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1、销售技巧培训,成功的业务代表,充分利用资源，采用一切方法取得客户的忠诚，以达到销售目标,销售过程,开放,提供方案,购买过程,销售过程,首选是以建立关系为核心，去实施,引导,关注,认知,评估,决策,再评估,准备,售后,获得承诺,获取并回应反馈,发现问题,客户购买心态,接受,信服,感兴趣,稍感兴趣,不感兴趣,业务员销售步骤 1、开场白 2、探索 3、推介 4、接受承诺,注 意,掌握过程，始终清楚自已的目的。,准 备,1、着装 2、产品知识 3、资料、样品 4、目的,拜访客户的四个步骤,1、开场白 ：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的 2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求 3、推
2、介：提供解决方案 4、接受承诺：获取订单,销售工作中最重要的是什么？,发现和创造客户的需求,发现需求的目的： 为客户营造一个自我说服 的环境，请他自己说出我们产品 的利益，并且说服自己接受产品。,发 现 和 创 造 需 求,我们,创造力,发现需求-探索,SPIN模式 S：现状：事实、数据中性的 P：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性 解决方案及其价值，我们能 如何帮助,寻找差距：以此发现客户的需求,现状 理想现状 使之需求程度提高，转变为一个购买欲望,探寻客户的基本要求,提高 服务质量 工作效率 盈利 福利 ,降低 成本 事故
3、投诉 劳动强度 ,注意：不直接问客户的需求,探寻后果与收获,为探寻目标而寻找某一差距 差距越大！收获越大,什么是创造力,创造力 （新颖+附加价值）*创造力系数 创造力系数：意愿 知识 技巧 ,意愿：个人的主观能动性,知识：销售技巧的基础,技巧：个人能力 不是天生就有的 是在工作过程中 不断培养起来的,技巧的重要性？,学会倾听,1、为听清 2、为听懂 3、为沟通,学会提问,1、开放性：不能用是或不是回答 用于探求客户现状、问题 2、闭合性：用是或不是回答,新销售人员通常较多问的问题？,情境性问题 为了得知销售上所需要的实际情况而提出的问题,很不幸，情境性问题问的越多，销售拜访成功的机会就越低,很
4、不幸,销售过程中最常用，也是最容易的问题是不成功的,情境问题的效果？,客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。 想知道实际的资信怎么办？ 一、事前准备，其它渠道来寻求 二、向其它相关人员打听 三、问,情境问题,也有两种方法提出： 一、直接提出 二、在对方混然不觉的情况下提出,增大销售拜访成功机率的三类问题,探索性的问题： 客户感到不满意及困难和担心，而你可以用你的产品或服务为之解决的问题。 有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概率就越多。,增大销售拜访成功机率的三类问题,暗示性的问题：客户的不满意及困难和担心，所牵涉的后果：上一个问题的结果和影响。
5、 这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功的机率将大大增加。,增大销售拜访成功机率的三类问题,解决性的问题：寻求解决方案，是暗示性问题的延伸，让客户看到解决问题以后的理想状态。 这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大增加。,如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己的环境,注意 1、了解客户的需要、问题 2、F
6、AB要对症下药,推介：提供解决方案,为什么客户要买？ 因为他有问题或需要 把产品推介给客户 可以解决他的问题和需要对其工作有帮助,获得承诺的方法,1、直接尝试 2、言简意赅 3、充满信心 4、保持沉默看对方反应 5、见好就收不要节外生枝,获取定单的方法,1、直接 2、假设 3、迂回 4、指导建议 5、催促,克服抗拒的技巧,抗拒： 是一个没有解答的问题,克服抗拒技巧,原因：不可克服的：A、客户没需要 B、产品不适用 可克服的：恐惧、猜疑、不肯定 A、对自己需要不了解 B、对FAB不了解 C、FAB没对症下药 D、没有钱或权,克服抗拒技巧,方法： 1、找出原因 2、提出方案或建议,如何赢得客户的忠诚,1、有丰富的行业知识 2、良好的销售技巧 3、正确的工作态度 4、有效的时间管理,注 意 1、认识自己与对手产品的FAB 2、认识客户的需要及问题 3、认识人性 4、勿忘结缔,谢 谢,
