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1、1,经 营 学 院,泰康人寿总公司培训部编制,泰康人寿TAIKANGLIFE,业 务 主 任 研 修 培 训,2,建立标准营业组,泰康人寿TAIKANGLIFE,2,3,课程目标 标准营业组与基本法 标准营业组的硬件 标准营业组的软件 标准营业组的经营之道,泰康人寿TAIKANGLIFE,3,4,课 程 目 标,课程目的： 养成运用科学、有效的方法经营团队习惯； 奠定优秀团队成功的核心基础 达成效果： 经过学习、训练，学员能够： 以基本法作为经营、成长的规则 有效运用所掌握的训练、辅导方法 经营能够真正追求卓越的团队,5,建立标准营业组,标准营业组与基本法 标准营业组的硬件 标准营业组的软件
2、标准营业组的经营之道,PYB,6,标准营业组与基本法,新晋升的AS-营业组的雏形： 一个新的业务主管AS 个人业绩：月均FYC1200元 / 3张保单 个人增员已经达到2人 一个初登舞台的、未来的SS 团队业绩：月均 FYC 10800元 个人业绩：月均FYC 1000元 团队人力：12人（其中直接增员2人） 8人达到SA以上,7,标准营业组与基本法,一个真正的AS要考虑的： 不能只满足每六个月的维持 平均每月FYC800元； 要追求满六个月准时晋升SS。 一个真正的AS还要考虑： 合格的营业组 标准的营业组 优秀的营业组 杰出的营业组,8,建立标准营业组,标准营业组与基本法 标准营业组的硬件
3、 标准营业组的软件 标准营业组的经营之道,PYB,9,标准营业组的硬件,基本法： 见习业务代表及正式业务代表的工作职责 -基本法2005版P02 业 务 管 理-基本法2005版P06 考 勤 管 理-基本法2005版P07 早、夕 会 管 理-基本法2005版P09 见习业务代表的考核-基本法2005版P18 正是业务代表的考核-基本法2005版P19,基本法既是游戏规则，也是成长之路。,10,标准营业组的硬件,基本法： AS的工作职责-基本法2005版P03 业 务 管 理-基本法2005版P06 考 勤 管 理-基本法2005版P07 早、夕 会 管 理-基本法2005版P09 业 务
4、主 任 考 核-基本法2005版P13,基本法既是游戏规则，也是成长之路。,11,建立标准营业组,标准营业组与基本法 标准营业组的硬件 标准营业组的软件 标准营业组的经营之道 中国最大的资料库下载,PYB,12,营业组的软件,主任必须学着做并学会做的八项工作 经营计划 组织增员 训练辅导 活动管理 会报管理 事务处理 领导统御 人际关系,13,营业组的软件解析,经营计划-你的小组月月要有行事历 团队年、季、月、周的业绩计划 团队年、季、月、周的业绩增长计划 团队年、季、月、周的增员计划 团队年、季、月、周的人力增长计划 个人的业绩、增员计划 以上计划实现的措施、追踪、评估、修订,坚定不移地执行
5、公司的业绩与增员计划,14,营业组的软件解析,组织增员-寿险事业的生命之根本 掌握并不断向组员灌输正确的增员理念； 训练业务员掌握并使用有效的增员工具； 带领并引导业务员坚持连续的增员拜访； 选择合适的人员进入团队，增加团队人力； 衔接训练、陪同展业，辅导新人健康成长； 选择并培养适宜做主任的人，育成新团队。,持之以恒地增员、选择、训练，发展团队,15,营业组的软件解析,训练辅导-专业化是成功团队的标志 协助新人参加衔接训练； 利用早、夕会为组员增加新知； 在陪同展业中提升组员的销售能力； 协助上级主管完成营业部的训练辅导工作； 将专业化销售作为辅导训练的主要内容； 通过各种方式加强新人的心理
6、建设。,主任组员 ：训练工作成长成功,16,营业组的软件解析,活动管理-计划工作，工作计划 设定团队合理的绩效指标，实行目标管理； 确立目标、配置措施、追踪过程、评估修订； 实行报表管理，做好KPI 指标分析； 建立团队业绩、人力发展档案； 合理地运用时间； 各种活动管理工具的使用、监督、追踪。,目标前置、目标锁定、目标追踪、目标实现,17,营业组的软件解析,会报管理-寿险经营就是会议经营 积极参加早、夕会和周、月例会； 参与各种会议的组织和操办； 组织属员参会，贡献智慧、吸纳新知； 恪守公司会议时间、尊重伙伴参会时间； 遵循会议规则，尊重参会人员； 每次会议之前都作好充分的准备。,坚定不移地
7、执行公司业务会议的决策,18,营业组的软件解析,事务处理-一切为了团队的成长 个人、团队、公司之间的关系处理好； 业务、激励、公益活动参加好； 契约、核保、理赔、保全事情协调好； 职场内以业务、增员、训练事务为主； 职场外以拜访、服务客户事务为主。,将伙伴的心集中到工作上是最大事务,19,营业组的软件解析,领导统御-这里的领导是服务 身前士卒是最好的领导示范； 不要求组员做自己不做的事； 要求组员做的事自己先做，并且做好； 配合上级主管，辅导、训练自己的组员； 每天与组员做有效的沟通； 不断提升个人能力展业、增员、训练等。,主任的人格魅力是维系团队的核心力量,20,营业组的软件解析,人际关系-
8、率先创造良好的职场氛围 认可 “ 公司永远都是对的 ” 的理念； 遵循职场伦理，以尊重上级为组员做表率； 永远讲积极的话、做积极的事； 建立简单的、良好的工作伙伴关系； 公开、公平、公正。,简单、良好的人际关系是职场的润滑剂,21,建立标准营业组,标准营业组与基本法 标准营业组的硬件 标准营业组的软件 标准营业组的经营之道,PYB,22,标准营业组的经营之道,强劲的执行公司能力 持续的增加新知能力 执着的组织发展能力 高效的主体康复能力 均衡的市场展业能力 专业的自我经营能力,贡献您的智慧,23,强劲的执行公司能力,公司永远都是对的； 拿来一项策略、制定一个计划、实施一次行动、取得一份成果；
9、做好销售、做好增员、做好训练、服务好客户，就是最好的执行公司表现； 用个人及团队的专业、优秀的服务展示公司的专业、规范、优秀。,24,持续的增加新知能力,寿险行销要与形形色色的人打交道，学习是提升展业能力的渠道之一； 寿险行销是一种不断学习、不断提升自我的工作，倡导一种 “ 向书本学习要思考、向别人学习要变造、向自己学习要提高 ” 的学习方式； 利用各种会议吸纳新知、传播新知。,25,执着的组织发展能力,增员，是发展组织的第一步； 遵循增员的工作原则是组织发展的必经之路； 组织发展要考虑： 育成新团队后的直辖组人力及健康程度； 低绩效人员脱落所导致的必要的补充； 有效人力的正增长。 坚持每月8
10、%的人力增长。,26,高效的主体康复能力,新主任育成前，要储备足够的人力 直接增员，不仅是表率，而且可以保全直辖。 必须考虑到团队会有一定的脱落率 销售高手跳槽与低绩效人员脱落是正常现象； 获得利益是提高留存率的关键所在； 扩大直辖、育成主任是健康团队的标志性工作； 你与你的团队有可控的增员市场是必须的工作。 用心留人比不担心走人更加重要。,27,均衡的市场展业能力,优秀的都是均衡的，不会大起大落； 均衡的市场展业能力的关键： 足够量的、有效的主顾开拓工作； 有规律的、有效的客户拜访工作； 专业的、有目标的计划书设计工作； 确认的、有余地的月度保单促成工作。 寿险的销售必须循规蹈矩，寿险的销售辅导也必须循规蹈矩。,28,专业的自我经营能力,经营团队的规则： 小团队靠亲情； 中团队靠制度； 大团队靠文化。 寿险专业化推销流程是一个合格主任的必修课，以此作为传承、辅导、训练的主要内容既是主任的正常工作，也是对主任的考验。,29,结 论,播种者，必经耕耘才有收获； 收获着，必经付出才有喜悦； 喜悦者，必经分享才有发展； 发展者，必经播种才有成功。,YY,30,泰康人寿TAIKANGLIFE,
