流程？,问候 做晨操/唱司歌 检查仪容仪表 灵活环节 任务分配 激励 结束,练习一下,案例：早会,销售型店长绝对成交 管理型店长组织效能 经营型店长经营效益,目 录,店面业绩诊断：,营业额 = 客流量X进入店率X成交率X平均客单价,营业额分析与提升,商圈 店铺选址,视觉营销 店面形象 灯光 陈列 动线规划 促销POP,销售技巧,商品组合 组合销售,客流量 X 进入店率 X 成交率 X 平均客单价,经营分析,收入、成本及有关经营数据分析 客源构成、人均消费情况分析 产品分析,店铺经营数据分析,
10、盈亏平衡点 分类货品销售额 TOP款分析 安全库存分析 订货额 毛利,商品回转率 客单价 坪效率 人效率 入店率 连带率（销售件数/交易次数）,销售盈亏平衡点固定总成本平均毛利率 固定总成本店面租金装修物品折旧人员工资水电税金,盈亏平衡点,以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元，税费1.4万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%, 平均客单价是3000，进店率5%，成交率10%。 那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？ 这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？,库存分析管理,商品回转率=销售额/(期初+期末存货)/2 安
11、全库存日平均销量补货的天数 商品综合周转天数基本任务为X天,目标任务为X天 标准安全库存=月销售任务/30天 天 目标安全库存=月销售任务/30天 天,日、周、月统计-分析报表,客户分析,月（周）客户状况分析表（示意）,产品分析,产品分析,按销售额统计中数据 ，制作产品分析表,销售业绩持续提升的金钥匙 “销售管理漏斗” 1）销售流程分析 流程设置 漏斗制作,销售漏斗制作,1、主动迎宾，捕捉机会,2、接近顾客，创造契合,3、探询顾客，挖掘需求,4、立体展示，固化需求,5、化解异议，建议购买,6、临门一脚，关闭成交,7、顾客赠言，超越期望,300,265,192,138,65,38,2）销售业绩持续提升 沉淀概率 持续提升,感谢参与!,
