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1、销售过程与销售技巧,2,销售过程与销售技巧课程目标,初步了解房产销售过程中客户应对技巧,避免由于销售过程中的细节问题而丢失客户,课程目标,3,销售过程与销售技巧课程内容,从心开始,按部就班,循序渐迸,课程内容,4,销售过程与销售技巧从心开始,技巧一：从心开始,5,销售过程与销售技巧从心开始,区别对待：不要公式化地对待顾客,6,销售过程与销售技巧从心开始,擒客先擒心,不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。,7,销售过程与销售技巧从心开始,眼脑并用,8,销售过程与销售技巧从心开
2、始,眼脑并用,9,销售过程与销售技巧从心开始,与客户沟通时的注意事项,勿悲观消极，应乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练，表达清晰 多些微笑，从客户的角度考虑问题,产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 批评与称赞 勿滥用专业化术语 学会使用成语,10,销售过程与销售技巧按部就班,技巧二：按部就班,11,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,12,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:,情感 功能 1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整 4)害怕 防护 5)期望 探索,13,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,激发客户兴趣
3、:,实验一: 小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。 实验二：19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。,利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。,14,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,赢取客户的参与：,发展商应根据目标市场的个 性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。 在设计
4、小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。,15,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,仪态要求：,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 慢慢退后，让顾客随便参观。,16,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,最佳接近时机：,当顾客长时间凝视模型或展板时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售
5、员目光相碰时。 当顾客寻求销售员帮助时。,17,销售过程与销售技巧按部就班,初步接触,备注：,切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。,18,销售过程与销售技巧按部就班,揣摩顾客需要,要求：,用明朗的语调交谈。 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客意见。 对顾客的问话作出积极的回答。,19,销售过程与销售技巧按部就班,揣摩顾客需要,提问：,你对本楼盘感觉如何? 你是度假还是养老? 你喜欢哪种户型? 你要求多大面积?,20,销售过程与销售技巧按部就班,揣摩顾客需
6、要,备注：,切忌以貌取人。 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。,21,销售过程与销售技巧按部就班,引导顾客成交,成交时机：,顾客不再提问、进行思考时。 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人 下了决心。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户 有购买意向。 话题集中在某单位时; 顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。,22,销售过程与销售技巧按部就班,引导顾客成交,成交技巧：,不要再介绍其他单位。 让顾客的注意力集中在目标单位上
7、。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。,23,销售过程与销售技巧按部就班,引导顾客成交,成交策略：,迎合法 选择法 协调法 真诚建议法 利用形势法,24,销售过程与销售技巧按部就班,引导顾客成交,备注：,切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦:你到底买不买? 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,25,销售过
8、程与销售技巧按部就班,售后服务及结束,售后服务要求：,保持微笑，态度认真。 身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。,26,销售过程与销售技巧按部就班,售后服务及结束,售后服务备注：,必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。,27,销售过程与销售技巧按部就班,售后服务及结束,结束要求：,保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。,28,销售过程与销售技巧按部就班,售后服务及结束,结束备注：,切忌
9、匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多 生意。,29,销售过程与销售技巧按部就班,售后服务及结束,终结成交后的要点：,在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?,30,销售过程与销售技巧循序渐迸,技巧三：循序渐迸,31,销售过程与销售技巧循序渐迸,销售员应有的心态,信心的建立：,方法:克服自卑心态的“百分比定律”。 a:假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一
10、种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 b:配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。,32,销售过程与销售技巧循序渐迸,销售员应有的心态,正确的态度：,a：衡量得失 b：正确对待被人拒绝,33,销售过程与销售技巧循序渐迸,销售员应有的心态,面对客户的心态及态度：,a：从客户的立场出发 b：大部分人对夸大的说法均会反感,34,销售过程与销售技巧循序渐迸,寻找客户的方法,1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重
11、点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。,35,销售过程与销售技巧循序渐迸,销售五部曲,36,销售过程与销售技巧循序渐迸,促销成交,钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法,动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法,谢谢 ！,
