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1、留住客户 提高销售,销 售 绩 效 提 升 的 阻 碍,销售成功率低,销售成功率510,客户,机会,订单,营销成本高,获得一个目标客户需要3001000元 应收款大、坏帐多 营销成本市场销售服务。 快速膨胀、规模巨大（高达总成本的50）,人员流动导致客户资源流失 客户忠诚度低、流失率高（50以上） 老客户潜在价值开发严重不足（30）,客户资源浪费 与流失严重,团队能力脆弱,核心人员主导 团队稳定性差 能力可成长性低,触目惊心 的数据,获得一个目标客户需要3001000元 销售成功率为510 在过去5年，中国企业广告费用投入的年复合增长率为22， 是社会零售总额增长率的2倍 获得一个新客户是留住
2、一个老客户成本的5倍； 20的客户贡献了80的利润； 美国公司5年内平均50%客户流失，流失原因： 服务占68%、价格占15%、产品占12%；,客 户 变 了、竞 争 变 了,客户转移 成本降低,充分的资讯,显著降低的 转移成本,广泛的选择机会,产 品,服 务,感 受,品质要求,需求层次,基本需求,个性化需求,基本,高,感受成为 客户购买的 关键因素,让客户满意才 能赢得竞争,一个有不满意体验的客户会 把体验告诉1020个人； 别人的不满意体验对购买行 为的影响力可达到80%以上。,竞争焦点转移,控制成本,提高客户满意度,如 何 提 高 销 售 绩 效,从销售产品到服务客户,选择适合的服务模式
3、,分阶段管理客户,按价值管理客户,解决方案,明确目标客户特征 判别客户 放弃非目标客户,专注目标客户,从客户需求出发设计 产品与服务,提供客户需要 的产品与服务,动态跟踪客户需求的变化 快速改进,客户,快速改进 产品与服务,分类客户经理,业务组织,销售,服务,后勤,目标客户群1,目标客户群2,目标客户群3,市场,建立客户导向的组织,从销售产品到服务客户,选择适合的服务模式,分阶段管理客户,按价值管理客户,如何提高 销售绩效,价值,标准化,流程服务,一般服务,专业服务,客户服务 模式分析,客户需求复杂/个性化程度高 需要专为客户定制产品/服务 其实施需项目管理 价值高、客户数量少(咨询、广告等)
4、,专业服务,理性购买 个性化的产品与服务方案 客户化的交付与服务保障 如涉及较多的零部件管理则称为后勤服务 价值中等、本地化服务(软件包、汽车等),一般服务,产品与服务标准化程度高 价格弹性小、毛利低 客户规模大、流程化、社区化服务(超市、送水),流程服务,从销售产品到服务客户,选择适合的服务模式,分阶段管理客户,按价值管理客户,如何提高 销售绩效,巡展,销售代表接触/演示,促销口碑效应,产品试用,分类市场,用户,可能对象,潜在用户,维系客户忠诚度,售后服务,重复购买 升级购买 交叉购买,感谢信,技术支持,直接信函 电话行销,直接广告效应,客户名单收集,参考书籍,形象广告,宣传文章媒介评比,客
5、户完整 生命周期,从销售产品到服务客户,选择适合的服务模式,分阶段管理客户,按价值管理客户,如何提高 销售绩效,优化资源提高收益,客户 价值,=,累计销售额,终身潜在 购买预期,信用等级,需求贡献,利润贡献,量化分析 分类管理,实施MyCRM for SFA 留 住 客 户 提 高 销 售,CRM应用 架构,MyCRM产品 结构,MyCRM for SFA 定位,目标客户：提供一般服务/专业服务的中小企业 使用人员：销售总监、销售经理、销售人员 应用目标：显著改善销售能力、提高销售业绩,MyCRM for SFA 应用模式,销售机会,客户订单,销售机会按阶段升迁,MyCRM for SFA 应
6、用模式,从销售机会到客户订单是一个按阶段发展的过程， 每一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失。 SFA通过有效导入销售规范，按阶段跟踪、管理销售 机会，以及工作支持，显著提高销售效率与成功率。,MyCRM for SFA 架构,基础信息,系统管理,个人销售平台,销售管理,MyCRM for SFA的核心价值,1、集中管理客户资源 2、有效导入销售规范 3、按阶段跟踪、管理销售机会 4、显著改善工作质量与效率 状态、进程、问题一目了然,集中管理 客户资源,1、客户信息与销售记录统一管理 2、客户资源可分配、可调整 3、相关信息查询与编辑受权限控制,有效导入 销售规范,1、创建规范、自动执行
7、2、分级控制、逐渐完善 3、预置流程、优化销售,按阶段跟踪 管理销售机会,1、当前阶段与跟踪记录一目了然 2、销售管线分析 3、机会阶段升迁分析,显著改善工作 质量与效率,1、有效制定工作计划 2、工作日程管理与提醒 3、按时段的工作统计与分析 4、定期、周期性联系设置与提醒,量化评估绩效,1、项目与任务费用统计 2、客户销售/收益分析 3、员工综合绩效评估,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,为客户多想一点 离成功就近一点,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,g
8、ou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,MyCRM-SFA,LIULIU,LOUHULOU,gou,沟通与演示模板,沟通与u,
