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1、电话推销,电话销售前的准备工作,1.明确给客户打电话的目的:,一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。,.,2.明确打电话的目标:,目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。,3.为了达到目标所必须提问的问题:,为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要
2、提问的问题在打电话前就写在纸上。,4.设想客户可能会提到的问题并做好准备,你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。,5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:,100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。,6.所需资料的准备:
3、,你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。,7.态度上也要做好准备:,A态度一定要积极。 电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地
4、不是很积极、热情。:有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。 B友善的微笑 一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。,：,1）打电话之前一定要有一个好心情，可以先喝一杯茶或者其他您喜欢的饮料，听一曲您喜欢的音乐，总之要使自己保持一个愉快的心情。 2）在自己的身边放一个速记本、二支笔，以便您能随时把客户的信息记录下来。 3）在您的新手阶段，最好把要对客户说的话写下来，这样就可以避免拿起
5、话筒后不知所措。 4）一页写有公司简介和产品简介的传真纸。 5）将学过的电话礼仪复习一遍，顺便看一看您准备的话语是否符合礼仪？,建议:,打电话给你的客户,1.自我介绍,自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。,2.相关的人或物的说明,如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。,3.介绍打电话的目的,接下来要介绍打电话的目的。介
6、绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。,【举例】,“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”,“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你； “打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也
7、会乐于跟你交流。,4.确认对方时间的可行性,你可能要花510分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。,5.转向探询需求:,假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。,建议：,1）要保持一个
8、谦卑的口吻。 2）要用最简洁的语言把您的公司、您个人以及您的产品介绍清楚。 3）在对方讲话时不要打断对方的话，但是要恰当地用一些语气词表示您在听对方的讲话。 4）如果对方很忙，没有时间听您的电话，不要纠缠，而是等待时机。 5）如果对方的态度很差，很有可能是因为对方因为其他事不开心而迁怒于您，遇到这种情况您要过一个星期再打，千万不要灰心。 6）如果对方告诉您他没有时间或者没有这方面的需要而您通过前面收集到的信息判断他其实有需要，那么您就要客气地问对方什么时候有时间或者可能有需要，并且把这个时间记起来，到约定的时间准时打电话给他。 7）如果可能，要尽可能多地从客户那里了解一些信息。,致电之后：,1）记录 打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断，比如客户的年龄、性格等等。 2 乘胜追击 如果遇到感兴趣的客户，您可以在挂断电话后马上将您准备好的那页传真发出去，把尽可能详细的资料用邮寄或发E-mail的方式发给客户,3 不断联系 绝大部分用户都不是仅有一次电话就可以有意向的，您需要打若干次电话可能才会有所收获， 4 节假日问候 中国人特别注重情，所以遇到节假日和客户生日，千万不要忘记给客户送上一声问候。,
