销售管理的基本理论

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1、 毛主席的星星之火，可以燎原、 中国革命战争的战略问题两篇文章 是如何出炉的？ 林彪：红旗到底能打多久？, 毛主席16字方针是什么？为什么会出现？ 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追 前五次反围剿失败：李德、博古错误理论，前四次红军由全盛时期的10.6万人，减员到8万余人，第五次反围剿时，蒋“三分军事，七分政治”，离间红军与群众关系，加上李、博二人错误指挥，结果仅湘江一役，损失红军近3万，以至于该地流传“三年不饮湘江水，十年不食湘江鱼”，最后，不足3万人的红军只得离开根据地被迫“长征”。, 抗战时期，是谁鼓舞了国人的志气和信心？ 毛主席的三段论： 战略防御：最重要的是保存有生力量，故能打则

2、打， 打不赢就跑 战略相持：阵地争夺 战略反攻：大规模反攻,毛主席曾经说过：没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的。,销售管理主要理论 销售方格理论 销售三角理论 销售模式,销售方格理论的根据,测试：JUNG测试,一、销售方格理论,学习如何在销售过程中，掌握一种既了解自己又了解顾客的方法，如何让自己的销售方法取得最好的销售业绩。,了解自己的测试：LINK,销售方格理论包括：销售方格和顾客方格，是从销售人员态度、顾客态度及两种态度之间的联系三个方面具体说明具有什么态度的人才能成为优秀的销售人员。, 基本思想：销售方格理论认为销售人员在 进行销售工作时至少有两个目标：,努力完成

3、销售任务,努力满足顾客需求， 建立良好人际关系,（一）销售方格：,1 2 3 4 5 6 7 8 9 对销售的关心程度,9 8 7 6 5 4 3 2 1,对 顾 客 的 关 心 程 度,1，1,5，5,1，9,9，9,9，1,事不关已型,销售技巧型,顾客导向型,强力销售型,满足需求型,又叫取舍自便型、等待型，即销售方格中的（1，1）类型。,主要特征,没有明确的工作目标和责任心，缺乏成就感，对顾客冷漠而不考虑顾客需求，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。对企业的推销任务指标毫不关心。 这种类型的销售员主要是由于本身素质低或企业管理制度松散造成的。, 事不关

4、已型：,即销售方格中的（1，9）类型。,主要特征,销售员认为：私人感情可促使他购买我的产品。极端同情、迁就、照顾顾客的情绪与意愿，有时宁愿不做生意也不得罪顾客，因而并不是成熟的销售员。 这类销售员一般不适合于商品销售而适合于信息与沟通工作。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。, 顾客导向型：,即销售方格中的（9，1）类型。,主要特征,推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。 较强的推销成就感与事业心，但对顾客关心不够。 为提高推销业绩，不理会顾客是否真正需要其推销的产品，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。, 强力推销型

5、：,即销售方格中的（5，5）类型。,主要特征,既关心推销效果，也关心顾客满意程度，但都不太积极。 他们会总结各种推销活动中的经验与技巧，用折衷、说服的艺术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。 这种推销员容易引进顾客不满和投诉，从长远的角度看有损于企业形象。他们需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。, 销售技巧型：,即销售方格中的（9，9）类型。,主要特征,既非常关心顾客利益，也非常关心推销成果，把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在销售员与顾客双方利益的基础上。从现代

6、推销学角度讲，这种销售人员是最理想的推销专家。 世界超级推销大师齐格齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多商品只是为自己可多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客利益，那你就是推销的行家,同时你也得益。”事实正是如此。, 满足需求型：,回头看看你的测试结果： 一般而言，推销员类型越是趋向于9.9型，就越有可能取得较理想的效果。根据美国训练与发展专刊报道，有项对推销方格关系的研究表明：在推销绩效方面，满足需求型（9.9型）推销员比推销技巧型（5.5型）高3倍，比顾客导向型（9.1型）高75倍，比强力推销型（1.9型）高9倍，比事不关已型（1.1型）高出75-30

7、0倍。,你属于哪种？,（二）顾客方格： 基本思想：与销售方格类似，顾客在购买活动中，心里至少有两个目标： 一是希望通过自己的努力获得有利的购买条件，并通过购买满足自己的需求。 二是希望与销售人员建立良好的人际关系。 也分为5种购买心理。,1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度,9 8 7 6 5 4 3 2 1,对 销 售 人 员 的 关 心 程 度,1，1,5，5,1，9,9，9,9，1,漠不关心型,干练型,软心肠型,防卫型,寻求答案型, 漠不关心型 即顾客方格中的（1，1）类型 主要特征：既不关心销售人员，也不关心购买任务 产生这种心态主要原因： 没有购买决策权

8、，受人之托，照章办事 应对措施： 尽量节省时间，如能请其提供决策权人的信息，就是 最大收获, 软心肠型 即顾客方格中的（1，9）类型 主要特征：易受销售员影响，重感情，轻理智，遇到 热情或会处理人际关系的销售员，他很容 易接受建议。 产生这种心态主要原因： 心肠软；性格豪爽，宁愿花钱买和气 应对措施： 先交朋友后做生意, 防卫型 即顾客方格中的（9，1）类型 主要特征：对购买行为极为关心，对销售人员却漠不 关心，甚至抱有敌对的态度 产生这种心态主要原因： 一是这类顾客生性保守；二是在购买过程中曾受过骗。 应对措施： 先打消顾客防卫心理,建立信任关系,再销售自己的产品。, 干练型 即顾客方格中的

9、（5，5）类型 主要特征：购买过程中，较客观对待购买和销售人员； 乐意听销售人员意见，但又不盲从 产生这种心态主要原因： 自信、虚荣、受消费流行的影响 应对措施： 摆事实，及时出示有关证据，让其自己去判断，只要迎合 他们的心理，又有事实证据, 寻求答案型 即顾客方格中的（9，9）类型 主要特征：高度关心购买行为和与销售员的人际关系， 理智，不感情用事，很了解行情 产生这种心态主要原因： 成熟、见多识广 应对措施： 真心帮助，如产品不符合顾客需求，应知趣停止销售,（三）销售方格和顾客方格的关系,如何炼成满足需求型销售人员？ 具有丰富的产品知识与行业知识，对同行业 的产品有一个清晰的了解； 对顾客

10、有很深入的了解； 有很好的推销技巧，在交流过程中能够使 顾客积极参与其中； 铁锤与卖玻璃 能够帮助顾客作出合理的决策，使顾客保持 理性购买行为； 自愿给予顾客免费帮助。, 各种形状中，什么形状图形最稳固？ 三角形！ “铁三角”：“任何不在同一直线上的三个点均可组成一个平面”这一原理体现了三角的稳定性，只有三足才能鼎立。 “金三角”：“以任何一个三角形的三个顶点用弧线内切均可组成一个圆”这一原理体现了三角的完整性。,二、销售三角理论, 含义： 销售活动是销售人员代表公司向顾客销售产品，所以任何销售活动都建立在三个要素之上，即产品、公司、销售人员。,（一）销售人员必须相信自己的产品 1相信产品能满

11、足顾客的需求， 提高对产品的信心； 2相信产品的价格公道。, 销售三角理论的内容：,措施,销售人员和公司都要作好前期 准备工作：,要求尽快培训让销售人员了解产品价值、 竞争优势、产品的使用方法。,（一）销售人员必须相信自己的产品,公 司 方 面,要求对所销售的产品感兴趣、充满信心，学会使用方法，从不同的角度欣赏、发掘产品的优点。,销售人员方面,美国杂志的出版商亚瑟莫特里年轻时为积攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。 有一天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。齐特拉琴是一种古琴，价格不贵，市场销量较好。莫特里以5美元/把进货，10美元/把卖出，同时免费赠送厂家附送的30页C调曲谱给顾客。一

12、时间他的销售与日增长，学费早已不成问题，而且还有更多的零花钱。,【案例1】 ：相信产品,但有一天，一位购买他琴的顾客向他索要更多的其它调的乐谱，为了销售，莫特里买了其它调的乐谱，结果他突然发现这种琴只能弹奏C调，对其他调号的曲子一点用都没有。他一下子感到惊惶失措，认为产品有缺陷，对产品信心不足。从那天起，他的销量再也没有达到先前的水平。,【案例1】 ：相信产品,“高原皇”沙棘汁，保健品饮料，第三代饮品，比第二代饮品碳酸饮料高级”，培训部主任对新员工如是说，“公司股东是有名的国有大型企业，办公地点设在豪华的18层商厦里。公司策划较好，吸引了一大批专业营销人员。在前两年，公司业绩和我们个人业绩都不

13、错。”,【案例2】 ：相信产品,听完后，许多业务员心潮澎湃。其中，小张更是兢兢业业，努力销售，业绩十分突出。 但有一天，一位医生朋友对小张说，这东西保健价值很小。另外，小张去仓库拿货时，见识了简陋的生产线。小张顿时对产品及公司都失去了信心，销售业绩直线下降，不久便离职。其他销售人员也先后知道消息后，与小张一样，离开公司，公司在第三年关闭。,【案例2】 ：相信产品,1相信自己公司行为的合理性 2相信自己公司的能力 3相信自己公司的发展前景； 4热爱企业 欧美人 先说职业，后说公司； 日本人 先说公司，后说职业。,（二）销售人员必须相信自己的公司：,4点,1相信自己的职业 2相信自己的选择，相信自

14、己能够 胜任销售工作。 3制定多层目标：制定最低目标和最高目标， 把目标分解成若干小目标， 小目标容易实现，有助于 增强信心。,案例：马拉松冠军的秘密 横渡海峡的女侠,（三）相信自己：包含3个方面：,【案例】：相信自己,几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在4分钟内跑完1英里(约1.6公里)的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。,【案例】：相信自己,于是人们又从科学角度来解释这种现象，在4分钟内跑完1英里的路程从生理上讲是不可能的，人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需程

15、度。,【案例】：相信自己,而当英国天才运动员，25岁的医学院学生罗杰班尼斯特在1954年5月6日的牛津大赛中，以3分59.4秒的成绩打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹出现了，一年内竟然有300名运动员达到了这一极限。怎么解释这一现象呢?,【案例】：相信自己,可以看到，在上述案例中，训练技术并没有大的突破，而人体的骨骼也不会在短期内有大的改善以利于奔跑。改变的只是人的态度！有了罗杰班尼斯特的成功，使后来的人们相信自己的力量，激发他们产生了巨大的力量。,【案例1】：马拉松冠军的秘密,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军，当记者问他凭什么取得如此

16、惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”,【案例1】：马拉松冠军的秘密,当时许多人都认为，这个偶然跑在前面的矮个子选手是故弄玄虚。马拉松是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都在其次，说用智慧取胜，确实有点勉强。,两年后，在意大利国际马拉松邀请赛上，山田本一又获得了冠军。有记者问他： “上次在你的国家比赛，你获得了世界冠军，这一次远征米兰，又压倒所有的对手取得第一名，你能谈一谈经验吗？”,【案例1】：马拉松冠军的秘密,山田本一性情木讷，不善言谈，回答记者的仍是上次那句让人摸不着头脑的话：“用智慧战胜对手。” 这回记者在报纸上没再挖苦他,只是对他所谓智慧迷惑不解。,【案例1】：马拉松冠军的秘密,线路仔细看一遍，并把