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1、卓越销售技巧训练,2016年7月7日,什么是销售,销售的概念,一方主动将产品、服务、思想和人等 推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求， 并且使双方达成共识的一种行为过程。,销售访问程序,设定目标,访前计划,访问客户,访后分析,改善下次访问,开场白,探询需求,FAB,处理异议,缔结,访问程序图解,开场白,探询,需求,需求明确,需求不明确,需求明确,陈述FAB,异议,处理异议,缔结成功,尝试缔结,无需求,结束,开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识 何时开始： 一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对 某一话题有一致看法时 如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利 益”/达成共同协议,开
2、场白,确定开场白的适当时机 陈述拜访目的 向客户透露“客户会得到什么利益” 取得客户的同意,开场白,想想你与他有 什么不同？,“如何把握恰当的时机进行开场白？” “在开场白中陈述拜访目的的重要性？” “此次拜访对客户利益通常意味着什么？” “为什么要在最后取得客户的同意？”,开场白,客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。,客户买什么？,我们怎样卖？,只有明确了客户的真正需求，并以自己产品的利益去满足客户需求，才能达成真正意义上的销售,注意：不要把时间浪费在介绍客户不感兴趣的事情上,1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。 2、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每
3、个人的需求都是不一样的。 3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。 4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的 技巧来帮助客户发现他们的需求。,什么是需求?,1、探询是沟通的一种手段或技术。 2、以提问的形式表示出来。 3、不同种类的探询。,什么是探询?,探询的目的： 对客户表示出兴趣 获取信息、挖掘需求 帮助制定对客户的销售拜访,探询,确认需求：发现客户个人或组织的购买需求 方法： C -当前情况 O -机会 I -暗示 N -需求,探询,熟悉探询技巧的基本思路 掌握探询技巧的基本方法-如何提问 进一步识别不同方式的提问有什么特点,探询,我们的困惑-探询什么？什幺是需
4、求？,问题类型 非限制性的-开放式问题 鼓励客户自由的回答提问 限制性的-封闭式的问题 得到客户“是”或“不是”的回答 引导性的-引导成交的问题 三部曲 倾听的必要性,探询,使用思路 何时满足客户需求： 客户已提出需求 客户和销售人员都理解这一需求 销售人员能满足这一需求,满足需求,如何做到： 理解并尊重客户需求 提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益 与客户达成共识,满足需求,产品的特征 = 说明产品的不同处或优点 （Feature） 产品的功效 = 产品的特征会发挥什么作用 （Advantage） 产品的利益 = 产品的功效为客户带来什么好处 （Benefit）,1、产品的“特征”是生产厂
5、商所关心的，客 户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣 2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特 定的专业知识，在客户的角度上需将产 品的“功效”翻译成“利益”才能做出 购买决定。 3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将 产品的“功效”翻译为产品的“利益”， 使其做出正确 的购买决定。,首要理解和尊重客户需求-谈谈你的看法 确定方向 陈述“FAB” 取得客户认同(需求是否已被你的“B”所满足),满足需求,具有吸引力的利益陈述词： 因为 (特征) 它可以(功效) 对您而言(利益),可以从下面的角度来构想FAB： 安全性、效能性、外表性、舒适性、 方便性、经济性、耐久性等,客户之所以决定购买，主要是因
6、为我们的产品提供的利益能够满足他们的需求，因此我们只有将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联系起来，才能够促成他们的购买,缔结商谈,对每一位客户，摘要叙述重要的利益，获得订单的技巧。 缔结商谈是一次访问的结束，它标志着这次访问的目标是否达成，因此，缔结商谈的技巧就显得极为重要。 有时在商谈过程中也会进行试探缔结，如果技巧掌握得好，就会获得更多的信息，并能了解客户的态度。,协助客户做出决策的方法,1、再次明确并强调客户接受的产品利益要点 2、拟定行动计划，要求客户作出承诺 签署订单 把你介绍给决策人 参加产品示范 让你介绍产品 答应下次面谈 以对方的立场帮助决策,此项技巧运用的意义 利用恰当时
7、机进行缔结 如何做到 步骤：提示客户已接受的产品利益 提出未来计划 达成共识 方法：实际缔结 直接缔结/变相缔结 试用性缔结,缔结,缔结,尊重客户的经验和观点并表示理解 辨别挑战类型并分析原因 把握适当态度并带着兴趣仔细聆听 通过探询了解挑战并发现需求,处理客户挑战,是机遇？是失败？,挑战的类型,怀疑 误解 局限性 漠不关心,处理怀疑,承认客户需求确实与你强调的内容有关 提供相关的证据 确信你的证据已被接受,处理误解,通过探询了解在误解背后的需求 确认存在的需求 使用能消除误解的相关产品利益来满足需求 利益被接受后达成共识,处理局限性,探询并完全了解局限性 承任存在的局限性 把局限性转化为未来
8、期望 用客户已接受的相关利益来平衡 就局限性问题得到解决达成共识,处理冷漠/不关心,承任客户的观点 获得继续进行拜访的许可 通过探询建立起客户对“COIN”的理解 确认被接受(客户有需求),访问程序图解,开场白,探询,需求,需求明确,需求不明确,需求明确,陈述FAB,异议,处理异议,缔结成功,尝试缔结,无需求,结束,访后分析,何时/何地进行 记录那些数据和信息 -拜访结果与设立目标的比较 -在拜访中哪些挑战处理的不当 -与客户探讨的产品特性和利益 -与客户达成的共识/承诺 -刚刚发现的有关客户的新信息,我有什么地方做的好 我有什么地方做的不好 我得到的承诺水平如何 哪些地方需改进,确定下一次拜访目标,访后分析,销售访问程序,设定目标,访前计划,访问客户,访后分析,改善下次访问,开场白,探询需求,FAB,处理异议,缔结,选择销售面对挑战,竞争对手的市场 感到满意的市场 价格敏感的市场 医药公费政策 客户忙忙碌碌 客户不愿见我们 时间 。,你该如何。,祝大家成功,
