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2、听觉/感觉),富程基金,最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。,富程基金,C,P,U,alm,assion,ndefeatable,镇定,热情待客,打不死精神,富程基金,为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。,富程基金,开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半 帮助顾客进入一種购买的意欲,富程基金,例 子 “ 李先生 ，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为了让您的资金在保本的情况下，实现
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4、程基金,我想 我希望 我要 我正在找 我对比较有兴趣 我期望,明确的需求,潜在的需求,其实我都不知道哪家基金公司产品好。 我知道有限合伙收益高。,富程基金,Questioning Skills,提问技巧,富程基金,获取客户基本信息的询问 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？,富程基金,了解需求 (Understanding Customers needs),引发现有问题的询问 您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？,富程基
5、金,了解需求 (Understanding Customers needs),激发需求的询问 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？,富程基金,引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？,了解需求 (Understanding Customers needs),富程基金,了解需求 (Understanding Customers needs),问得有道理？！,富程基金,作出提议 (Customers benefits selling),请不要向回教徒卖猪肉,Please dont sell pork to Muslims,富程基金,作出
6、提议 (Customers benefits selling),步骤一：表示了解客户的需求,步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合,步骤三：确认客户是否认同,富程基金,作出提议 (Customers benefits selling),客户不会知道产品 的优点及与众不同 的地方,你告诉他产品独有 的销售特点 (USP),客户不会知道产品 对他有甚么好处,你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV),除非,除非,富程基金,作出提议 (Customers benefits selling),富程基金,促成,最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去
7、说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？,富程基金,促成,何时进行促成呢？,富程基金,促成,留意客户的购买讯号,同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程,富程基金,促成,如何进行促成呢？,富程基金,促成,总结客户接受 产品的益处,拟定你即将采 取的行动,继续提出询问,完成交易,同意,不同意,富程基金,促成,促成技巧 直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成,富程基金,预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ),拒绝预约原因,没
8、有需要,工作繁忙,你们的产品比我现 在的收益低,你们的产品， 我都不明白,我要跟家人商量,你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈,富程基金,预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ),客户经常性有甚么原因拒绝预约？,富程基金,预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ),约会心理学,游戏,富程基金,预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ),预约及跟进五大原则： 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） 要令顾客感觉新鲜感 细节要具体 令顾客感到你的诚意 (预约前将相关数据电邮或传真给顾客） 让跟进留下袱线，以延续关系,富程基金,
