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1、【心理测试】你是一个购物狂吗,1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意 2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算 A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下 3.需要一件上衣来搭配新裙子 A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配 4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小 A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃 5.你常去的商店有新装上市时 A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买 6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色 A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力,（选A：1分，B：2分，C:3分）,答案：计分方式如下：
2、 （选A：1分，B：2分，C:3分） 6-8分 保守型购物者 购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品位不够重视 8-12分 冲动型购物者 喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西，会放弃购物的念头 13-18分 投资型购物者 问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样一些，购物则会变得更有趣,了解顾客消费心理的重要性,顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 顾客与我们是“鱼与水”的关系。 我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。 商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 顾客的终身价值
3、。,顾客的含义： 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。,象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你 带来更多的收益。,二、“心”引顾客三招,当顾客正为购物的场所而优柔寡断时,促使他对你产生信任感是最主要的,当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时,最需要的就是旁人有力的忠告,当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时,必须事先为她(他)设计一套理由,男女性消费特点,1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小,提到消费就不能不提到中国消费者大军中的核心主力女性。据我国第三次人口普查统计：女性占我国人口的48.7%，其中在消费活动中有较大影响的中青年女性，即20-50岁这一年龄段的女性
4、，约占人口总数的21%。,女性购买动机特点,购买动机易受外界因素影响，波动性较大,具有浓厚的感请色彩,具有较强的主动性、灵活性,顾客消费心理之女性消费,女人买东西重过程 女人买东西重外观 女人被小利益诱惑,一:贪图便宜,追求实惠,此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智,买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事 因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要塑造其价值 不要吝啬口水,一定要塑造其价值!,二:自我意识较强 此类客户较有钱或很有钱! 用vip的待遇去勾引 建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!,三:喜欢盲目攀比,传统观念:女性弱势! 导致她们喜欢攀比! 比同
5、级别的女性好!有想要心理,多过别人! 解决:激将法最好!巧妙刺激她。,四:爱慕虚荣,被认可和肯定，也是人之常性! 女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自己打理出来那张” 方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她的需求!,五:需要关心,女人是可以被关心征服的! 征服后都需要被关心!,需求被了解 情感被了解 假装了解,六:需要被了解,七富于联想,喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自己也摆进去例如：一些推广女化妆品的广告经常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。,八暗示
6、心理,女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购买之后也易后悔。,九注重直观和情感,女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女性的好感，激
7、起他们强烈的购买欲望，使她们产生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献媚与讨好。,十. 喜欢感受尊重的感觉,尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户! 注意:控制情绪, 如撇嘴,变脸,叹气,记住:客户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强! 要高度保持真心的诚意,善
8、有善报。,十一. 喜欢被赞美,原则 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回答的问题 (3):由一事件去赞美她,例:, (4):赞美其最爱:如孩子,老公,家人, (5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄.,十二. 渴望忠诚,千万不要让客户感到价格不断再降 兑现承诺绝不食言绝不打折 对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感,寻找安慰,受伤后若我们给到安慰犹如雪中送炭! 多听,不否定她的价值与处理手法! 细节特别注意,因为客户此时特易上火! 会讲一些小幽默,小笑话调剂. 轻松的语言引导与轻柔的音乐 降火的凉茶.,十四. 顾客需要真
9、诚以待,虚假与作做都会让客户有逃离的想法! 唯有真诚方可赢得客户长久的支持和永恒的信任与爱!,十五. 优柔寡断,男人购物理性决定购买望,女性天生的感性动物,易受别人左右.因此:(1)购物的环境营造要有让女性冲动感. (2)重视客户一同前来的朋友,以使得其朋友不唱反调甚至帮腔. (3)对于成交后也要抓住手给于感激并肯定她的英明决定!千万不要成交后而表现出兴奋,十六. 极富同情,女人有着极强的同情心的!用得好事半功倍!用不好事倍功半! 正确的是让她感觉你们没怎么赚钱,付出了很多,不容易. 同情心产生后客户有帮人的冲动,下决心较快.,十七. 害怕吃亏,怕后悔,不敢马上下决心.因为以前她买回后就犯后悔
10、好多次,怕这回有判断错误! 方案:用数据,案例,照片来说服客户,肯定客户的价值观,再次塑造产品价值及特点. 小技巧:如准备过的进货价格单,收据,前面客户的消费记录.,笑的魅力,俗话说:笑一笑,十年少! 现在讲:天天笑,年年少! 真诚的微笑能解除客户防御的盔甲,是最有效的销售武器! 如何做到?(1):每天早上1020分钟早会时抽出5分钟演练.(2):充足的睡眠(78小时)(3)同事相互关爱和提醒,监督(4):给自己心灵放假,真正内心世界欢快起来 备:千万莫皮笑肉不笑!,男性购买动机特点,购买动机感情色彩比较淡薄,购买动机具有被动性,动机形成迅速、果断、具有较强自信性,顾客消费心理之男性消费,男人
11、买东西重结果 男人买东西重质量 男人被大利益驱动,1购买物品的主动性,：男性在购买商品时，具有更多的理智性和自信心，在商店里若看到自己及家庭所需要的物品时，他只需略加踌躇就能决定购买与否，购买之后，也极少有后悔的表现。,2购买物品的迅速性,男性一般多不愿逛商店，更不愿多在柜台前花费时间挑选商品，接待男顾客比女顾客往往省时又省力。,3购买商品的独立性,男性购买商品较少受他人影响，显示其主动性，不太需要依赖别人的决断。,女士消费者,男士消费者,男女消费心理对比,男女有别,结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！ 结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱，女
12、人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！ 结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！ 结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！,心理学家做过实验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多的钻石呈现在他们面前，并且暗示他们，其中一颗价值12万元，而另一颗只值800块，让他们分辨。结果发现，女士多是看钻石的色泽亮度等等外形特征，以图区别真伪。而男士则更注重硬度、切割，有的甚至要求做专业检验才能确定真伪。可以看出，对外观的重视是女士的天性。,男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了
13、两次，买了一条160元的牛仔裤。女性的购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最后的花费却还不及男性。 “他(男士)来了，他买了，他却居然没有进试衣间。” 工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是东非 大裂谷。” 男性11分钟58.5元牛仔裤一条，报纸一份，饮料一杯。 女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。,男女消费差异的表现,顾客打价的案例 小王带著他的女朋
14、友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价， 2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年 的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可 以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜 ，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意 就这样
15、没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中 ，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销 售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾 客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争 ，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？,当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来 看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫 先跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么 漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份， 同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福 ，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些 很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊 （再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个 很简单的方法，就是
