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1、百万大单行销系统, 百万保费起步 迈向百万年薪,生涯规划,百万保费高手培养公式： 有梦想=敢想 有目标=规划 有方法=行动 1）分解 20%高端客户（超过20万） 80%传统险（重疾/教育/养老/投资） 一年50个客户的积累，机会（一家3口，每家介绍一个客户） 50*3*2= 300 2）八个要素,建立百万行销系统的八大要素,一、成功信念 二、个性化的销售行为 三、目标市场的转变 四、成交后的销售 五、客户关系管理 六、自我管理（建立高效的工作模式） 七、学习能力 八、平衡人生（正确生活）,八大要素之成功信念,成功信念： 高度认同行业、认同公司； 对荣誉，有荣誉，就去争， 志在达标，一定要做第
2、一！ 认同行业： 保险的 13 大功能 (LIFE INSURANCE),八大要素之成功信念,保险13大功能 (LIFE INSURANCE) L Life Time Income 终身收入 Q：人为什么要工作？维持生活。 Q：能否今天退休？身体健康的人愿意工作？你的老板保证你终身收入么？ 保险可以！ I Income of Disabled 残废收入 终身残废的人通常觉得残而废 F Final Expenses 最后花费 希望留东西给家人还是留点东西给家人照顾？ E Education Fund 教育基金 打工的小孩是在交父母欠交的保费！,八大要素之成功信念,I Investment Pla
3、n 投资 N No Risk Saving 无风险的储蓄。 客户介意长期缴费，但不介意长久储蓄，保额就是定存金额。 S Sure Return 一定回报 U Unusual Saving 不同凡响的储蓄 储蓄：先存有后 保险：先有后存 R Retirement Fund 退休金 如果已经安排好了养老，人不风流枉少年！,A Aid to thrifty 协助节俭： 这是一个处处诱惑你消费，透支的社会。 N Nation Building 利国利民： 如无保险公司的贡献，国家的钱必须要放在孤儿院、养老院。 C Critical Illness 重疾保障 医学进步，医药费越来越贵。客户：“有了重疾，
4、我就死掉。”“这句话不由你讲，由你的家人讲。只要有1%的希望，他们都会投入所有。” E Emergency Fund 紧急费用： 若干年后，90%以上的保险账户上的钱多过银行户口里的钱，那个时候，我们能力很差、急用时，我们有现金。 保险就是靠自己！不买保险，90%的人就要靠别人。保险就是钱！一笔你很难去准备好的钱！保额就是定存金额，你先有了再去存！,八大要素之成功信念,八大要素之个性化的销售行为,个性化的销售行为 全方位准客户开发： 一个人在保险行业如果很浮躁，是因为他忽视了自己的金矿。 客户在哪里？ （缘故）九宫格,八大要素之个性化的销售行为,个性化的销售行为 客户在哪里？ （陌拜）九宫格,
5、八大要素之目标市场的转变,一、 准确定位客户群 各行各业，中低端，做个人保单 高级白领，中高端，做家庭保单,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑： “家庭理财3句话” 第一句： 保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一！ 第二句： 投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益！ 第三句：一切努力（工作/投资）都是为了平衡、稳定的家庭财务规划！,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑-“家庭理财3句话” 流程 1： 理财切入保险！ 探讨家庭资金的3个组成： 1）高风险高收益的投资（股票/期货）！ 2）理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值（存款/保险储蓄）！ 3）基
6、本的生活费用（工资/保险保障）！,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑-“家庭理财3句话” 流程2：保障导入产品！ 理财2步走： 直接探求 你期望用保险解决什么样的问题？ 重要观念 投资理财要分步走，你首先要清楚第一步做什么？ 如果客户经济条件很好，则保障和储蓄一起考虑,第二步才是投资！ 否则强调任何投资理财的基础的都是健康，健康是每个人回避不了的问题！,八大要素之目标市场的转变,321 销售逻辑-”家庭理财3句话” 流程3：归结于家庭财务规划的完善！ 理财是1个动态的事情！ 理财规划追求平衡，也就是家庭财务规划的稳定！ 拥有基本保障是第一步，保障是动态的，因为我们各个段的责任都不同！
7、（预留加保空间）,八大要素之目标市场的转变,二、 观念突破，开始大单！ 你必须深信，高端客户只有通过保险： 1、将资金立即放大10-20倍，甚至百倍！ 2、安全、有效的传承资产！ 3、转移由人身风险带来的企业经营风险！,八大要素之目标市场的转变,财富管理三个步骤： 1）财富积累！ 2）财富安全！ 3）财富的转移！ 子公司对母公司的合法收购 遗产信托计划（保险信托） 减少遗产税额与规避遗产税,八大要素之目标市场的转变,财富管理与不管理的差异：(两个实例，温世仁，蔡万霖) 中国开征遗产税逐渐迫近原因： 1、物权法通过（准备抓有钱人）； 2、网络快速发展（通过网络富人暴增）； 3、银行、税务的征信系
8、统初步建立； 4、富一代开始老龄化； 5、中国贫富差距大的现象长期存在。,八大要素之目标市场的转变,遗产税额=记税遗总额X相应税率-速算扣除数,中国遗产法草案,资产增加10倍！,遗产税增加22倍！,八大要素之目标市场的转变,假 设：40岁，男，不吸烟，80岁身故，资产2000万,八大要素之目标市场的转变,财富管理五大功能： 保险保障体现高身价！ 保险的资产独占性！ 保险的免税功能！ 风险的移转！ 资产保全的工具！,八大要素之目标市场的转变,高端客户的保险怎么买？ 高端客户的收益来自两个部分： 固定投资收益 项目性质,八大要素之目标市场的转变,高端客户必讲6句话： 我知道你很有钱，可是你不是最有
9、钱的。 你一定会比现在更有钱！ 你的口袋每天多100元和少100元，对你的生意没有任何影响！ 老板需要两种人：为他赚钱的人，为他解决问题的人，你猜我是哪一种？ 我可以协助您，在您一辈子里给您和家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好的生活！ 我可以让您家人在遇到困难的时候，除了您以外，最想见到的人是我。,八大要素之目标市场的转变,高端客户应建立六个正确的观念 发财不等于理财！ 购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你。 保险保障的是家人长期的生活品质！ 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（Benz VS QQ）！ 保险不是花钱，而是理财，不是负担，而是一种承担！ 生活中可能被忽视的
10、钱，往往会起到关键性的作用，口袋里不用的钱，只要换个账户存，就能保护“影响您生意的流动现金”！,八大要素之目标市场的转变,投资理财的四个观念： 资产的配置是为了尽早达成预期的目标！ 规划财务的三个步骤： A. 努力赚钱 B. 购买保险 C. 存钱投资 投资和理财是两件事：投资 就是多余的钱赚更多的钱，亏损了也不影响家庭生活的，就叫投资，理财就是保证本金！ 投资的时机是违反人性的，别人贪婪的时候我要恐惧，别人恐惧的时候我要贪婪！,八大要素之目标市场的转变,投资理财与买房 有大约30万，有两个选择： 1）选择买房，首付30%，背负30年70万的贷款 2）选择投资，稳健投资，能有3-4%就不错 你觉
11、得哪一种会变成穷爸爸，哪一种变成富爸爸？ 20年后，这房子一定有几倍的价值嘛？ 也就是说，你为了不确定的想象，辛苦的背负了20年的债务！ 稳健投资后的情况（拿出计划书） .,八大要素之成交后的销售,成交后的销售 签单后，对其可能出现的一系列的问题进行处理流程、品质和效率。包括核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保、要求转介绍等 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！ 三个重要问题：核保、撤件、转介绍！,八大要素之成交后的销售,精确告知，说明促成 “您对增加资产感兴趣吗？如果感兴趣您要先体检。只有你的体检通过了，您才有资格拥有保险现金流的功能。” 递交保单之后，短信 “您的投保申请
12、已经递交了，我保证我所有讲的话都可以在合同上找到的。我八十岁的时候可能已经不做保险了，但我还要做人，保险承保那天起，我对你的家庭和企业都要负责。 专业是对客户的誓言！ 这里的专业不只是让您信任我， 更是要对信任我的客户您负责！”,八大要素之成交后的销售,体检是毒药？还是良药？ 陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？ or 还是展示自我、征服高端客户的过程？ 例 子： 完美的体检流程; 喜签千万大保单!,八大要素之成交后的销售,体检流程： 电话咨询，确定合适的体检时间; 实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳体检路线及体检流程（提前踩点早餐处，中餐西餐各一家）; 体检前，反复预演体检流程; 体检中
13、，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件；体检后，征求客户意见，陪客户用早餐; 制作体检报告副本，专程送给客户!,八大要素之成交后的销售,体检流程案例感悟： 高端客户非常注重细节！ 做好小事情， 征服大客户！,八大要素之成交后的销售,提前交待承保的四种情况： （加费排第一位，顺利承保排最后） 加费处理（我99%的高端客户都加费） 除外责任处理 延期处理 顺利承保,八大要素之成交后的销售,高端客户转介绍- 逆向转介绍 第一步：逆向提问获得大客户名单！ （让高端客户介绍比他财务状况高许多的客户） 1）您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？ 2）您觉得身边谁最不需要保险？ 3）您觉得保险对于什
14、么样的人来说最没有用处？,八大要素之成交后的销售,高端客户转介绍-逆向转介绍 第二步 解决高端客户思维误区 1）误区一：太有钱的人不用买保险 对应：有钱人，其实没有钱 2）误区二：有钱人怕买保险麻烦 对应：有钱人，不买保险更麻烦。 例子：王均瑶,八大要素之客户关系管理,相信 与 认知 行动建立、整理和分析客户档案 行动确定不同老客户的类型 经营有加保需求的老客户 经营能转介绍老客户,相 信 开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍！ 认 知 每一个老客户都是一个巨大的宝库！ （假设一个老客户平均转介绍三个准客户，这三个准客户成交后又转介绍了9个一个级数增长和不断延伸的过程）,八大要素之客户
15、关系管理,每月25日固定时间整理客户档案!,目 的： 明 确 哪些是有待加温? 哪些是可以促成加保的? 哪些是可以转介绍的? 初步安排下月每周的拜访计划!,八大要素之客户关系管理,需要加温的老客户; 刚成交不久的; 目前已有的保障基本上能满足现在需求的.,行动2 准确区分老客户1/3,不断跟进，他总有需要加保的时候!,八大要素之客户关系管理,需要加保老客户 目前的职业属于上升状态的; 经济比较宽裕的; 家庭保障需要补充（或者是有其它需求的）; 健康险投资险；投资险健康险!,行动2 准确区分老客户2/3,八大要素之客户关系管理,可以为我转介绍老客户 经济情况比较好、主管层面； 原先接触后能快速接
16、受我的观念； 购买时非常信任我的； 非常认同我。 三个判定方法 象朋友一样很坦诚和我交流看法； 经常交流生活和工作的状态； 有好消息能第一时间和我分享的。,行动2准确区分老客户3/3,八大要素之客户关系管理,经营1 老客户加保,有意地做服务的，并提出他们的加保需求！ 通常两种不同的反映： 对我很信任，就直接做加保计划，并当场促成！ 对加保有疑义，重申保险的功能和意义！ 1、人在不同阶段对保险需求不同！ 2、伴随收入的增加，保障额度也要相应的提高！ 3、不断强调和沟通，直到接受为止！,八大要素之客户关系管理,经营 2 老客户转介绍,让客户成为我的代理人！ 回执转介绍 递送保单时就要求客户介绍同质的人！ 必然告知几个理念： 1、与人同乐-好的东西要和自己的朋友分享！ 2、保险是爱心的传递，给自己的朋友推荐保险说明您看重这份友情！ 3、我们是朋友，希望我们的事业能共同进步，我需要你的帮助！,八大要素之客户关系管理,八大要素之
