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1、销售人员客户拜访基本技能,李明昕,产品买卖的三角关系,产 品,买,卖,（农 民）,（经销商）,好用 便宜 效果,赚钱 好卖 好用,广 推,渠 道,拉 力,推 力,产品的品质,产 品 的 买 与 卖,产 品厂 家：产品的品质 产品的价格 买农 民：好用！ 便宜 效果好（“获利”） 卖经销商：赚钱！ 好卖 好用,拉 力 与 推 力,拉 力做农民的工作； 使农民要买好用！ 推 力做经销商的工作； 让经销商要卖赚钱 ！ 优秀的销售员拉力推力,确定拜访目标,寻找准客户： 有购买力 有购买决策权 有需求 找到购买决策者,预约客户,预约的内容：时间、地点 了解客户拒绝的理由： 资金紧张 没有时间 对原供应商
2、比较满意 换了新的负责人,留下良好的第一印象,SOLER模式（艾根G.Egan）： Sit 坐（或站）要面对别人（1米） Open 姿势要自然开放 Lean 身体微微前倾 Eye 目光接触 Relax 放松（脸带微笑）,心态凸现魅力 自信的心态：非洲卖鞋子 建立自信心：对自己、销售职业、公司、产品 抛弃乞丐心理 信任源于准备 产品资料的准备和掌握 客户资料的收集和分析 小礼品的准备 展示良好的外在形象 得体的衣着打扮 良好的个人卫生 销售礼仪,留下良好的第一印象,专业推销技巧 -满足需要的推销过程 目的:达成明智而互利的决定,开场白,寻问,说服,达成协议,客户需要,对将讨论的内容和欲表达的事项
3、取得协议 对客户的需要要有清楚、完整和有共识的了解 帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要 为适当的下一步骤取得协议,开场白,当你和客户都准备好谈生意时： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受,寻问,当你想从客户方面获得资料时： 用开放式和限制式询问探究 客户的： 情形与环境 需要,发问流程油灯法则,封闭式问题,开放式问题,开放式问题,封闭式问题,确定现状,了解需求,重点探讨,确认理解,明确需求,信息流,说服,当客户表示某个需要时 你和客户都明白该需要时 你知道你的产品/公司可以满足该需要时： 表示了解该需要 介绍产品相关的特征和利益 询问是否接受,F.A.B,例子：笔 两端配有粗细
4、笔头方便书写不同大小和字体的字？ 使用水溶性墨水干得快、易檫？ 笔帽上带有密封圈长久保持墨水新鲜-？,卖梳子给和尚,了解需求 1把梳子 挖掘需求 10把梳子 创造需求 10000把梳子,达成协议,当客户给予可以进行下一步骤时或 客户已接受你所介绍的几项利益时： 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一个步骤 询问是否接受,克服客户的不关心,当客户对他的情形和环境满意时： 表示了解客户的观点 请求允许你寻问 利用寻问促使客户察觉需要： 探究客户的情形和环境以寻找：机会、影响 确定需要的存在,消除顾虑和怀疑,首先询问以了解顾虑 当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑， 而你清楚他的顾虑时： 表示了
5、解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受,消除误解,当你已清楚客户认为你不能提供某项特征 和利益，其实你是可以时： 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解该需要 介绍产品相关的特征和利益 询问是否接受,克服缺点,当你清楚客户的不满意，是因为某项利益 和特征存在欠缺时： 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受,销售后拜访,80%的业绩来自于20%的老客户 确保老客户可节省销售费用和时间 定期与老客户保持联系 顺道拜访 请求客户推荐 售后服务,拉 力 与 推 力,拉 力做农民的工作； 使农民要买好用！ 推 力做经销商的工作； 让经销商要卖赚钱 ！ 优秀的销售员拉力推力,
