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1、,专业 激情 合作 *市邮政局大客户服务部,邮政营销管理,邮政营销管理,营销体系建设与管理 大客户开发与管理 销售、沟通技巧 团队建设 营销方案制定与实施,邮政营销体系建设与管理,现代企业营销体系 邮政营销体系组织 *市邮政营销管理现状,当前邮政营销误区,营销=推销 营销是专职营销员的事 营销=促销 营销就是靠的是关系 业务发展好的单位往往是全员营销力度大的单位 邮政的产品价格太高，时限又达不到，没法做 邮政专业多，本身替代性又强，内耗太多,营销与营销管理,营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 营销管理是为了创造满足个人和组织目
2、标的交换对创意、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行计划和实施的过程。,营销者与销售员的区别,营销者 依赖于市场调研； 努力了解各个细分市场； 在企划工作中花费时间； 目标是企业利润与市场占有率,销售员 依赖于实际经验； 努力了解每个购买者； 在面对面推销中花费时间； 目标是产品销售额。,营销组合,目标市场,产品 产品整体观念 品牌 产品生命周期 新产品开发,渠道 渠道服务水平 渠道覆盖面 零售 批发 实体分销,价格 成本 需求 竞争 环境 定价方法,促销 广告 人员推广 营业推销 公关与宣传 直接营销 网上营销,营销的4Ps,4Ps 4Cs 4Rs,产品（Product） 价格（Price
3、） 地点（Place）渠道 促销（Promotion）,关联（Relevance） 反应（Reaction） 互动（Relationship） 回报（Return）,顾客问题解决（Customer solution) 成本（Costs） 便利（Convenience） 传播（Communication）,现代营销组织,在第1阶段，公司只有简单的销售部门。 在第2阶段，它们增加了实际的营销功能，如广告和营销调研。 在第3阶段，创立独立的营销部门以处理日益增多的辅助营销功能。 在第4阶段，分设营销和销售经理。 在第5阶段，公司所有的员工都以市场和顾客为导向。 在第6阶段，营销人员主要从事跨职能小组
4、的活动。,现代营销部门的组织结构,按照职能特征来设置 集中于地区管理 产品和品牌管理 市场细分片管理 产品和市场经理的矩阵组织,客户服务部,大项目管理部,销售管理部,市场推广部,营销本部,武汉分公司,深圳分公司,上海分公司,沈阳分公司,成都分公司,北京分公司,深圳办事处,粤东办事处,粤西办事处,广州办事处,海南办事处,湖南办事处,江西办事处,广西办事处,北京办事处,济南办事处,河北办事处,山西办事处,内蒙古办事处,青岛办事处,湖北办事处,武汉办事处,河南办事处,成都办事处,四川办事处,新疆办事处,贵州办事处,兰州办事处,重庆办事处,陕西办事处,云南办事处,沈阳办事处,吉林办事处,大连办事处,上
5、海办事处,浙江办事处,宁夏办事处,天津办事处,江苏办事处,安徽办事处,南京分公司,福建办事处,黑龙江办事处,A类分公司,B类分公司,某上市公司营销组织结构,客户,分公司营销平台,销售管理部,市场推广部,产品化部,售前,售中,售后,市场推广支持,定单支持,客户服务支持,大项目管理部,产品化部,大项目管理,项目组技术导向型营销,技术推广支持,营销管理,*邮局字（2005）250号文 加快*邮政营销队伍建设和实施意见 *邮局字（2005）93号文 *市邮政局专职营销队伍建设与管理考核实施办法（试行） *邮局字（2005）323号文 *省邮政局大客户管理办法 *邮局字（2006）62号文 健全*邮政营
6、销体系实施意见 *邮局字（2006）91号文 *市邮政局营销体系建设与管理办法,营销管理主要内容,组织：职责划分、岗位设置、人员配备 内容： 信息采集 产品设计 产品生产 价格体系 产品宣传 销售模式 售后服务 激励机制,凡辛苦耕耘者，必见丰收 祝您 工作如意、万事顺心,大客户开发与管理,市场调查 大客户识别 大客户开发 大客户管理,信息搜集渠道（企业角度）,1、专门部门 搜集客户公开资料 参加客户行业或客户的相关活动 整合邮政企业内部信息 ,信息搜集渠道（企业角度）,2、发动群众 与客户直接打交道的营业员、投递员、营销员（有强烈的信息意识和管理措施） 没有与客户直接打交道的其它人员（有一定的
7、信息意识和激励措施） ,信息搜集渠道（企业角度）,3、社会力量 研究机构 统计部门 调查机构 策划机构 客户的协作单位 ,信息搜集渠道（企业角度）,背景资料收集, 与上级沟通,报告撰写,总体调研设计,调查文件设计： 问卷及相关文件,数据处理,实地调查,4、专题市场调查程序,信息搜集渠道（企业角度）,4、专题市场调查调研计划书要素 （1）调查目的、调查问题定义 （2）调查主要内容设计 （3）调查方法与调查对象设计 （4）质量监控方式 （5）调查费用预算 （6）调查时间安排 （7）人员配置 （8）备注,信息搜集渠道（客户角度）,1、客户公开资料搜集 客户企业的年度报告 客户企业的广告、宣传册、产品
8、介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站 ,信息搜集渠道（客户角度）,2、客户内部资料 客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 对客户有影响的人员 ,常见媒体：,电视：中央台、*台、*台、县台等 报纸：*日报、*晚报、经济观察报、21世纪经济报道、中国经营报、邮政周刊、邮政业务学习等 杂志：销售与市场、演讲与口才、中国新闻周刊等 电台：*、*等 ,常见媒体-网络,栖息谷 E中国营销传播网 S市场部 S S T P C J X G,邮
9、政大客户分类,根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两种以上的邮政产品或服务），在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。 专业大客户是指对邮政产品和服务呈单一性需求且使用邮政业务量大的客户。,邮政大客户分类,根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、成长性大客户、流失性大客户和新大客户。 协作大客户是指与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户； 成长性客户是指目前仍在用邮的一般性客户，用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好，目标市场较大，经过双方共同努力，使其有可能
10、成为用邮大户； 流失性客户一般是指曾经与邮政有过合作意图或有过合作，且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能的企事业单位； 新客户一般是指有业务需求、与较大市场潜力、有合作可能，但不知如何与邮政合作的企事业单位。,邮政大客户分类,按忠诚度可分为 稳定客户（s） 战略客户(w) 一般客户(n) 潜在客户(p),客户价值,所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。 客户价值的判断标准 利润指标：当前价值和未来价值 非利润指标：行为价值和影响价值,大客户开发,大客户开发方法 情感营销与方案营销 大客户需求分析的基础方法 SWOT分析法,方案营销,内
11、涵：根据客户的需求及问题或客户的市场需求及问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴关系。是网络邮政下的具体营销方式之一。,方案营销,目的：与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。体现网络邮政“整合社会资源与企业资源、整合社会需求”，实现可持续发展的网络经营理念。,客户类型,内在价值型客户：拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户：从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户
12、：深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售,大客户管理-客户档案,主要内容： 客户的基本情况 客户的用邮信息 客户的组织机构 客户的商业信息 客户所在行业的竞争状况,大客户档案管理的要求,分类清晰、使用方便 属性完整、准确率高 及时更新、动态管理,大客户管理-客户满意度,顾客满意度=顾客的实际感受-顾客的期望感受 影响顾客期望感受的因素 社会发展的总体水平 顾客的以往经历 广告承诺,引起客户抱怨的原因,穿着（商业礼仪） 谈吐（否定问题） 态度（倾听接纳） 观念（良师益友） 专业（买得安心） 辅助工具（强化信心） 辅助资料（扩大信息）,正确看待客户抱怨,不满意的客户由4%提出抱怨，96%默默离去，
13、其中91%日后不会再来 每个不满意的顾客平均会把她的不满告诉9-10人 抱怨如果获得良好的解决，其中70%会继续光顾，如果当场解决，其中95%会继续光顾 获得圆满解决的顾客会把过程告诉5-6人 开发一个新客户的成本，约为维持一个老客户所需成本的68倍。,用户投诉的处理原则,决不与客户争执 不伤害公司与企业利益 真心实意帮客户解决问题 用尊敬的心处理客户的抱怨,用户投诉的处理程序,倾听心声+接纳感受+致歉 了解客户的需求和担忧 寻求可能解决的方法 解释你能做什么 回访客户,只要我們願意放下舊的包袱，願意學習新的技能，我們就能發揮我們的潛能，創造新的未來。,沟通技巧,表达方式 表达技巧 沟通心态,
14、什么是沟通？,为了设定的 目标 ，把 信息 、 思想 和 情感在个人或群体间传递，并 达成共识 的过程。,传送者与接受者的角色不断相互转换,黑林图形,看看能找出几个人形,沟通的漏斗,我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%30%,表达的技巧,把握表达的时机、场合、气氛 善于察言观色 注意表达的顺序 掌握说话的温度 有效利用肢体语言,掌握说话的温度,急事，慢慢的说；大事，清楚的说；小事，幽默的说；没把握的事，谨慎的说；没发生的事，不要胡说；做不到的事，别乱说；伤害人的事，不能说；讨厌的事，对事不对人的说
15、；开心的事，看场合说；伤心的事，不要见人就说；别人的事，小心的说；自己的事，听听自己的心怎么说；现在的事，做了再说；未来的事，未来再说；如果，对我有不满意的地方，请一定要对我说！,表达的方式,信息、思想和情感的表达,非语言,语言,身体动作,肢体语言,声音语气,书面,口头,非言语沟通传递思想、情感,有效表达的要点,选择一个恰当的时间 有一个恰当的地点 考虑听众的情绪 表达应当确切、简明、扼要完整 使用听众熟悉的语言进行表达 强调重点 语言与形体语言表达一致 在表达的过程中，要花些时间检查听众是否明白了你所表达的内容 适时改述或重复 建立互信的气氛,听的五个层次,至理名言,“会倾听的人到处都受到欢迎” “沟通首先是倾听的艺术” “耳朵是通向心灵的道路” “兼听则明，偏听则暗”,听的技巧,积极地倾听 排除“情绪” 积极地回应 理解真意 设身处地 学会发问,提问的智慧,引导情绪和思维 转移注意力 了解对方的需求 让谈话锁定范围 澄清及证实对方所说的 可以了解事实真相,有效的反馈,沟通的品质一定程度上取决于对方的反馈！,接受者,信息,沟通的五种态度,果敢的,合作的,强迫,合作,回避,迁就,折衷,合作态度的表现,双方都能够阐明各自所担心的问题 共同研究解决问题的方案 维护他
