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1、新战略营销,新战略营销,战略营销 铺设战略分析的基石 普通的问题不普通的解决方案 战略和领域 ：关注你的双赢客户 战略和领域：安排的你销售时间 从分析到行动,第一部分,战略营销,第一章：在瞬息万变的世界里实现成功的销售,复杂销售： 指的是一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务。 特点： 采购组织中有多种选择 销售组织有多种选择 在以上两种组织中，都会存在多种层面上的反应 采购组织的决策过程很复杂，这意味着对于一个外人来讲，很少能够将其参悟通透,战略营销的前提,昔日的辉煌并不代表今天的成功 在复杂销售里，一个出色的战术方案必须要有一个与之一样出色的战略做引导 今天，
2、只有在你知道你正在做什么以及为什么这样做之后，你才能在销售中获得成功。,战略专家的特征,把自己看成就是一个专业人员 坚忍不拔的毅力对自己的销售方法情有独钟 关注内部的流程，同时也关注外部的变化是今天（也是明天）的销售领先者的基本条件 永不满足的精神,第二章：战略和战术的定义,战术：taktikos 适当的安排和调遣 战略：strategos 总体上的艺术， 一个好的战略目标就是 让你在正确的时间，与正确的人员，处在正确的地点,销售的长期战略：关注你的客户,要和客户做长期的买卖！ 如何制定一个好的战略： 分析你当前的定位，考察你的客户，并确定你的特定销售目标 从尽可能多的角度进行思考 判断哪一个
3、定位将能够最大限度的保护好你的目标，并制定一个计划来实现它 实施你的计划 说明：四个步骤是统一的，要进行连续的反馈；制定战略的关键就是定位。,第三章：定位,如何定位： 步骤一、识别相关变化（5分钟，列8-10条包括：国家政策、行业、地区、市场等因素） 步骤二、对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会 步骤三、定义你当前的单一销售目标：要准确：例如：销售华邦2天20个人的刘大海老师的ttt课程，在3月20日前收款。 步骤四、测试你的当前定位（欢恐模型） 步骤五、检查替代定位,第四章：战略蓝图概观：战略营销的六个关键元素,采购影响者 红旗/实力杠杆 反应模式 致胜结果 理想客户档案 销售漏斗表,第二
4、部分,铺设战略分析的基石,第五章：关键因素1：采购影响者,五种关键因素,对组织的影响 可能在那些方面产生立即或持久的影响 专业技能水平 你的采购影响者中那个对你的公司在技术领域的地位最为了解？采购组织有可能会向那个影响者询问一些内部建议？ 地理位置 个人对销售关注的优先级 政治行为,采购影响者记录图,第六章:关键元素2：红旗/实力杠杆,红旗：表示存在危险 主要有： 缺乏相关的信息 对信息不确定 任何尚未接触的采购影响者 任何在工作中新出现的采购影响者 重组 销售的成功是保持警惕的直接结果！ 没有红旗出现的销售战略分析，就是没有机会出现的分析结果 销售风险就像是道路风险一样，在没有红旗指出，且不
5、能被识别时，是最危险的。,实力杠杆 任何产品和服务的优越性，只有顾客在某个特定环境和特定时间里对其有感觉时才成立,实力是一种显示差别的场所 实力能够提升你的定位 实力和你当前的销售目标息息相关 消弱价格比较的重要性 在任何销售中，任何一个没有被覆盖的经济买主都是一个巨大的红旗,个人研讨班3：红旗/实力杠杆,步骤一：标识出红旗和实力 红旗： 那些你还没有足够数据和资料的人员；对于他们，你有靠你自己无法回答的疑问。 那些你拥有了一定的信息，但却不是很清晰、不能完全肯定的人员 那些未被覆盖的基础，即哪些还没有安排人与之对话的采购影响者 那些新加入的参与者 那些在近期或者当前的公司重组中涉及的有关人员
6、,哪些是实力杠杆,问自己： 这个实力能够使我与竞争对手之间有显著的区别么？这种区别对客户来说关系很大么？ 这个实力能否对我当前的单一销售目标产生直接的影响 对于这个目标来说，借助这个实力所启动的杠杆能否提升我的定位呢？,步骤二：,修订你的替代定位列表 如何做？ 寻访并利用能产生“实力”的区域 消除红旗，或者至少要减轻他的影响,第七章：买主的接受程度,变化：隐藏的因素 每当你要求某个人购买某种东西时，你其实就是要求这个人做出一种改变 销售的过程要时刻关注买主对现实的感知,第八章：关键元素3：四种反应模式,观点 只有当人们意识到现实和他们所期望的结果之间存在差别时，他们才会采购,第一种反应模式：渐
7、进,采取行动的可能性很大,差别,你的销售投标书能够减少或者消除这种差别么？,所需的结果,今天的现实情况,更多的数量更好的品质,第二种反应模式：困难,采取行动的可能性很高 销售格言：困难总是会优于增长,差别,你的销售投标书能够减少或者消除这种差别么？,所需的结果,更多的数量更好的品质,今天的现实情况,原因X,第三种反应模式：平底船,采取行动的可能性很低 销售格言 没有差别，就没有销售 该模式的应对： 1、买主看到困难或者增长正在到来 2、来自外部的压力 3、展示给你的买主他们没有看到的差别,需要的结果,今天的现实情况,现在有什么理由要求我购买,第四种反应模式：过度自信,采取行动的可能性为零 谁需
8、要你的提议？我感觉从来没有这么好过。 处理模式：1）等待 2）给予大量的警告信息,你的提议被看做会对现状产生负面的影响,对当前现状的感知，是由以下原因导致的： 错误的理解了处境 眼界过低 对变革有很强的抵制心理,所需要的结果,覆盖所有的基础再一次强调,在销售实践中，针对所有的采购影响者要做到： 1、在接触每一名单独的买主之前，首先要了解他对当前商务环境的感受，以及他对现状与预期结果之间的差距 2、每个基础必须有人来覆盖，这个人必须接受前述的思维方式来作为其工作的出发点，他必须是最适合接触那个单独买主的人选 3、在碰到一个混乱局面的时要经常想着利用实力杠杆来谋求模式之间的协调,个人研讨班4：反应
9、模式,步骤1：识别每个单独买主的反应模式 如何判断他们的模式： 根据他对你所提议的变化的感受 1）如果要求更快的交付或者更大的订单，渐进模式 2）如果在库存上有问题，那么就是困难模式 3）如果那人说“我喜欢形式就这样”他是平底船 4）在3 的基础上，他 自鸣得意的认为事态非常的好，他就是出自过度自信模式,个人研讨班4：反应模式,步骤2 ：给你的买主评分 +5热情的拥护 +4给予强力支持+ 3支持+2感兴趣+1赞同 1可能不抵制-2没有兴趣 -3持否定态度-4非常否定-5不遗余力地抵制 步骤3：检验这些评分 步骤4：分析你的信息 步骤5：修订你的替代定位列表,第九章：致胜的重要性,利己注意 是社
10、会的必须 任何人之间的输赢关系： 赢赢 赢输 输赢 输输 任何一项业务都是以双赢为共同目标的！要找到对方的赢取的兴奋点 销售的根基： 每个人都必须服从于他们的个人利益！,第十章：关键因素4：致胜结果,致力于营造双赢结果，不仅是一个技巧或者是一项流程，而且已经成为做生意的运作核心 相关的几个术语： 销售：是一种专业性的、交互式的过程 产品：是设计出来用于改进或者明确你的客户的一项或者多项商务流程的。 流程：是一种活动或者是一系列活动，用于把现有的东西转化成为其他的东西,结果：是指一个产品对你的一个或者多个客户商务流程的产生的可以测量的影响。是客观的可以衡量的。 致胜：是对自己所做出的主观上的、个
11、人式的承诺的实现，希望能用一种特殊的方式来满足自己的个人利益。致胜对于不同的人有不同的含义。 致胜结果：指一种客观的商务结果，他能够给你的一名或多名采购影响者带来一种主观上的、个人式的致胜,致胜与结果,公司能够得到结果，但只有个人此能够得到致胜 真正让一名优秀的销售人员感到兴奋的东西不是六位数的佣金，而是工作的满意度、受到应有的赏识以及令人振奋的挑战,致胜的例子,作为一名全权负责你的销售目标的战略指挥家，你的任务之一就是判断出你的每个采购影响者分别要用什么样的方式获得致胜 所以：单独对结果进行推销永远是不够的,3.致胜是因人而异的,销售结果：单独对结果进行推销是永远不够的 如何判断出针对你的采
12、购影响者的致胜 你可以从他们可能希望的结果中，也可以从你对他们生活态度以及生活方式的了解中推断出个别买主的致胜 你可以直接询问他们想从销售中得到什么 你可以依据一些指导意见,推断出致胜根据他们的不同焦点,直接询问你的采购影响者,如何询问？ 主要询问的是态度式的问题： 比如：你对这一系统有何见解？ 你对这一方案为你的部门工作的解决方式，感觉可以接受么？ 你对当前的标书感觉怎么样呢？,获得指导意见,通过询问不同人的意见进行综合分析 找到你的指导人员给出建议 避免的误区： 把结果翻译成致胜 假定你自己所感觉的致胜与你的采购影响者相同,个人研讨班5：致胜结果,步骤1：识别出针对你的商务类型的结果 步骤2：测试这些结果 问自己如下的问题 这个结果是可以测算的吗？是有形的、可以量化的么？ 他具有共同性吗？就是说，他能够被不止一个的采购影响者所共享吗？ 他与商务相关吗？就是说，他能对一个或者多个客户商务流程产生积极的影响吗？,步骤3：识别出针对你的当前销售目标的结果,步骤4：测试分列出来的结果 问自己下面的问题 这个结果突出了法利的什么商务流程 这个结果怎样改进该流程，或者解决相应问题？ 这个结果对于法利所在的采购影响者类别的具体商务着眼点有什么样的关系,步骤5：对每个人做出致胜结果陈述 步骤6：分析你当前的定位 步骤7：判断你当前的双赢状态 步骤8：修订你的替代定位列表,
