怎样做一个出色的销售经理

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1、,如何做一个出色的销售经理,如何做一个出色的销售经理,培 训 的 三 大 理 念,感恩的理念 空杯的理念 参与的理念,如何做一个出色的销售经理,主 要 内 容,一、成功销售的理念; 二、成功销售的有效沟通; 三、成功销售的九大要点;,如何做一个出色的销售经理,上 课 前 的 准 备,请您关闭自己的“公鸡、母鸡，小鸡”，还有您的心爱的手机，好吗？,如何做一个出色的销售经理,做两个小的游戏： 问好练习 雨点变奏曲,您准备好了吗？,一、成功销售的理念,1、态度决定成败 报酬=态度+行动+潜能 态度与方法的占比？ 态度的占比： 方法的占比：（请大家讲述）,如何做一个出色的销售经理,正面的态度在微观上的

2、表现,A.对自己的态度（充满自信，志在必得） B.对公司的态度（无限忠诚，同舟共济） C.对推销的态度（为什么选择销售呢？） D.对客户的态度（衣食父母，梦中情人）,如何做一个出色的销售经理,对 自 己 的 态 度,a.充满自信心； b.志在必得； c.自信心是成功的基石； d.向着自己的目标说：我一定要做到！我必须要做到！我一定能做到！,如何做一个出色的销售经理,对 公 司 的 态 度,无限忠诚，同舟共济；公司的利益也代表我的利益； 公司永远是对的，不要说我马上改，我已经改了很多了，而是要立即适应，不是公司适应你，而是你适应公司； 留一点空间，吸收新的知识，帮助自己成长（空杯理念）； 过去不

3、重要，现在最重要，而且是你成长的速度最重要； 不要做吃里扒外的人，不要违背团队的游戏规则； 不要传播负面消息； 不要泄露公司的商业机密，即使离开公司；,如何做一个出色的销售经理,对 推 销 的 态 度,你为什么选择销售这个黄金的行业？ 家庭条件不好的； 没有很好的家庭背景的； 热爱销售行业，想创造自己的事业的； 数字统计，世界上有90%的人都曾经做过销售行业； 能够实现自己的目标；,如何做一个出色的销售经理,对 客 户 的 态 度,要把客户看成： 衣食父母-敬爱； 梦中情人-钟爱； 青春少年-疼爱； 他是上帝吗？有哪位能告诉我上帝长的什么样啊？,如何做一个出色的销售经理,正面的态度在宏观上的表

4、现 态度是一面镜子 你对镜子怎样你得到就是怎样,积极的心态 2.空杯的心态 感恩的心态 4.老板的心态 付出的心态 6.宽容的心态 平常的心态 8.成就的心态 （国王和宰相的故事）,如何做一个出色的销售经理,18条成功定律（拿破仑-希尔一生的重大发现）,积极的心态；确定的目标；多走些路；正确的思考； 自我控制；创富心理；令人愉快的个性； 个人首创精神；热情； 集中注意力；协作精神；总结经验教训； 创造性观察；预算时间和金钱； 保持健康；尊重普通规律； 专业知识（成功学第5代宗师柯维所添加）,如何做一个出色的销售经理,积极的心态,成功法则第一条： 永远保持积极的心态 平衡定律： 积极的东西多，消

5、极的东西少,如何做一个出色的销售经理,1、积极的心态的六种思维模式,太棒了，今天一定会有很好的事情发生在我的身上； 太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给我一个成长的空间； 每件事情的发生，必有其原因，必有利于我； 没有失败，只是暂时的不成功； 过去不等于未来； 我没有得到想得到的，就即将得到更好的；,如何做一个出色的销售经理,2、销售买卖的真正含义,我们在卖什么？简单的产品买卖？,如何做一个出色的销售经理,NO！,先卖自己 卖公司（介绍好自己的公司） 卖“老板”（讲好老板成功的故事） 卖一种理念（脑白金-送礼） 卖服务（解决客户的抗拒） 卖方案（客户需要的产品益处）,3、人类行为的动机,

6、在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱呢？决定销售成败的人类行为动机是什么呢？,如何做一个出色的销售经理,销售为什么难？,在销售的过程中： 我们找到顾客的购买点了吗？ 我们找到客户的购买的理由了吗？ 我们找到客户马上购买的理由了吗？,如何做一个出色的销售经理,找到了这些，我们还难吗？,4、客户永恒不变的六大问题,你是谁？ 你要和我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？,如何做一个出色的销售经理,5、量大是成功的关键,拥有海量的准客户名单； 难以想象的拜访量； 使用多渠道销售你的产品；,如何做一个出色的

7、销售经理,小 结,心态变-观念变- 观念变-行为变- 行为变-习惯变- 习惯变-性格变- 性格变-命运变-,如何做一个出色的销售经理,二、成功销售的有效沟通,沟通的重要性： 销售员70%的时间花在沟通上 成交中70%的问题是由沟通不畅造成的 生活中不沟通会是什么样子的呢？（请大家想一想）,如何做一个出色的销售经理,1、沟通的方法：,文字7%； 声调38% ；（抑扬顿挫） 肢体语言55%；（肢体语言的训练）微笑影响对方情绪（小蜜蜂）,如何做一个出色的销售经理,2、沟通的原则：,原则：共赢； 效果：在这个过程中彼此感觉 良好，顾客买的是感觉；,如何做一个出色的销售经理,3、沟通的三要素：,A.听-

8、聆听； B.说-赞美； C.问-发问；,如何做一个出色的销售经理,A、a.聆听的好处,接受信息的全过程，是一种礼貌，是一种赞美，一种恭维，对对方的尊重； 对方的资料，对方的抗拒信息和真实的需求；对方说的越多我们接受的也越多； 建立信任； 明白事情的关键所在（准确的信息）； 理解他人，再被他人理解； 鼓励他人表达自己；,如何做一个出色的销售经理,A、b.聆听的技巧,用心去听听完整、仔细； 用端正的态度去听； 做笔记（客户的资料，抗拒的信息便于有针对性的对客户进行回馈； 重新却认；（没听清楚的或不明白的地方）； 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头； 眼、耳并用； 不打断，不插嘴；,如何做一个出色的销售经

9、理,乔吉拉德 妇女买车，看广告，不注意听 要她帮助找缺点,B、a.赞美的技巧,如何做一个出色的销售经理,发自内心，真诚的去赞美 赞美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者的赞美法则 认同赞美（很欣赏你的直来直去。比较尖锐的问题时）,因为近距离的接触客户，你能发现客户的三大优点： 收集客户的资料； 找到客户的购买点； 找到客户的购买理由；,B、b.赞美的语言,如何做一个出色的销售经理,你真不简单！ 我很佩服你！ 我很欣赏你！,请你运用你平时赞美的语言疯狂赞美一个人！,B、c.肯定认同的技巧,如何做一个出色的销售经理,所有沟通过程的目的只是达成协议； 沟通时要表达支持性的话语和肢

10、体语言； 人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人的人,B、d.常见用语,如何做一个出色的销售经理,那很好啊； 那没关系（安慰别人和自己）； 你这个问题问的很好； 你说的很有道理； 我能理解你的心情（砍价时运用最好）； 。,C、a.问-发问,说服是用来问的也就是说销售是问得来的，不是说来的； 问对问题，就可以成交；,如何做一个出色的销售经理,C、b.发问的重要意义,没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！ 没有不能成交的客户，只是我们推销技巧不够好！ 推销技巧不够好，只是我们问问题的能力不够好！,如何做一个出色的销售经理,C、c.发问的方式,开放式（用于开始阶段）表现是容易回答的问题，直接可以捕

11、捉到的需求； 封闭式（用于成交阶段）用“是”或“不是”来提问，只有两种选择，把问题逐渐缩小达到自己的想要的目的；可解决客户嚣张的问题；,如何做一个出色的销售经理,C、d.发问的举例,客户很满意他现在的产品，连介绍产品机会都不给你时， 你怎么办呢？,如何做一个出色的销售经理,销售员：你现在用的是什么产品？ 客 户：使用A产品。 销售员： 你对这个产品满意吗？ 客 户： 非常满意。 销售员： 你用了多久了？ 客 户： 二年了。 销售员： 在你用这个产品之前，你用的什么产品？ 客 户： C产品。 销售员： 你到现在的公司多久了？ 客 户： 四年了,如何做一个出色的销售经理,销售员：当时更换产品的时候

12、你在场吗？ 客 户：在场。 销售员： 换用产品之前你对现在的产品做了了解与研究吗？ 客 户： 当然我们做了了解和研究。 销售员： 换用后是否给公司或你个人带来了很大方便和利益呢？ 客 户：是带来了很大方便和利益。 销售员： 你两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便和利益、快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？ 客 户：那我就了解一下吧！,如何做一个出色的销售经理,小练习： 请你用封闭式提问法猜出一种动物的名字（6个）； 请你用封闭式提问法猜出一种名人的名字（6个）；,C、e.发问成交,始终不能成交，原因是没有问对问题； 不问，是永远不能成交的； 要不断的问封闭式的问题

13、，你问的越详细，你成交的希望越大；,如何做一个出色的销售经理,小 结,有效沟通， 业绩倍增！,如何做一个出色的销售经理,三、成功销售的九大步骤,如何设立销售目标 如何获得准客户的名单 如何做好拜访前的准备 如何建立信赖感 如何捕捉客户需求 如何介绍产品 如何提高成交比例 如何处理反对意见 如何进行售后服务,如何做一个出色的销售经理,1、如何设立销售目标,A、计划的具体内容（公司和个人） 计划年收入目标 计划年销售目标 计划客户数量 计划你每天的行事过程,如何做一个出色的销售经理,没有人因有计划而失败，但没有计划的人肯定要失败！,1、如何设立销售目标,B、活动的具体内容 每天拜见客户（接触、说明

14、、促成、服务）； 每天换取大量的名片，并填写客户档案； 每天研究客户资料，给客户进行等级分类； 每天或每周向主管进行工作汇报； 每天进行检讨，写第二天的计划表； 每天进行阅读或参加培训,如何做一个出色的销售经理,2、如何获得准客户名单,A、准客户具备的条件 B、找对人的重要观念 C、开发客户资源的16种方法 D、黄金客户的七种品质,如何做一个出色的销售经理,准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本！,2、如何获得准客户名单,A、准客户具备的条件 有经济能力的 有决定权利的 有特定需求的 是容易接近的,如何做一个出色的销售经理,2、如何获得准客户名单,B、找对人的重要观念 不是我们没有

15、客户； 而是我们没找到客户的方法而已 不是我们没有业绩 而是没有找到能做业绩的人员而已；,如何做一个出色的销售经理,2、如何获得准客户名单,C、开发客户资源的16种方法,如何做一个出色的销售经理,随时随地交换名片；参加专业聚会、专门研讨会；和竞争对手互换资源；善用黄页、工商指南；114查询台查询；向专业名录公司购买电话号码；请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的客户推荐；亲戚和朋友转介绍；专业报刊杂志的收集整理；加入专业的俱乐部、会所；网络查询；永久的电话号码薄（双份备份）；客户转介绍；依序查拨手机号码；请有影响力的人施加影响；路牌广告、户外媒体；短信；等等。,2、如何获得准客户名单,D、黄金客户

16、的七种品质,如何做一个出色的销售经理,有迫切需求的客户； 与计划（预算内）有成本效益关系的客户； 对你行业、产品及服务持肯定态度的客户； 有给你大单可能性的客户； 影响力的核心、权力中心（推荐会、研讨会）； 财务状况良好，付款好、有高诚信的客户； 交通便利，地理位置很好的客户；,获得准客户名单，是销售人员的生命！,公司提供是情份，自己挖掘是本份,3、如何做好拜访前的准备,A、接触前的准备； 为正式与客户进行推销面谈而做的事前准备 资料的准备； 工具的准备； 形象的准备； 行动的准备； 心态的准备； B、电话约访的要领；,如何做一个出色的销售经理,3、如何做好拜访前的准备,A、接触前的准备； 为正式与客户进行推