用友erp销售方法培训课程

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1、用友ERP销售方法培训,一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划,课程大纲,第一章 课程介绍,用友公司的定位 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 用友客户经理在ERP解决方案销售中 遇到的困难 课程的目标及架构 课上纪律与要求,课程介绍,用友公司的定位,软件服务业,软件产品业,专业软件服务,解决方案,软件产品

2、,产品化程度,销售量,高,中,低,高,中,低,用友“全面升级 扩张发展”战略(20012003),财务软件,管 理 软 件,通用软件,通用 + 行业应用软件,产品提供商,产品 + 方案 + 服务提供商,中、低端市场,中、高端市场,困难与问题,影响,现状,1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门, 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮助, 自己缺少 对行业/产品知识的学习; d.只管卖东西,不管实施; e.与客户沟通为客户提供解决 方案等都缺乏针对性;,1.在ERP转型时,销售不清楚: a.为什

3、么要转型 b.什么是ERP解决方案式销售; c.如何转型 2.不擅长ERP解决方案式销售的: a. 技巧: - 有效的客户沟通与说服; - 赢得客户高层领导的信任; - 挖掘客户表面及潜在的管理 困难并明确客户企业及个人 的需求; - 有效的人际关系 - 有效的销售拜访与推进,1.ERP项目销售缺少 与国际品牌的竞争力; 2.ERP项目销售成功 率低; 3.ERP项目的平均销 售额及利润偏低; 4.ERP项目销售周期 偏长;,用友在ERP销售转型中遇到的困难 （一）,困难与问题,影响,现状,2.没有办法见到客户的 高层领导,或对项目的 关键人物把握不准； 3.谈不出ERP带给客户的 利益与价值

4、; 4.销售员只会拼体力,不 会讲方法及利用公司 团队资源; 5.对客户的重视不够,缺高 层互访; 7.销售人员不愿执行或填写 公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;,b. 能力 - 信息的全面收集与分析; - 销售策略的思考; - 制定销售计划并有效实施; c. 知识 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; - 咨询顾问的知识; 3. 公司过去不强调: a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及 监控制度来推进及评估销售项目; b.明确的的团队成员搭配说明及角色 细分与职责描述; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足 客户的需求; d. 缺少对客户/行业的细分

5、与分析;,1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力; 2.ERP项目销售成功率低; 3.ERP项目的平均销售额及利润偏低; 4.ERP项目销售周期偏长;,用友在ERP销售转型中遇到的困难 （二）,“我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决” - 爱因斯坦 -,用新思维来解决问题,课程目的,1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程 2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色 3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率 4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员 综合素质与销售能力，令学员充满信心 5

6、、强调团队协作，增强竞争力,销售员可以培训出来吗?,10%,10%,80%,Level I Sales rep cant be trained, wrong fit, focus on pricing only.,Level II Sales rep can be trained,Level III Sales rep excel intuitively,无可救药,可以进步,无师自通,游戏规则,课程架构,本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的 困难与问题， 将众多国、内外成功ERP销售的实战经验， 技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的 学习教材。 教材中配有： 知识

7、篇：ERP销售的知识与理论 工具篇：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP 销售机会进行小组演练 技巧篇：ERP销售所必备的技巧 案例篇：用友在ERP销售中成功与失败的案例,第二章 ERP解决方案与财务软件销售的不同,中国ERP市场的变迁,过 去,现 在,供 应 商,- 数量少，多为国外厂家 - 支持单一平台 - 硬件带动软件 - 目标客户群小,- 数量多，国内外厂家云集 - 支持多个平台 - 软件独立于硬件 - 目标客户群大,客 户,所处行业竞争小 信息不流通 对MRP的认知度小 - 需求单一 - 满足于标准产品, - 简单服务,所处行业竞争大 信息快速且广泛流通 对ERP的认知度大 需

8、求越来越多 - 要示个性化的产品/解决方案 - 专业化的多项服务,供应商享有权力,客户享有权力,市 场,由政府及供应商来推动,由客户高标准的需求来拉动,企业“以客户为中心”的转型,客户体验 客户忠诚度 客户关系管理 一对一营销,以客户的角度看,要想了解销售财务软件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。,由客户方看 财务软件与ERP解决方案购买的不同,财务软件,ERP解决方案,客户对软件成本预算,客户资源的投入,客户的风险,影响客户的层面,低,少 （单一部门）,低,单一部门,高,多（多部门+咨询公司）,高,多部门，整个企业,购买决策人,少，清楚,多，微妙,评审的标准/重点

9、,简单，强调性能及价格,复杂，强调价值及效益,客户对自己的需求,清楚,不一定清楚与完整,客户对供应商 的要求,个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀,产品,购买过程/时间,简单，短,复杂，长,客户购买的方式,电话咨询，上门采购,招标选择,客户由安装实施到 运行所需的时间,短,长,由供应商方看 财务软件与ERP解决方案销售的不同,财务软件,ERP解决方案,销售面对的客户对象,销售的内容,销售的说服重点,与客户的关系,销售队伍,单层次，有关联的部门人员,标准产品,说明产品的功能及特色,层次级别不高,个人,多层次的企业主管,针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务,层次级别高

10、,强调方案能帮助客户 脱离痛苦 + 获得利益,团队,销售的方式,销售周期,电话销售,店面门市,短,客户拜访, 方案投标,长,客户对价格的敏感度,高,低, 注重价值,销售技巧,基本销售技巧,基本销售技巧 专业的知识 分析、策划及执行的能力 自我管理的素质,销售过程,简单，一气呵成,复杂, 分段进行,ERP销售人员的主要工作,帮助客户确认需求,帮助客户设计 个性化解决方案 并满足需求,帮助客户实施项目 并获得成功,ERP销售人员角色的转变,财务软件,推销员 产品式销售,ERP解决方案,顾问的角色 顾问式销售方法,顾问式销售最重要的思维： 以客户为中心,ERP销售团队,客 户 * 需 求 * 购买过

11、程,* 解决方案 * 销售过程,第三章 ERP顾问式销售成功的要素,有效的销售技巧,专业的知识,周详的分析与策划能力,有意识的自我管理,ERP顾问式销售成功的要素,严谨的销售过程,成功的ERP销售,ERP销售的黑箱操作,黑 箱 Black Box,销售资源,销售合同,Sales Resources,影 响: * 不清楚为何赢单或丢单 * 无法控制销售周期 * 无法预测销售结果 * 不知道如何改进销售员的绩效 * 很难管理销售资源 * 很难杜绝背地交易,?,?,黑 洞,丢 单,ERP顾问式销售的过程,通常源自于业界最佳作法 综合公司最成功的销售员实践经验 公司整理成标准操作程序 经过培训, 大家

12、作法及语言一致 不断的评估及改进,ERP顾问式销售过程,-发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求 -引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动 -说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估销售机会,-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队 -分析竞争对手及用友销售机会的优劣势 -制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略 -编写销售计划 -拜访客户高层领导,赢得信任,项目小组全面跟进 强化客户关系 提供个性化解决方案及初步报价 安排大客户简报,答辩 赢得客户初步认可,解释客户疑虑 借必要的 参观来增加客户信心 确定商务进度表 协商及谈判,审批合同 签约 收款 发货,取得

13、客户的好感 拜访客户 收集客户全貌信息 分析客户的SWOT 发现潜在销售机会,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,附合The “Territory”目标客户群特征,ERP销售人员成功的要素,有意识的自我管理 正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革,有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进,周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调,专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作,ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质,销售过程,技巧能

14、力知识和素质,第四章 ERP销售潜在商机阶段 所需的知识、技巧与能力,潜在商机阶段之工作重点,1、取得客户的好感 （取得客户好感的技巧） 2、拜访客户 （拜访客户技巧） （填写拜访客户前准备表及总结表） 3、收集客户全貌信息 （填写客户全貌表） 4、分析客户的SWOT （填写客户SWOT分析表） 5、发现潜在销售机会 （填写销售机会初步分析表）,取得客户的好感,1.专业的形象 * 男士的专业形象 * 女士的专业形象,技巧篇,取得客户的好感,2.规范的礼仪及态度 1)沉着稳重的言行举止 2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光

15、接触,技巧篇,取得客户的好感,3.良好的人际关系 1)寻找共同的沟通话题 2)多让客户讲话,作个好听众 3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教 5)适宜的肢体语言与表情回馈 6)告诉客户一些他感兴趣的问题 7)真诚为客户解决问题 8)灵活运用小礼品,技巧篇,客户拜访的目的,建立关系 收集与提供信息 沟通与说服 有意识,有目标的推进销售过程,技巧篇,客户拜访前的准备,预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象,技巧篇,客户拜访报告,客户经理: 时间:,工具包,客户拜访的过程,开场白 表明目的，提出会议议程并取得协议,寻问 聆听 确认 说服,达成协议 为适当的下一步骤取得协议,技巧篇,客户拜访后的总结,确认目标是否达成