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1、电销成功技巧,拥有信任的力量,我们必须简单的相信！,一.简单相信自己,对自己要有信心！ 二.简单相信公司,对公司产品认同！ 三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！ 那么你就会?,简单成功,一、声音技巧 二、开场白的技巧 三、产品介绍的技巧 四、异议处理的技巧,五、激发客户购买欲望的技巧 六、促成技巧 七、结束语 八、电话录音分享,课程内容,声音技巧,哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。 电话营销的“声音”便成为第一印象！,声音技巧,声音的重要组成部分: -语调-抑、扬、顿、挫+感情 -语速-适中 -
2、语气-坚定、自信 -语音-清晰、准确 -微笑-建立微笑的习惯 -热诚的态度-端正、积极、耐心,开场白技巧,目标：引发客户注意和倾听兴趣 内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的 要求：自信、亲和力 基本技巧如下：,开场白技巧,表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等” 新产品、专案与计划。 唯一的、制造热销的气氛。 简单明了、重要诱因。,产品介绍技巧,目标：让客户了解产品 要求：简洁、专业、准确 基本技巧如下：,产品介绍技巧,数字化、对比化 如：“万一发生不幸可获得高额赔偿。” “万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿。” 保费极小化，保险利益极大化 如：“陈先生，每天
3、平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障。” 举例说明 如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么CPIC将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。”,产品介绍技巧,条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“本优惠计划非常简单，第一第二第三等。” 指引式说明方法 参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：“在我们寄发给您的专函的正面有。” 感性与理性结合，具体描述,异议处理技巧,异议处理的基本认知： -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 -每人都有拒绝销售的权利和情绪。 -拒绝的可能是你的方式而不是产品。 -拒绝是销售的开始，有拒绝必
4、有接受。 保险没有问题、产品也没问题！,异议处理技巧,目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户 陈述。 内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。 要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成。,异议处理技巧,接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“保险是骗人的。” T:“我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法。” 反问法 如：“这保险太贵了！” T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？” 回避问题 如：1、“我有很多保险！” T:“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的”2、“我非常认同您的想法，我想
5、强调的是我要补充说明的是”,异议处理技巧,回飞棒 如：1、唉呀！你们的投资报酬太低了 TSR :“对于我们这项小钱变大钱的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的。” 2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？” 化反对问题为卖点 如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候没有钱的人设计的，帮助他们规划风险。” 以退为进 如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是 -强调产品的卖点！”2、“我对保险不感兴起” TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强
6、；只是我想说明的是填写投保单后，还要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效。”,异议处理技巧,异议处理技巧,YES! YES! YES! YES!,YES! YES! YES! YES! BUT!,推销中最重要的一个字是“问”,A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问 1）“今天是星期四，是吗？”2）“你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？” D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。假如
7、你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。,可以问客户些什么呢？,家庭背景,储蓄习惯,交通工具,兴趣爱好,. . . . . .,激发客户购买欲望的技巧,目标：让客户产生购买欲望 基本技巧： 应用“如同”取代“少买” 如：这份计划每天只需帮自己储16.5元钱，如同您坐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐。,激发客户购买欲望的技巧,应用“比较表” 应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。 提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性。 应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、 异性相吸
8、、热销气氛等。 不确定与确定 不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保障。,激发客户购买欲望的技巧,应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、地震、空难等。 善用准客户的观点 在电话中学会“察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。 善用数据分析 “研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。,促成技巧,目标：做出决定、采取行动 要求：勇气 内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的 购买信号 基本技巧：如下,促成技巧,促
9、成的时机： -客户的态度变化时 -沉默、思考时 -对您的说明表示认同时 -提出问题时 -讨价还价时 -询问交费方式时 -询问服务范围时,促成技巧,替客户做决定 如：“X小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以 选择XX计划，这样会全面和实惠，请您告诉我您的资料帮 您确认”； “陈小姐，我也感觉到您非常喜欢这个计划，现在就帮你登记 资料投保，请问您选择” 二择一法 如：“陈先生，您选择一计划还是二计划”“陈先生， 您选择的年缴还是月缴” 有限的数量或期限 如：“我们只针对这个月生日的贵宾客户（某些地区的客户）销售 到本月底的31日。”,羊群心理 如：我们很多客户都很喜欢，都参加进来，这边也帮您办理一份，好吧？ 适时、适度的制造不安 如：保险的意义与功用,促成技巧,客户考虑 为下一次拜访创造机会 成功销售 核对客户信息，送上良好 祝愿,结束语,Q & A,谢谢大家,
