市场与市场营销概述

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1、2019/8/25,1,市场营销学的理论构架,市场营销学,导论： 市场营销概述与经营观1，2,市场研究：市场营销环境分析3 市场调查与预测4 市场购买行为分析5，6,营销战略：总体战略规划7 目标市场营销战略8 市场竞争战略9,营销策略：产品策略10，11 价格策略12 分销策略13 促销策略14,营销执行：营销计划、组织与控 制、营销审计 15，16，17,营销新发展：服务营销、网络营销等 18,2019/8/25,2,为什么要学市场营销？,营销无处不在,2019/8/25,3,企业需要营销以满足消费者的需要,营销视野 营销在我们的 生活中无处不在,2019/8/25,4,如中山的铁将军，看

2、准了日益增长的汽车消费所带来的相关产品的需求，从1993年只有几个人的摩托车防盗器小作坊做起，延伸到汽车防盗器、汽车倒车雷达、汽车GPS导航、汽车胎压监测、汽车音响等电子产品，到现在成为产值超10亿的中大型企业，靠的是营销战略上的成功。,李安培,2019/8/25,5,大洋电机则针对未来新能源汽车的需求，2009 年公司先后与北京理工大学、福田汽车签署战略合作协议进入新能源汽车电机驱动系统领域。,投资约10亿元大力发展新能源汽车用大功率永磁同步电机及驱动系统产业,鲁楚平,2019/8/25,6,位于小榄的木林森照明是一家国内领先的LED封装及LED应用产品为一体的综合性光电LED新技术产业公司

3、。,孙清焕,2019/8/25,7,联合光电拥有全世界最顶尖的光学防抖技术；手机变焦摄像头，可做到6mm三倍变焦，这项技术专利在世界上只有两家企业能够做到。,总经理：龚俊强,2019/8/25,8,企业需要营销以满足消费者的需要 学校需要营销以满足广大学生的需要,营销视野 营销在我们的 生活中无处不在,2019/8/25,9,北方汽车专修学校 一样和近年来中国汽车产业的快速发展密切相关，瞄准的是汽车的售后服务市场。 目前已经在广州、成都、苏州、石家庄、沈阳、合肥、西安、济南、郑州、兰州等城市开办十几所分校。,2019/8/25,10,企业需要营销以满足消费者的需要 学校需要营销以满足广大学生的

4、需要 医院需要营销以满足其患者的健康需要,营销视野 营销在我们的 生活中无处不在,2019/8/25,11,河南濮阳的东方医院就做了不少路牌广告,2019/8/25,12,中山协和耳鼻喉医院将自己定位为“非营利性医疗机构”、与中山大学附属博济医院合作、成为“医保定点机构”都是一种营销手段。,2019/8/25,13,企业需要营销以满足消费者的需要 学校需要营销以满足广大学生的需要 医院需要营销以满足其患者的健康需要 政府需要营销，以满足他的人民的需要 个人也需要营销，以满足与人有效交往的需要,营销视野 营销在我们的 生活中无处不在,2019/8/25,14,2019/8/25,15,一个政治家

5、、明星、培训师都需要营销。,2019/8/25,16,袁岳：零点研究咨询集团董事长，第一财经频道头脑风暴主持人。,叶茂中,2019/8/25,17,李光斗、叶茂中、徐大伟并称为21世纪中国营销界的策划三雄。李光斗时尚如风，擅长品牌优化，堪称策划之儒。叶茂中阳刚如火，善于广告定位，堪称策划之霸。徐大伟挥洒如雨，热心公益事业，堪称策划之侠。,2019/8/25,18,2019/8/25,19,一部电影、电视剧的热播也需要营销,800多万投资带来近3个亿的票房收入 热帖变剧本； 7个城市14个关于失恋的微电影； 微博营销； 搜索引擎营销； 很好的时点,2019/8/25,20,2012年北京青年的热

6、播不正是激发了当代青年希望“我的青春我作主”、突出重围实现理想、不甘平庸的梦想？当然，紧贴现实、饱满丰富的性格塑造、风趣幽默却又能引人深思的对白、华丽的场景也是其成功的因素。,2019/8/25,21,除了上述的实体产品（防盗器）、服务（教育、医疗）、经历和体验（电影、电视剧）、个人之外，还有哪些可以作为营销的对象？,奥运、世博会 事件； 旅游景点、产地宣传 地点； 如物业租赁营销 财产权； 如烟草企业形象宣传、政党竞选 组织； 市场调查公司 信息； 点子公司、政府公益广告 观念；,？,2019/8/25,22,为什么要学市场营销？,营销无处不在 产品销售是企业的生命之源 是实现自我价值的手段

7、之一,2019/8/25,23,？,我们提到了营销和销售，那么你认为它们之间有什么不同？,营销是一个体系，是个人或者组织提供能够满足目标群体需求的产品或服务的一系列活动的社会和管理过程。营销的方法和手段可以应用于政府营销、市场营销、个人营销。 销售只是市场营销中的一个部分，只是负责将产品或服务卖出去的那部分职能。,2019/8/25,24,市场营销：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。包括市场调研、选择目标市场、市场定位、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存与运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业

8、业务经营活动。,2019/8/25,25,市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。,中山学院目前有12000名学生，请估计其餐饮市场有多大？,如果你计划在学院附近开设一家黄振龙凉茶铺，你估计你的市场有多大？如何获得这一数据？,？,2019/8/25,26,1、请问您平均一个月购买凉茶的频率为： 夏、秋季： A从不 B 1次 C 2次 D 3次 E 4次 F 5次及以上 冬春季： A从不 B 1次 C 2次 D 3次 E 4次 F 5次及以上,2、您通常购买的容量为： A 杯装 B瓶装,2019/8/25,27,1、请问您平均一个月购买凉茶的频率为：

9、夏、秋季： A从不 (20%) B 1次(60%) C 2次(15%) D 3次(5%) E 4次 F 5次及以上 冬春季： A从不 (35%) B 1次(50%) C 2次(15%) D 3次 E 4次 F 5次及以上 2、您通常购买的容量为： A 杯装(200ml) (60%) B瓶装(400ml) (40%),调查了200名学生，调查结果如下：,2019/8/25,28,夏、秋季平均购买频率： 0.2*0+0.6*1+0.15*2+0.05*3=1.05; 冬春季平均购买频率： 0.35*0+0.5*1+0.15*2=0.8; 平均一次购买的容量： 0.6*200+0.4*400=280

10、ml 故全年总的潜在需求： 12000*(1.05*6+0.8*6)*280=37296000ml=37296升。,市场人口+购买力+购买欲望 加号不是简单相加，而是指要考虑这几个因素。,？,以上是日用消费品，耐用消费品（如电视机）又该如何调查？,2019/8/25,29,1、未来一年您有购买电视机的计划吗？ （ ）有 （ ）没有 选择“没有”的请直接跳到第10题继续作答。 2、您购买电视机的预算范围是： A2000元以下 B2000-3999元 C 4000-5999元 D6000-7999元 E8000-9999元 F 10000元及以上 3、您倾向于购买如下哪个品牌？ A海信 B TCL

11、 C 创维 D 康佳 E 长虹 F 松下 G 夏普 H 索尼 其他 _ .,2019/8/25,30,37296升这个数字意味着什么？,如果销售每升凉茶可以有5元的毛利；一年的加盟费需要5万元，铺租需要2.4万元，员工两名，每名每月2000元，每月各种税费、水电费800元，你会干吗？,3.7296*5 -5 -2.4 -4.8 - 0.96=5.488万元。,你是否还疏忽了什么？,？,如果你的店铺转让费为5万元，装修花了5万元，而一次合同只能签5年，你还会干吗？再考虑竞争,2019/8/25,31,上火了，产生了降火的需要,生理上、精神上或社会活动中所产生的无明确指向的满足欲。P3,你可能不严

12、重，只对加多宝有欲望,你要有钱买，才构成需求,有购买力的欲望才构成对企业产品的需求,交换,有明确指向的需要,2019/8/25,32,对于降火，你可能认为黄振龙凉茶比加多宝更有效用,产品满足人们欲望的能力，来自人的主观评价。,效用值：10,效用值：5,若获得两种凉茶的方便程度是一样的，以下黄振龙凉茶和加多宝的定价比你会觉得哪个更值？,2019/8/25,33,价值：效用和代价的比较。,注意：代价包括 货币成本、时间成本、 精神成本、体力成本 统称为,对于像凉茶这种产品，效用更多地体现在产品的功效上，而对于很多其他更为复杂的产品或服务其价值的体现是多方面的如汽车、餐饮服务。,顾客总成本,2019

13、/8/25,34,你选谁？,？,你选谁？,2019/8/25,35,产品效用：安全、速度、功能、稳定等 服务效用：售前、售中、售后服务； 人员效用：服务人员外表及使用工具、销售及客服人员履行承诺、反应快、专业及诚信、设身处地为顾客着想（有形性、可靠性、响应性、安全性、移情性）； 形象效用：品牌形象、环境形象,顾客总效用,2019/8/25,36,顾客让渡价值模型 P23,总顾客效用与总顾客成本的差额。,2019/8/25,37,？,当你来到一个餐厅吃饭，除了刚才说的顾客让渡价值之外，可能还有什么因素影响你的满意度？,你可能失恋了，借酒消愁，看谁都不顺眼,你发现一盘饺子从原来12元涨到15元了，

14、你认为老板唯利是图，生意好就涨价,你发现有一个家伙来得比你晚，上菜却比你早，于是你抡起板凳,苦追1年的女生终于答应你了，春光明媚,通货膨胀得厉害，工价又涨，老板也是没办法,你后来，但和老板熟，却先上菜，得意ing,情感,归因,公平感,2019/8/25,38,顾客满意(Customer Satisfaction) ：是指顾客对一件产品满足其需要的可感知的效果(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。 可感知的效果期望，不满意 可感知的效果=期望，基本满意 可感知的效果期望，高度满意,2019/8/25,39,顾客满意的好处,l较长

15、期地忠诚于公司 l购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级 l为公司和它的产品说好话 l忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感 l向公司提出产品或服务建议 l由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低 资料来源：菲利普科特勒营销管理（新千年版） 第66页 北京：中国人民大学出版社，2001.7。,2019/8/25,40,梳理一下主要概念,市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，满足需要和欲求的社会和管理过程。 市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 需要：生理上、精神上或社会活动中所产生的无明确指向的满足欲。 欲望：有明确指向的需要。 需求：有购买力的欲望。 效用：产品满足人们欲望的能力，来自人的主观评价。 价值：效用和代价的比较。 顾客让渡价值：总顾客效用与总顾客成本的差额。 顾客满意：顾客对一件产品满足其需要的可感知的效果与期望进行比较所形成的感觉状态。,2019/8/25,41,2.1 市场经营观念(p17“市场营销管理哲学及其演进”),2019/8/25,42,生产观念 （Production Con