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1、渠道经销商管理,合理的要求是训练 不合理的要求是磨练 不论合理不合理都是一种锻炼,学 训,4P To 4C,Product CustomersNeeds (产品) (顾客需求) Price Creating Value (价格) (创造价值) Promotion Communication (促销) (交流) Place Convenience (渠道) (方便),变则通 通则久,兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。 -孙子。虚实篇,怎样做销售计划?,指标: 平均定单: 所需定单数: 发展潜在经销商: 所需拜访潜在经销商次数: 电话拜访: 所需打电话数:,建立销售平台:理论基础,不
2、是每一次销售努力都会带来定单 在销售努力与销售业绩之间会有一段时间差 销售人员和经销商由于能力不同或努力程度不同,取得销售业绩的成功率也不同。,销售平台的定义,为保障销售业绩的取得而采取的策划和监控方法,以保障销售活动在数量、方向和质量上的有效性。,销售数量、方向、质量,计划,监控,你的销售人员是怎样的类型?,我们不可能保证业绩,但却永远可以保证行动的正确性和有效性,而销售业绩是从销售行动中产生的。,经销商的选择标准,选择渠道成员的原则,目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则,选择中间商的标准,信用和财务状况 销售能力 商誉 市场覆盖范围及开拓能力 销售业绩 管理的连续性及
3、管理能力 态度 仓储能力,我们用什么方法制定筛选经销商的准则,漏斗式 MAN法 现有成功因素提炼法,筛选经销商的准则,经销商的选择程序,初 选 利用表格快速了解信息 访 谈 利用提问库进行面对面了解 筛 选 利用经销商筛选准则分析 终 选 利用筛选准则%分析最后得分,对经销商冲突的解决方法,我们在渠道管理中应该考虑的方面:,与公司的总体营销政策的一致性和相互支持性 制定对双方既互利互惠、又相互制约的合作原则 建立与对渠道中间商的价格政策相辅相成的服务与支持系统 加强有效说服代理商与自己合作的能力,渠道矛盾冲突的原因,利益不同 观点差异 沟通障碍 ,销货积极性,丰厚的利润回报 好销的产品 优惠的
4、价格 一定量的先期铺货 供货及时 广告支持 销售技巧培训 特殊补贴 付款优惠 特别青睐,红方Vs.绿方,你要做的事情是为自己赢得尽可能多的分数,不是要击败或帮助你的对手,因此,不要去理会你的对手的情况,你的对手在这场游戏中的态度将和你一样。,处理冲突,态度上 假装看不到冲突的威胁 接受对方设置的障碍 撤出谈判 用对方的方法回应,行动上,耐心 不要争论 尽力寻找真正的原因 避免个人攻击 注意用词 聆听 积极寻找共同的需求,对情况的分析,这场谈判对你有多重要? 是对方做了什么引起了冲突? 还有别的达成协议的可能性吗?,达成妥协,合作的态度 开放、直率的态度 表现出欢迎解决的建议,如何打破僵局,将造
5、成僵局的议题放在一边,进行其他议题的讨论。 更换谈判人员。 克服紧张情绪,以处理一般问题方式来处理。 让技术专家、财务人员等能从其他角度分析处理问题人员参与谈判。 从对方角度对僵局进行分析,也有可能他将自己逼入死角,在这种情况下,你要给他提供一些空间。 改换方式。例如价格,是否可以改换付款时间、运输时间、折扣等。 坦诚直率:“我们已陷入僵局,你认为我们应该怎么做?”,冲突谈判中的忌讳,让步时拖泥带水 不能达成一致的谈判团队,导致内部争议被对手利用。 非正式交谈中暴露弱点 受对方身份与地位的影响 选择方案太少 先入为主、自以为是,冲突谈判中的注意事项,冷静,不要太快出招; 积极聆听,明确了解对方
6、立场; 尽少采用你个人的观点; 对你无财权处理的事项不要做出承诺; 当对方要你做出你无法做出的让步时也要对商谈保持积极、开放的态度,并直接提出其它选择方案; 坚持你提出的完整方案; 不要让对方丢面子。 永远不要在没有获得对方承诺前做出让步。,冲突中的沟通中法则,认清目标与底线。 帮助对方脱下盔甲。 面子给你,里子给我。 当你把对方当目标击败时,你就输了。 控你决定。 先进一步,再往前跳。 原来是一家人。 每个人都是一座冰山。 幽默是最好的沟通。 用身体语言传递真实内心。 没有不能沟通的事,与渠道商的有效沟通,沟通是与经销商合作的重要一环; 沟通能够达成人与人之间信息、思想、态度、观点和情感的交
7、流,在交流中达成改变或统一我们的行为,使工作的结果朝着共同期盼的方向发展; 人们因感情而接受, 以事实来判断,什么是沟通?,发出和收集有意义的信息 沟通的目的是什么? 为达成共识或取得一致的行动,案例分析,浓雾中的灯塔,沟通的障碍,问题在于: 来自我们自己的障碍: 来自对方的障碍: 沟通的外部障碍: 本我,表现出来的我与他人理解的我。,内在沟通之障碍,年龄 性别 以往的经验 文化 偏见 词汇量 激励和需要 思考方式 直觉 隐藏的目的 地位,外在沟通之障碍,室内布置 房间的体积 实际温度 地理距离 实际模样 时间 声量 环境,改善沟通的方法,练习:,知觉= 信息接收 + 信息处理,听觉 视觉 触
8、觉 嗅觉 味觉,听 觉,对沟通的双方而言,听觉,就是通 过提问和聆听,理解客户的意思并把你自己的意思说给客户听。,提问的好处与妙用,收集资料,发觉需求 引导谈话 改善沟通 鼓励参与 控制谈话 检查理解程度 建立专业人员形象 。,提问的类型,开放型 封闭型,如何使用问题,激励合作 用开放中立型问题去无偏见的资料 用开放引导型问题发掘更深 用肯定型问题去达到精简要求 总结,聆听-被人遗忘的技巧,影响聆听的障碍 身体本身不适。 扰乱。 心中另有它事。 事先已有问题的答案。 厌倦。 总想着自己。 个人对照。 对他人的情感倾向。 有选择性地听。,聆听的准则,保持开放的心态,避免有选择、有偏见地听 维持目
9、光的接触、或用语气词鼓励对方 理解字里行间和语气语调中的“言下之意” 注意非语言信号 用提问去了解明白程度,你能够有效地把你的意思传达吗?,练习: 想说什么? 如何组织你的内容? 你用什么媒介来传达你的内容?,什么在影响沟通,声音 28%-38% 言语 7%-17% 视觉 55%,我们在与经销商沟通中的位置,指挥系统不发挥作用 个人工作方法和思考方法不同 团队利益和目标不同 但又必须相互合作,才能达到盈利目标 这意味着: 与经销商合作需要很强的沟通与人际合作技巧,与经销商合作的重要技巧,从对方的角度出发 从共同的利益出发 学会识别“绿灯”与“红灯” 并利用销售说服与异议处理技巧来处理,渠道营销无定法,只是巧妙各不同,