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1、店铺管理 20151019,店铺管理,乡镇水电产品市场现状： 1.店铺多：小镇最少7-8家，大镇几十家； 2.品牌多：知名品牌，杂牌，三无产品等； 3.竞争大：陷入价格竞争，利润降低,未来在哪里？,乡镇水电产品市场趋势： 1.品牌化：品牌专卖店，利用品牌的力量 2.规模化：优胜劣汰，强者越做越大 3.规范化：店铺装修，产品展示，促销推广,店铺管理,把握机会 才能赢得未来！,店铺管理,机会在哪里？ 开大店？ 换产品？ 加产品？ 换品牌？ 品牌专营？ 改行？,方法： 导入规范化 店铺管理！,管理是什么？,店铺管理,1.什么是管理？ 管理，是指以管理主体，有效组织并利用其各个要素（人、财、物、信息和
2、时空），借助管理手段，完成该组织目标的过程。 理论家 法约尔：“管理是预测、计划、组织、指挥、协调和控制。” 德鲁克：“管理不是实施是实践，管理不是了解是行为。 西蒙：“管理就是决策。” 实践家： 管理就是做人做事的道理，做人是搞好人际关系，做事是提高效率。 管理是不断改进工作。 管理是选择。 管理是创造价值。 管理是抠细节。,店铺管理,2.什么是店铺管理？ 店铺管理就是通过管理手段使店铺经营获得利润。 店铺管理的典型特点在于它的赢利性，因此店铺管理的目标就是赢得利润。 店铺管理活动的中心是人，由人来进行，并服务于人，要充分认识人的需求的丰富性和复杂性。 店铺管理的特点： 1.执行多于创新；
3、2.付出才有回报； 3.资源有限，行动无限；,我们的终端分销客户大部分是： 夫妻店、合伙店，这样的店铺有没有店铺管理？ 模糊阶段：无意识，潜在意识 初级阶段：意识觉醒，有改变意愿，无方法，行动迟缓 中级阶段：跟随厂家脚步，听指挥，规范化，有行动力 高级阶段：主动思考，主动利用资源，主动行动，迅速行动 一切行动自主自愿，执行力强,店铺管理,帮助分销客户确定生意目标，导入店铺管理，帮助客户成长，客户生意做得好，代理商生意才能好。,店铺管理培训内容：,1.店铺装修 2.产品规划 3.产品展示 4.店铺推广 5.促销活动 6.客户关系 7.营销无止境,一套组合拳 请记住： 执行多于创新！,1.店铺装修
4、,“LV”的价值,产品的价值： 1.产品本身的价值： 原材料，功能，外观设计 2.产品附加价值： 品牌价值，心理价值，展示价值，服务价值，便利性,消费者决定购买产品的最大因素是产品的价值能够满足他的需求。,消费者购买的决定因素,所见即所得： 高档装修： 中档装修： 一般装修： 路边地摊：,环境越高档，越能让消费者想象体验到更高附加价值，体验到使用感受，促使他下定购买决定。,产品本身价值，缺乏想象空间,利润空间,大,小,豪意水电专营店装修标准： 1.高档烤漆展柜 2.彩钢门招 3.精品写真：背景墙、写真灯箱 4.,店铺装修建议,高级展示橱窗,记录片播放,彩钢门招,滚动广告屏,大幅形象写真,店头装
5、修建议,视觉冲击,视觉冲击顾客一目了然看到产品、能体现产品的特性、吸引消费者产生强烈的购买欲望 色彩搭配各种颜色搭配，给人以五彩图画的效果可营造“人气场”,吸引客户眼球 灯光照明灯光背景可以使顾客改变对本是同一件商品的评价，以提高其视觉价值,店内装修原则,听觉艺术,听觉艺术善于利用影音效果渲染特定气氛 音乐种类要与店铺及店铺风格氛围风格匹配 乐曲充足，连续播放时不会使人感到重复 避免过大的音乐；防止噪音,店内装修原则,触觉与味觉效应,把主推的商品摆在消费者易于接触观察的位置 多数商品应采取裸露陈列，应允许消费者自由接触、选择、试用，使顾客减少心理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。,店内装修原则
6、,感受时与空,自然陈列季节性强的商品，随季节的变化不断调整陈列方式和色调可减少店铺内环境与自然环境的反差,使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受. 量感陈列陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。这样，就要求合理确定库存、展示的关系，并及时补充展示商品。,店内装修原则,顾客如果发现某家店铺半年甚至一年都没有改变原来的陈列后,会觉得这家店铺没有新商品，不愿再光顾。 商场应勤于换展示方式-至少平均一个季度变换一次, 无形中就会让顾客认为这家店铺总有新东西, 即使没有新商品出售 , 顾客也觉耳目一新。,不断变换陈列
7、,店内装修原则,感受营造良好的气氛,通过对商品独具匠心的组合排列，营造一种或温馨、或明快、或浪漫的良好气氛，消除顾客与商品的心理距离，是顾客对商品产生亲切感 柜台内的商品也可以通过独具匠心的陈列，传达一种无声的语言（调动情绪，激发感情，催发欲望）,店内装修原则,新鲜趣味,部分商品可借助装饰物使商品生动化。 通过具有诉求力的主题,借助某些设备及用具，使得某个陈列部分特别显眼,激发顾客的购买欲望,店内装修原则,2.产品规划,高 产品利润率 低,低 销售额 高,我有,我不推,我主推,尽力多销,产品规划,原则： 1.高中低系列搭配，型号齐全； 2.无量产品要淘汰； 3.有量利润低产品要调整； 4.高端
8、高利润，敢于主推；,产品角色及定价策略,3.产品展示,高 产品利润率 低,低 销售额 高,量低利高产品 限制空间，但为了刺激 销量，分配质量最好的空间,明星产品 分配大量优质空间,低利润低销售额产品 少展示或不展示,大客流产品 分配大量空间 用来吸引客流,产品陈列原则,展柜通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及、齐膝和高于视线。货架不同高度对商品销售量的影响是： 1.商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； 2.商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%； 3.商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%50%； 4.商品
9、从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%60%； 5.商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%； 6.商品高于视线并需要仰视时，商品销量最低；,黄金定律：,生动化展示,商品生动化陈列就是指在店铺通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品
10、予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使店铺的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。,1.最大化原则 商品展示的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的展示数量，只有比竞争品牌占据较多的展示空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。 2.全品项原则 尽量把公司的全品项产品（所有规格和品种）分类展示在展柜上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。 3.满展柜原则 尽可能把自己产品摆满展柜，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止展柜被竞品挤占。,生动化展示原则,生动化展示原则,4.重点突出原则 在
11、一个展柜上展示公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。 5.伸手可取原则 要将主推产品放在让消费者最方便、最容易查看的地方，根据主要消费者习惯进行有效的陈列。 6.整体性原则 所有展示在展柜上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。 利用以上生动化展示原则生动地展现产品，引起顾客注意，激发购买欲望。,价格功能标签,产品特点POP,通电 演示,售后服务说明,促销活动海报,大幅写真背景,产品满柜陈列1,4.店铺推广,打造区域知名店铺,店铺推广,1.改变观念,守株待兔,主动出击,坐商,行商,2.放下面子,最先行动的，轻
12、松赚到钱！ 模仿别人的，也能赚到钱！ 大家都做了，到哪去赚钱！,店铺推广,3.敢于投入，马上行动，机会一跃即逝 人，财，物,店铺推广,店铺推广方法,1.广而告之,联合厂家，充分利用厂家资源，双方共同投入，打造自己店铺知名度，与品牌共同成长！ 1.1 墙体广告，,1.2 户外流动广告,1.3 小区/乡村推广,1.4 花车下乡 大型节假日或开业或店庆推广活动、播音广告宣传、广告张贴、DM单发放,2.水电工俱乐部 水电工会议、水电工俱乐部 利用水电工资源带来终端客户。,3.联合推广 联合非竞争类产品店铺，如家具店，窗帘店，家电店等，联合下乡或小区推广，资源互相利用，带动店铺知名度上升。,5.促销活动
13、,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 购买欲望,Action 购买行动,顾客购买行为模式,了解,喜欢,信任,Re-Action 重购行动,满意,忠诚,为什么要做促销活动,使顾客获得最初的消费认知； 提高顾客的兴趣； 提高在顾客心目中的购买地位； 赢得顾客关注； 消除产品不良印象，或增强现有印象； 提高回头购买率及忠诚度； 抵消其他竞争对手的影响力。,促销活动的目的,促销活动策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列内容。,店内外气氛 和视觉营销,促销让利,促销活动,人员推广,广告宣传,投入产出预算,促销活动的
14、策划,1.开业促销、店庆促销 装修完成后，策划开业促销活动，结合店铺推广和促销，拉动销量提升。,促销活动方式,2.节假日促销 五一、十一、元旦等节假日促销，策划节假日促销活动，结合店铺推广和促销，拉动销量提升。,3.其他主题促销 结合当地风俗习惯，在庙会或大集期间展开主题促销活动，结合店铺推广，拉动销量提升,4.联合促销 联合非竞争品类店铺展开促销，如联合家电店、油漆店、家具店等展开促销活动。,原则：制造噱头，吸引关注,促销活动内容,低价狂甩、零利风暴、保用一辈子、买1赠10 吸引人关注的，才是最有效的。,示例：,促销活动内容,常见促销方式,促销活动策划示例,1）单品惊爆价 目前豪意水电全系列
15、产品品种齐全，可以每个品种选择一款极具优势的产品做惊爆特价，通过单品惊爆特价吸引顾客进店购买，拉动活动当天人气，带动其他产品销售。 参考：豪意新品T8一体化，原价18一支，现特价11.8一支，限活动当天购买。 豪意吸油烟机HE861AC，原价1788，现特价1088，限活动当天购买。 2）全场九折 开业庆典活动期间，全场9折销售。 3）购物折上折，还送大礼包 购买系列水电产品（超过3个品类，金额满XX元），除开业庆典活动折扣外，再打9折，另外还有精品装修大礼包赠送（可以选择豪意小件产品，比如购物满2000元以上，赠送豪意精美角阀10只（价值299元）。 4）登记资料、关注微信送好礼 购物顾客现
16、场登记个人信息资料并加专营店老板微信，即可获赠豪意3W球泡一只。开业当天安排店员专人负责客户信息登记和加微信，便于收集潜在客户建立客户群。 5）进店抽大奖 开业庆典活动期间，只要进店，无须购物即可现场抽奖，每人限一次机会： 一等奖，豪意T8一体化支架一支； 二等奖，豪意3W球泡一个； 三等奖，试电笔一支； 幸运奖，精美礼品一份（价值1元左右，当地方便购买的） 获得以上礼品需关注店老板微信方可获得（无微信者即中即给）。 需提前准备好抽奖箱和奖券，为保证吸引力，中奖率最好设置100%中奖。,5.客户关系,什么是客户关系? 客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益
