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1、如何成为销售冠军,山浦自由人全国营销中心 主讲：郎豪旭,问题：销售的由来 公元前11世纪 殷商 商纣王-周武王 周朝 贵族 娇生惯养 失去土地 倒卖货物 久而久之 商人 商品 商业,问题：什么是销售,汉语词典：把商品卖出去 牛津词典：将某种物品的价值的相关信 息传递 给某人，从而激发这 个人购买，拥有或者同意、 认同的行为 。,销售是一种碰壁游戏,做的多了，自然就会了。 泥巴上墙 -总有一些能黏在上面 故事：大灰狼和小白兔的帽子,谁是目前做销售工作的？,答案：我们都是做销售的，为什么？因 为我们每个人都是不断的在推销自 已,个人形象、意见、产品等等。,卓越的销售力是与生俱来的吗？ 成功与失败
2、! 卓越销售人员的未来？！ 星光灿烂与白骨铮铮,销售代表的任务与职责：,大纲： 1.什么是销售代表 2.销售代表的条件和素质 3.销售代表的职责和义务 4.销售代表的工作描述 5.专业化的销售代表,销售代表是什么,公司和客户之间的重要联系枢纽. 他/她: 有一群特定的客户 有一个特定的区域或渠道,销售代表的素质是：,热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 -,销售目标的达成,主要任务是： 视完成和超额完成销售额为已任 达成认同的产品的销售额（每天、每周、每月的） 货款回收,销售代表的义务,维护公司的形象 保持并提高公司产品及品牌形象 主动与其他部门沟通并积极合作
3、在日常工作中体现低成本、高效益,销售代表的重要职责的总结,以完成和超额完成销售额为已任 达到认同时产品的销售额（每日、每周、每月） 货款回收 确保我们的产品无论何时何地在所有渠道都被使用 向所有终端用户介绍我们的产品及对人们的利益，使他们接受我们的产品并宣传我们的产品 实施促销活动，确保活动有效果及提供准确，迅速的反馈 扩大销售网络，开发新渠道，新的意向用户，为销售更多的产品作准备 加强市场信息收集，提高销售预测的准确性 在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系,销售代表（洁家顾问） -的工作描述,工作目的 -产品的演示及销售 -产品的售后及托单 了解最终用户的需求，找到销售机会 介绍
4、产品及对于客户的利益，包括品牌、服务等,销售从拒绝开始：,望、闻、问、切 知己 知彼、百战不殆 知己-我准备好了吗？ 知彼-客户准备好了吗？ 谢绝推销-心理承受力是最低的 “坏”的客户是最好的客户 持续不断的发短信，打电话 怎样保持乐观-90】10法则 10%是机遇+ 90%反应和态度,猝死的人数有50万,良好的心态 加菲猫-我还活着,以服务为导向,及时处理所有行业内和客户的投诉，并将其转达给主管部门，进一步处理。 客户永远优先。良好的关系是令你达到目的关键所在。 客户到底是什么？ 同志-顾客-上帝-恋人,永远遵守承诺,信守承诺是销售工作的关键所在。 永远不要承诺那些你无法做到的。 通过你自己
5、的辛勤努力成为一名合格的销售代表！,销售行为五步曲：,跟单：准客户、意向客户 演示：沟通、互动、引导 结案：倾听、抓购买点 售后：跟踪、及时 托单：转介绍,卓越销售人的必备条件,强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品有十足的信心 丰富的专业知识 !,销售谈判基本技巧 -计划与准备,一次销售谈判大致划分为三个阶段： 1、计划与准备阶段 2、面谈阶段 3、后续收尾阶段 提问：那个阶段最重要？,答案：,虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定
6、了。 计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。,销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：,一确定谈判目标： 二认真考虑对方的需要： 三评估相对实力和弱点： 四制定谈判策略： 五团体间谈判还应作哪些准备：,一确定谈判目标：,1知道自己的目的什么： 2如果没有实现自己的目的， 将会发生什么事情： 3知道自己首要考虑的事：,二认真考虑对方的需要：,1. 如果你是对方，在谈判中你需要什么； 2. 你为什么需要它； 3. 哪个附件或功能对你来说最重要
7、； 4. 你首要考虑的是什么； 5. 对你来说最糟糕的结果可能是什么； 6. 你的顶线、现实、底线目标是什么； 7. 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 8. 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。,你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：,三评估相对实力和弱点：,评估相对实力和弱点,1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？ 2专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？ 3对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4你的决心与毅力； 5你是否做有充分的准备？ 6你是否具有丰富的谈判经验？ 7你是否拥有内部
8、消息？ 8你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？,评估相对实力和弱点应注意：,1只有双方都认识它的存在并对它的使用效果持有相同看法时， 支配力才发生作用。 2如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方有意识的对你的建议作出让步的后果。 3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。 4熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。 5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三，会使对方都增加谈判信心。 6谈判技
9、巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。,四制定谈判策略：,1第一次会面时， 我们应当提哪些问题？ 2对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？ 3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？ 4我们应当采取什么样的谈判风格？ 5如何开局？ 6谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？,五团体间谈判还应作哪些准备：,1由谁来主谈？ 2由谁来确认理解程度？ 3由谁来提问？ 提什么样的问题？ 4由谁来回答对方的问题？ 5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的 关心？,谈判战略：,一分钟谈判：良好的印象 战略上藐视：自信 学会预约：托单或再次登门,卓越销
10、售行动力来源于,事先充分的准备 目标市场准备 准客户的准备 产品准备 计划准备,卓越销售行动力来源于,良好的准备结果 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象； 心理上对销售工作充满自信和自豪； 确信客户接见您时能获得那些利益； 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源； 能迅速掌握或引导与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；,专业化的销售代表,衣 着 如果你的穿着行体，你和你的观点会得到更多重视，同时你的客户对你和自由人的印象会更好。 具有专业洁家顾问的水准 要了解你的工作，不仅是你的产品、渠道、服务，还有了解怎样才能卖的更好,
11、卓越销售行动力来源于,第一次良好的客户拜访的开始 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的清洁现状 提供产品演示及产品介绍 引导客户进一步了解产品 要求客户参与体验,了解人性 破解人性密码,自我判定型和外界判定型,自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，客户购买产品时，会考虑到他人的意见,粗旷型和谨小慎微型,粗旷型 较不注重细节，介绍产品时勿太啰嗦，除非你的演示能吸引和引导客户的思维。 谨小慎微
12、型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好,求同型和求异型,求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点，并作出合理的优劣势对比。 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇,追求型和逃避型,追求型 喜欢接受新事物，以时代潮流为向导。对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 时代潮流末班车的跟随者，对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,成本型和品质型,成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，
13、精打细算 要明白客户为什么杀价？ 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货 认同客户，赞美客户的思维。 突出介绍产品的优势。,卓越销售行动力来源于,接近客户的技巧 客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式,引发客户兴趣及建立好感,建立亲和力的技巧和方法,情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调,建立亲和力的技巧和方法,生理状态同步镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）,建立亲和
14、力的技巧和方法,语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）同时 我很感谢（尊重）同时 我很同意（赞同）同时 (不用“但是”、“就是”、“可是”),卓越销售行动力来源于,掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！,卓越销售行动力来源于,适时的探询与事实调查 是什么？！ 为什么？！ 向谁？！ 如何做？！,卓越销售行动力来源于,良好的与客户沟通的技巧 开放式的询问 封闭式的询问 积极的倾听,提问的类型,开放式问题 定义：可以让讲话者提供充分的信息和细节 优势：信息全面，气氛友好 风险：浪费时间，容易偏离方向
15、 开放式问题使用时机 1、开场 2、搜集所有的事实资料 3、确认自己是否了解,封闭式问题 定义：可以用一个词来回答的 优势：节省时间，控制谈话方向 风险：信息有限，气氛紧张 封闭式问题使用时机 1、获得对方的确认 2、在自己的优点上获得对方的确认 3、引导对方进入你想要谈的主题 4、缩小主题范围 5、不确定对方的意思时,卓越销售行动力来源于,找出产生异议的真正原因 原因在客户 原因在自己 乔吉拉德的失误,卓越销售行动力来源于,知道什么时候该提出结案 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议得到处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时,卓越销售行动力来源于,自我改善的第一步认识自己 已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道 盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知 黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，
