如何做好直销4s

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1、,迈向成功之路,如何做好直销4S,直销3S,零售零售治百病 服务服务得人心 推荐推荐定江山 跟进跟进得天下,直销人误区,只重机会不重产品虎头蛇尾,推荐,零售,直销行业走势：返璞归真,投资型市场转入消费型市场 投机型市场转入经营型市场,零售 四步,第1步：寻找新顾客,第1步：寻找新顾客,寻找顾客三原则 随时随地寻找准顾客 妥善运用人际关系 记得人际连锁效应,寻找潜在顾客工具单,第2步：接触新顾客,第2步：接触新顾客,工作要点：事先预约 智慧点滴：（为什么要事先预约？） 1、让顾客全身心注意力，预约可令顾客避开干扰 2、提升工作效率，使你有计划工作 3、预约显示你的专业性,预约的原则,只要求见面，

2、不做销售,预约成功关键：给顾客一个想见你的理由,换位思考:我为什么要见你,案例：,A、我正在从事自己的生意，有一些极好的产 品要介绍给你，什么时间方便来见你？ B、如果我向你介绍一种产品，可以通过这个产品来节省你的时间和精力，你有兴趣 一看吗？,案例：,我正在从事一种兼职事业，我想花十分钟时间与你谈谈我的工作？ 我刚刚从事一种兼职事业，每月可多赚一份收入，我看这项事业也非常适合你从事，你有兴趣了解一下吗？,关注顾客的需要你就会得到你的需要,智慧一滴： 如果你不能给出顾客想见你的理由，潜在顾客是不会给机会与你见面!,接近顾客的方法,方法一：提问接近法 切入点：好奇心发问 我有一个可以让你身体更健

3、康的方法，想知道吗？ 切入点：针对顾客利益发问 如果有一项事业即可以给你带来健康，又可以赚到钱，你有没有兴趣了解一下？,接近顾客的方法,方法二：介绍接近法 销售代表可通过现有顾客的介绍来接近潜在顾客 例：老李，最近身体怎么样？今天我给你介绍一位朋友，这是XX，三生公司健康顾问，他对营养补充和均衡方面有很多了解，你们认识一下，相信他可以解答你很多问题,接近顾客的方法,方法三：求教接近法 案例：王总，你是位成功企业家，我能否向你请教一下，你是如何推销自己产品的？ 智慧一滴： 人的天性一：好为人师,接近顾客的方法,方法四：赞美接近法 智慧一滴： 人的天性二：人人都喜欢赞美,赞美是一门艺术,第3步 示

4、范与销售,销售沟通的三个环节,售前：教育引导过程 售中：体现专业过程 售后：销售真正开始,第3步 示范与销售,售前：不做无准备的销售 1、顾客可以会询问到那些问题？ 2、我是否已经掌握了足够产品专业知识？ 3、我们产品与竞争对手产品区别在哪里? 4、该产品给顾客带来什么利益？ 5、我怎么证明给顾客看？,成功属于准备好的人,零售前四个准备： A、了解产品知识 B、了解客户需求 C、工具资料准备 D、销售心态的准备,成功属于准备好的人,了解产品知识我们应该知道的 1、产品的用途、功能带给人们好处 2、产品特色 3、与其它相同类产品比较起来的优越性 4、产品种类、价格、符合人群 5、产品使用后反应及

5、注意事项 6、客户经常会问到的几个问题 7、公司背景、成立时间、过去、现在、未来 8、合法性证明方式,成功属于准备好的人,了解客户需求我们应该知道的 需求：显性需求 隐性需求 不同的人群的需求 老人：老龄化社会，痴呆的问题 妇女：优生优育，抗衰老的问题 儿童：不同生长发育期的 企业家老板：健康守业的需求,欲善其工先利其器,c、 资料准备 A 图片 B 产品说明书 C 演示工具 D 客户调查表、购货单 E 适量产品,心态决定成功，而不是成功之后改变心态,D、销售心态的准备 克服在零售中的心理障碍 助人心态：不要认为是求人，而是救人 自信心态：知道没有力量，相信才有力量。 不要怕产品售出无效； 害

6、怕被对方拒绝； 不要把眼光集中在病人身上。,三级光明思维,一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生,把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,示范与销售进行时步骤,第1步：面谈：营造沟通气氛 （准时、赞美） 第2步：找出需求：找出顾客需求-（问开放式问题） 第3步：满足需求：产品示范讲解（对症下药） 第4步：消除异议：处理顾客异议（辨识真假） 第5步：临门一脚：完成一次销售（辨别顾客购买信号）,第1步：面谈：营造沟通气氛 智慧提醒：1、守时 2、形象 3、赞美,第2步：找出顾客需求 标准作业

7、1、准确发问 2、积极聆听,准确发问,开放式问题：了解需求 一个不能以是或不是来回答的问题 例：你的皮肤看起来很白，平时是怎么保养的？ 你为什么选择这个牌子？ 你通常在那里买化妆品？ 你通常都什么时间去？,限制性问题：建立主控 一个用是或不是不或对或不对来回答的问题 如：你是说你没时间来从事三生，是吗？ 那么说你对从事三生事业最大担心，就是 怕没 时间投入，是这样吗？ 如果三生让你可以自由的按排时间，那么你是否 就会考虑投入？,封闭式问题:锁定成交 有固定可选择答案的问题 如：请问，你是选择开加盟店还是成为优惠 顾客？ 请问我们上午见面，还是下午见面？,测：请将封闭式问句改为开放式,你看起来很

8、健康，通常都是做 什么运动来保持身体？,请问你的小孩上几年级了？,你的业余爱好是什么？,你是怎样保持自己身体的？,测：请将开放式问句改为封闭式,你家里这么干净，通常都是你 做家务吗？,你用的是不是三生公司保健品？,这么漂门亮的衬衣是不 是要干洗？,你通常要花很多时间做清洁吗？,三个小金人的故事,积极聆听,积极聆听,积极聆听两大障碍： 障碍一、先入为主： 如：这个人一看就很麻烦的 障碍二、早下结论： 如：看来他是不会购买我的产品了，算了，不必在他身上的费时间了。,积极聆听： 听：几个层次 听而不闻 假装聆听 择而听之 全部听之 积极聆听,第3步：满足需求：产品示范讲解（对症下药）,价值千金销售产

9、品黄金法则：,A、口碑分享法 顾客见证 B、虹膜销售法专家顾问式销售 C、预擒故纵法卖水先卖渴 D、教育营销法会议营销 E、产品演示法专题式销售,学过的知识马上去用，用过以后才是你的。,A、口碑分享法 顾客见证 六个方法： 1、顾客现身说法 2、使用照片 3、数字统计 4、感谢函 5、顾客名单销售法 6、名人大顾客名单,学过的知识马上去用，用过以后才是你的。,B、虹膜销售法专家顾问式销售 专家式销售:形象包装 过程包装 语言包装 个人销售法 虹膜流程: 一问（登记、了解基本信息 ） 采集虹膜 二检（借助于虹膜仪器检测加以证实） 解读虹膜 三诊 开饮食方 四恐吓（相同类型病因照片实施恐吓） 制造

10、危机 五放长线 _ 免费复查 六售卖（三次后销售产品_ 成交,虹膜的六句忠告,虹膜成功销售的核心心态 虹膜成功健康观念导入讲座 虹膜成功销售的开始饮食方 虹膜成功成交的关键是专业 虹膜成功销售次成交额话述 虹膜成功销售持续购买管理,有些人是专业中的高手，却是生活中的低能儿,C、预擒故纵法卖水先卖渴,D、教育营销法会议营销,E、产品演示法专题式销售 1、规范动作：规范化、标准化 2、留心反应：留心顾客情绪 3、增加互动：让顾客参与 4、导向利益：总结归纳产品成本与价值 5、控制时间：时间不要超过15分钟,第4步：消除异议：处理顾客异议（辨识真假） 真实的异议 顾客真的不需要我们的产品，他们确实无

11、力支付 虚假的异议 顾客有需求，但因价格、信心等方面原因不愿意向我们购买,虚假异议包括四种理由： 理由 应对之道 1、价格理由 化整为零法 2、拖延理由 保持联系 3、隐藏理由 开放式问题 4、信心理由 拿出证据,第5步：临门一脚：完成一次销售（辨别顾客购买信号） 一顾客身体微向前倾，主动用触摸产品，并频频点头，表现出有兴趣的样子 一顾客开始附 和我们，说出如是，对、当然等话语 一仔细询问产品使用方法和注意事项 一主动打听送货服务、退货保障等相关服务等问题 一表示愿意先试用产品 一顾客主动表示要将产品介绍给朋友,促成交易方法,假设成交法 选择成交法 试用小点成交法 时间成交法,专业销售模式：,

12、建立信任,发现需求,说 明,促 成,专业销售新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,如何做直销售后服务 服务得人心,产品售后是服务 推荐售后是跟进,售后五件事： 1、为产品不良反应打下预防针 2、建立客户资料 3、三天电话跟进按时使用 4、一个星期问候使用情形。 5、每逢节日送一份小礼物（生日、节庆贺卡）。,老顾客是我们团队最重要资产,开发新顾客与留住一个老顾客成本是1：6, 去世或搬迁3% 转向其他内购买同类产品6% 转向购买其它品牌产品9% 对产品和促销活动不满意14% 觉得销售人员对他们的服务态度，不重视售后服务68%,服务的重要性,留助顾客秘诀：超

13、越他的期望值,短信息法 感谢卡 小礼品 关注他的家人 节日,服务是一个持续关心过程,服务四句真言,表示感谢要多样 跟进服务要迅速 保持联系要频繁 热情服务要持续,如何做直销推荐 推荐定江山,推荐流程,推荐,列名单原则不算命,结识陌生人人脉的最大来源,人员漏斗： 找出产品最适合的对象。 找出直销观念比较好的人。 找出不满意目前工作的人。 找出交情最好的人。 找出经济有压力的人。,邀约：,邀约目的只有一个： 那就是见面,提示：对新人，未做这个行业的人,邀约方法： 1、面对面 2、电话,邀约的三个原则,高姿态,三不谈,专业化,做一个充分的准备 专业化,1、时间：最少一个小时，避免外界打扰。 2、环境

14、：茶吧、花园、家等安静、轻松的地方 3、资料：面谈手册（不用全拿，针对不同的人）、 各种有关三生公司报道的报纸或杂志 4、心态：要有“老板”的心态！ 5、形象：穿高级职业装 6、语言：非常热情、非常坚定、非常肯定、非常有信心 7、对象：所有人（不要给自己设限） 8、人数：一对一最好 9、氛围：轻松愉快,传统：发现需求 满足需求 直销：创造需求,传统销售与直销推荐区别：,沟通三个核心问题 为什么做直销行业直销魅力 为什么选择 三生公司公司魅力 我是怎样赚到这个钱的赚钱方式 你说的都是真的吗？,推荐定江山,1、推荐一专业化： 形象 语言、知识 2、说到做到 3、永远以目标为导向 4、永远推崇上级

15、5、列名单 6、排顺序 找出产品最适合的对象。 找出直销观念比较好的人。 找出不满意目前工作的人。 找出交情最好的人。 找出经济有压力的人。,与日常五种人沟通要点：,第一种人：工薪族沟通的要点 1、打工结局 2、备胎重要 3、不在职收入,与日常五种人沟通要点：,第二种人：自由职业者沟通的要点 1、什么是真正老板团队威力 2、学习型社会 3、倍增原理 4、投资评估,与日常五种人沟通要点：,第三种人：生意拥有者（老板）沟通的要点 1、健康观念 2、从小孩切入（虹膜） 3、投资回报率很高,与日常五种人沟通要点：,第四种人：与投资者沟通的要点 1、健康产业前景 2、直销独特魅力 3、三生公司魅力 4、投资回抱分析 5、公司团队支持 6、赞美,第五种人：与同行业人士沟通的要点 1、赞美（前辈、专家等） 2、什么决定了你在这个业务里的命运：不 是自己，而是制造商、咨询线、教育系 统、你的上级领导有多长时间帮你。 3、行业走向 4、我们的优势,我们不知道的事情不等于没发生 我们不了解的事情不等于不存在,老 人 谈