《如何做一名优秀的销售人员培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做一名优秀的销售人员培训（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何做一名优秀的销售人员 主讲：李建杰,让顾客成为你的信徒， 要你必须做得比他们的想象好十倍。,要用十倍于追求情人的热情， 追求顾客。,问题：这两名推销员有何不同？,小故事 有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”,做一名优秀的销售员需具备的心态：,营销的任务,请回答以下几个问题,我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有
2、多大的渴望和投入?,销售人员的行为规范,心理语言坚、挺、定 肢体语言55 语气语调38 内容准备7 7的内容要用55的肢体语言和38的语气语调来表达,销售人员的行为规范,身体语言 说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作不宜过大,销售人员的行为规范,微笑与手势 微笑 1、初见客户微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力,销售人员的行为规范,2、进入正题收起微笑，否则有不严肃之感 当客户打击你，挫你锐气时淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度 在谈话过程中客户赞美你时用灿烂的微笑，表示对 对方赞美的感谢 离开客户时面露微笑,销售人员的行为规范,微笑与手势 手势 1、不能用手或手中的物指
3、着客户 2、不能在谈话过程中乱拍桌子 3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿 4、与中上层打交道时，要较少使用手势 5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高） 6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大,一些销售人员失败的原因,15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度,销售人员为何会失败,是因为他们自己认为会失败,成功销售人员的基本素质,工作认真勤奋 自律 有上进心 有自信心 有斗志,成功销售的规则（一）,1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真
4、实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系,成功销售的规则（二）,8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任,成功销售的规则（三）,15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、说真话 18、如果你做出一个承偌，就要兑现它 19、不要贬损你的对手 20、由别人做证,成功销售的规则（四）,21、注意倾听购买信号 22、预见到拒绝 23、明白什么是真正的拒绝 24、克服拒绝 25、请求他们购买你的东西 2
5、6、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 27、如果你没卖出产品，约好下次时间,成功销售的规则（五）,28、对顾客的拒绝重新认识 29、预见到变化并且泰然处之 30、跟进、跟进、再跟进 31、遵守规则 32、和他人（同事、顾客）友好相处 33、记住，勤奋带来幸运 34、自己犯的错误不要责怪他人,成功销售的规则（六）,35、善于坚持 36、从数字中找出成功的公式 37、充满激情去做事 38、要令人难忘 39、享受成功的乐趣,成功销售的公式,你是否给自己带上精神枷锁,带上精神枷锁的表现： 我打电话肯定找不到他 他今天会签约吗 这个公司不会让我进门的 我无法让他答应 等等 没有重点、注意力没集中在关键问
6、题上,让你集中重点的保持热情和动力的七件事,停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 每天提高你的技巧 解决问题第一,顾客需要什么样的对待,不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表,顾客需要什么样的对待,8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我
7、的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息,顾客需要什么样的对待,16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买,热键,所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖出去，就一定要按动他的热键。 倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去,交朋友,更多的销售来自友谊而非销售关系 如果
8、顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富,你的难忘指数,亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴趣的文件,他生日时的祝贺 对他个人的关注 个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等 本月优秀客户,客户维护技巧,1、掌握客户公司的基本情况，如公司性质（国企、港 商、台商等）、投资规模、生产产品、住宿标准、什 么样类别的人来入住、每月住宿量、付费方式、负责 订房的部门，订房人和决策者 2、掌握负责订房人的姓名、性别、职位、年龄、电话（公 司电话和私人电话）、哪里
9、人和脾气性格 3、通过客户公司订房负责人了解竞争对手的优点和弱点 和价格 4、对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见， 住宿日期超过10天的，周日送水果等，重视服务是关 键,客户维护技巧,5、与订房负责人建立良好的关系： 客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法 随身带好记事本，记下客户的需求，答应客户要办的事，也包括自己的工作总结和体会，这时客户有一种被尊重的感觉 多说“我们”少说“我”，在说我们时会给对方一种心理暗示：是站在客户的立场，是与客户保持共同理解的态度 永远比客户晚放下电话，尤其在与较熟的客户交谈时千万不能犯这个错误 与大客户的订房负责人建立私人感情，直呼其名，使交流沟通以个性色彩，每周联系不少于3次，交谈时使用名字表明我很关心他们，这不仅使人觉得自己非常重要,分享一些小秘密,你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。,最成功的客户销售是不同客户谈销售,谢谢！,
