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1、1,城区健康险 顶额销售,目录,数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟,5年来，健康险占比从原来的23.8%到现在的36.6%，健康险保费增长近5倍，带动了总保费的增长；健康险的件均保额从10万余元提升至近48万 ，大幅提高了客户的保障额度 。,数据展示,20102014健康险销售情况,目录,数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟,心路历程,最近3年，因为大病理赔的客户越来越多，我的客户赔付最高的也仅仅只有6万，其他的都只有3万的赔付。而随着医疗费用的上涨，现在一个普通的感冒住院都会花上千元，更别说患上动辄需要花上几十万元的大病。我以前销售的健康险，保额基本上都不超过10万，这样的保额远远不能
2、满足客户的真实需求，一旦发生理赔，客户就很难感受到保险有好大作用，甚至有的客户还怪我当初给他办少了。,重疾治疗费用表,心路历程,心路历程,健康险就像汽车的交强险，人人必备。我要让每一位有缴费能力的客户，拥有至少50万的重大疾病保障。,目录,数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟,关键动作,客户锁定 访前准备 423销售法,关键动作,1、客户锁定 未购买健康型险种 这类客户从未买过保险或者是只买过分红型险种的，他们都缺少健康保障。 未足额购买健康型险种 这类客户有一定保障，认可健康险，有保险意识，但保障不足，缺口较大。,关键动作,1、客户锁定 孤儿保单 在90年代投保，单件保费上千的孤单客户。
3、有经济实力 年收入十万以上、私营业主及双职工。 效果：2014年累计拜访以上客户达80余户，成功签单28件。,关键动作,2、访前准备 档案整理 拜访前通过国寿E家、客户档案等了解其原有保障情况，分析保障缺口，将情况汇总记录。,关键动作,2、访前准备 话术预演 最近生意如何？（观看其表情，判断其经营状况） 最近在忙什么？（了解其家中有无重大支出） 孩子多大了？（了解其家庭结构）,13,关键动作,2、访前准备 展业工具 自己加保时的体检通知单（让客户知道健康险不是想买就能买的） 客户理赔信息、分割单（因为保额不够导致客户理赔不足） 拒保通知书（越年轻越容易核保通过） 个人业务体检规则表（让客户明白
4、自己是否需要体检）,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 老客户拜访：（借口为其他客户送保单、送计划书、送通知书） 话术：张姐，我去送一笔保单，路过你这里，顺便来看看，打扰你了。这位客户又加保了一份康宁，保额增加到了50万,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 老客户拜访： 目的：开门见山，直奔健康险加保主题 效果：客户很好奇，主动询问为什么要加保。年成交28件健康险中，此类加保达到8件,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 孤儿保单服务 话术：我是公司的服务专员，公司安排我专门来为你进行保单整理服务的。麻烦你把你全家的保单拿出来，我帮你整理下。你看你的健康险保额才3万，远远应付不
5、了高昂的医疗费用。,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 孤儿保单服务 目的：在为客户做保单整理的过程中，发现其健康保障缺口。 效果：制造紧张气氛，让客户快速决定。年成交28件健康险中，孤单加保达到5件,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 新产品上市（主要针对老客户） 话术：我公司推出了升级换代的健康险新产品，一上市，我第一个就想到了你，因为这款产品特别适合像你这种只投保了单一产品的客户。,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 新产品上市（主要针对老客户） 目的：引起客户对新产品的兴趣。 效果：年成交28件健康险中，老客户加保达到9件,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 保
6、单整理 话术：我知道你投保了很多保险，但是究竟保的是什么，保障有多少，能领到多少钱，你不一定都知道，所以，今天我专门来帮你整理一下保单。,关键动作,423销售法 “4”类拜访方法 保单整理 目的：让客户清楚地知道自己的保障水平，为加保留下伏笔。 效果：通过保单整理，年成交28件健康险中，通过保单整理加保达到6件,423销售法 “2”种促成方法（话术促成法） 我：你好！你好忙哟！可不可以问你一个问题？我们每天辛苦地做挣钱究竟是为了啥子哟？ 客户：多挣钱，为了让自己和家里人生活的更好哦 ！,关键动作,24,423销售法 “2”种促成方法（话术促成法） 我：对的。不过我们生活的环境差，工作压力大，各
7、种食品安全的问题，导致各种疾病越来越频发，得病的人越来越年轻了。看嘛，刚刚才给一个客户办了理赔。真是一人大病，全家受累！收入减少,支出倍增，少则几万，多则几十万，乃至几百万!这笔钱我们一定要提早准备。手中有钱，心里不慌。这样才能从容的工作,不必为将来未知的医疗费用担忧啊！,关键动作,25,423销售法 “2”种促成方法（话术促成法） 客户：那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。 我：您说得很有道理，这些大病现在看来确实是大病，但再过十几年或更长时间，这些大病就不叫大病了，到时吃几颗药或打上几针就好了，但肯定需要高昂的医疗费用。所以，趁我们现在还年轻健康，还能挣钱，把暂时不用的钱存在保险公司，
8、一举两得，既保障自己，又给家人留了一笔财产怎么样，签字吧。,关键动作,26,关键动作,423销售法 “2”种促成方法 画图促成法 将重疾险之父丁云生的财富人生图简化后用来促成。,27,横轴是我们的人生。 纵轴是我们的财富。,关键动作,画图促成法,如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们挣钱的能力，那我们的钱会稳步增加，就像这条直线上升的线。,关键动作,画图促成法,但是现在我们的生活习惯吃的喝的以及生存环境使大病提前化，普遍化。根据我公司的经验数据显示,关键动作,画图促成法,42岁为重大疾病索赔的平均年龄。如果42岁发生重大疾病，首先我们挣钱的能力将因此而中断。,医学上有个5年生存的概率，意思是
9、诊断出重疾如及时获得有效治疗，且5年后仍然然生存，那么他的生存率和常人无异。因此在这5年内，我们首先会因此支出大量的医疗费用，其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续挣得钱，还有住院期间家属的花销。（虚线部分）,关键动作,画图促成法,假如我们经过医疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力不足、体力有限，还有5年期间我们自身技能的贬值，因此我们挣钱的能力也会减少。,关键动作,画图促成法,保障缺口=治疗费用15万+康复费用10万+收入损失25万=50万,关键动作,画图促成法,所以我建议你选择（加保）50万大病计划，并不是说我
10、们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦患重疾，我们损失的不仅仅是医疗费，更大的是来自于工作收入的损失。为了让我们的生活品质在任何情况下不受影响，所以一定要买至少50万的保障。,关键动作,画图促成法,关键动作,423销售法 “3”种异议处理（已经买了康宁，一份就够了） 答：根据目前的医疗情况，一旦患大病，医疗费用加康复费用以及收入损失至少都要50万，仅维持最基本的医疗费用也要10万元以上。随着经济的发展以后肯会更高，你以前只买了3万的保额这是肯定不够的。你看嘛（拿出理赔资料）这是我刚刚才帮一个客户办的理赔，她就只买了3万保额，现在治病哪里够嘛，还莫说其他的费用，她现在还怪我当初
11、给她办少了。,关键动作,423销售法 “3”种异议处理（买这个不划算，我以前买那个也没啥用） 答：首先我要恭喜你没有用上，如果用上了那就和这个客户一样了哦（指理赔资料）。其实这就是强制性储蓄帮你留一笔看病的钱，中国人有存钱买房子、存钱娶媳妇就是没有存钱看病的习惯，你今天一旦签字了就给自己在中国人寿建立了一个50万的大病保障账户，那多好嘛，看受益人填哪个？,关键动作,423销售法 “3”种异议处理（先买10万嘛，以后再加） 针对免体检客户：10万保额哪够哦，我帮你看看按你的年龄在我们公司的免体检保额是好多（拿出个人业务体检规则表），可以买50万。我建议你一次就买到位，以后年龄大了想要加保还得体检
12、，你看嘛（拿出体检通知书），即使通过了体检缴费也高了（拿出费率表）。,关键动作,423销售法 “3”种异议处理（那就先买10万嘛，以后再加） 针对体检客户：10万保额哪够哦，现在至少都要50万哦，（拿出个人业务体检规则表），参加公司的免费体检，一旦通过就可以拥有50万的保障。即使有点小问题，早发现，早预防，早治疗，对你来说都是有百利而无一害。,38,典型案例,客户朱先生，酒店经营，2012年时，40岁，新康宁上市时拜访 朱总，有个好消息告诉你，我公司刚上市一款很便宜、很实用、保障高、的健康型产品，不累计风险保额，很符合你的需要，我把资料给你看一下嘛。这是康宁升级的产品，比你以前买的康宁保的病种要多些，保障更全面。,39,典型案例,现在我们生存的环境越来越差，得大病的机率越来越多，也越来越年轻化。随着物价上涨医疗费用逐年增加，所以一定趁这次机会给自己和家人增加足额保障。你做为家里的顶梁柱，责任重大，所以我建议你加保50万。 夫妻就是家里的两扇门，那一边没有关好家就不安全了这次给你夫人也一起办了。,40,典型案例,41,目录,数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟,成长感悟,坚持423销售法，顶额销售健康险水到渠成！ 坚持顶额销售健康险，让自己和客户不留遗憾！,2015年目标 首年期交：80万元 团队人力：20人 团队业绩：200万元,三个月的突破带来一生的改变 知、信、行合一,
