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1、快速成交客户的话术智慧 主讲:蔡理想 河南华牧生物科技有限公司,研究人性 设计话术 快速成交客户,1、人的第一能力是什么？,就生存而言，销售能力是人生第一能力！这也是人与人之间造成巨大差异的根本原因！,研究成功人士的成功秘诀，你发现了什么？ 比尔盖茨靠什么做首富 刘德华 牛根生 刘永好 周杰伦,2、你的财富来源是什么？ 财富来至于： 你认识的人 和 认识你的人,推销自己！让很多人认识你； 把自己的观念推销给别人！ 这是做业务的天职！,3、我们说话的目的是什么？ 让别人采取行动； 否者就是废话！,什么是有道理的话？ 什么是有用的话？,4、如何快速扩大你的人脉圈？ （关于名片）,对不起，我的名片发
2、完了！ 这句话是在自断财路！,换名片策略 1、在名片后面记上你们见面时间、地点 2、记上他的言、行对你的影响 3、记着他当时有什么问题,名片该放哪？ 1、不能放在抽斗里，那样没法复习 2、要做一个名片墙 3、天天复习，天天感谢名片上的人 4、把名片输入电脑，天天复习,没有名片怎么办？ 1、写纸条 2、记笔记,5、业务员成交的秘诀是什么？,A、相信自己 B、相信产品 C、相信客户现在就需要我的产品,6、什么东西打败了业务员？,“不好意思”心态 很多人一生都是被“不好意思”给打败了！ 不敢站出来讲！ 不敢大胆讲自己想说的话 一切难受憋在心里，不敢说！,7、业务员拜访客户的失败模式是什么？,敲门后，
3、客户说，我很忙，材料放在这，需要时我找你； 你就走了； 这是什么意思？ 遇到客户的拒绝没有反应！,“谢绝推销” 是什么意思？ 很多企业办公室门上写：谢绝推销！,业务员该如何办？,一个好经验： 把超过10次向你推销产品的业务员招成你的业务员！,8、业务员是如何死的？,1）自己把自己吓死的 ；认为不适合做销售； 2、被老业务员吓死的； 一切都很难！,9、业务员失败的心理模型是什么？,遭到拒绝后，客户根本记不住你了，而你一直在复习，一直摧残自己，最后放弃这个客户！放弃这个企业，甚至放弃这个行业！,10、客户当场把你的名片撕碎，怎么办？,谢谢你对我的折磨，这是我走向成功的必经之路！ 你是我人生中的贵人
4、！,拜访客户你会有难看之风险， 不拜访客户你将有生存之危险！,11、恐惧转换思维 出丑才会成长 成长就会出丑,11、三句话，让很多业务员成为普通人； 1、不要再来烦我了 2、需要时给你电话 3、我目前不需要,1、别来烦我 1）说明：他心情不好 2）对答：我知道你心情不好，我在外边等一会，你心情好了我再进来,2、需要时给你电话 1）说明他现在正忙 2）对答：我知道你现在正忙，我在外边等一会，你忙完了我再进来,3、我目前不需要 1）说明顾客现在不了解企业、产品、人员 2）对答：我知道你不了解我们的企业和产品，如果你了解了，我相信你一定会与我们合作的 ！,我只要不放弃，你就拒绝不了我！,12、顾客的
5、购买价值观是什么？ 客户买产品买的是什么？ 如：买楼买什么？ 价格、环境、海景-,客户价值类型 价格型 价值型,你要判断你的客户是 成本型 还是 价值型,13、业务员经常无意间把客户撵走了 业务员把产品所有优点都讲完，就是想把客户气走！ 客户不想听那些东西！,客户想听什么？ 想听你能给他带来什么利益的话？,了解顾客的需求最重要， 不是了解自己的产品、质量、服务等重要！,14、业务员如何与客户对话？ 推销时，不要先说，要先问！ 自言自语式的先说，叫废话 有目的的问才叫销售！,楼盘现场销售八句话； 1、你想看看-产品吧 2、你也曾经看过一些吧 3、那挺花费时间和精力吧 4、那我们这里的产品也不一定
6、适合你,5、我做这个行业10年了，可以介绍适合你的其他品牌 6、我介绍你到那里，对我没有任何好处 7、提前把我们的产品卖点列好 8、让顾客自己选择,当顾客不相信你的时候，你讲的一切都是废话； 因此业务员第一要务是取得客户信任！,谁先讲，谁先死 谁讲的多，谁死的快！,你如果说你的产品贵或便宜，你立即损失掉一半顾客！,理发匠（技能） 与 理发师（感觉） 区 别,15、如何与意向客户有效沟通？,研究医生的销售策略； 问4句就开药方,第一策略： 要问客户易回答的问题 顾客都是自己被说服 问封闭式问题，2选1的问题,第二策略： 让顾客舒服大于对错 要创造一个卖的环境（卖场）,第三策略： 倾听用纸和笔完成
7、,16、如何问话让客户很舒服？ 听课、吃饭时谁说的好，你让他再说一遍，你拿笔记着！,问、听、说 是做业务的三大基本功！,17、成交瞬间如何做？ 成交的一切意义在于成交！其它的尽量少做！ 此时的一切语言与动作都会干扰成交！,我买苹果手机的案例 我买裤子的案例,策略一 成交前说少点，别把客户难着； 越简单越好！,策略二 当顾客决定买，你就等着收钱，一句话也别说！ 收完钱转身就走，服务从下一次开始！,收钱三招 一、低头 二、微笑 三、快速数钞票！,18、如何让业务员相信产品？,业务员见顾客为什么紧张？ 感觉产品没底,只要员工觉得产品不值，所有方法都失效了！,销售的所有问题在于员工认为产品不值！,如何
8、让员工相信产品？,基本策略： 1、让每个员工找10个成功案例 2、打印成册，让员工熟练于心 3、让新员工学习经典案例，练习到一定程度，员工就坚信产品就这么好！,1、客户不愿意听产品的成分等，关注的是对他有什么好处 2、客户关注产品什么？ 不是好、不是美、也不是对！ 顾客永远买结果！,拼命重复你的产品的成功案例,19、商道 相信顾客现在就需要 客户成交在环境！ 一瞬间成交！,20、化解顾客购买障碍的三大心理话术：,1、当顾客说价格 1）客户想知道：该产品在该区域有没有更便宜的 2）你答：你见过有比这更便宜的吗？,2、当顾客说质量 1）顾客要保证而不要证明 2）你问：你要什么保证才放心？,3、当顾客说服务 1）他要的是对他有什么服务，而不关心你的服务体系 2）你就问；你要什么特殊服务？ 给他量身定做服务,人生很漫长，关键就几步！ 营销很复杂，关键就几句！,用 心 做 事 快 速 成 功,
