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1、1,开店培训,2010年4月,2,培训内容,如何做好开店前的商圈市调 大进货期间应注意的问题 开店前营运需要做的准备工作,3,商圈定义,什么是商圈？ 店铺为核心，一定距离，一个方圆范围。 商圈组成：核心商圈，次级商圈，边缘商圈,4,商圈分类,商业区、住宅区、金融区、文教区、办公区、 工业区、混合区 商业区：商业集中的地区。特色：为商圈大、流动人口 多、各种商店林立、繁华热闹。消费习性：具 有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比 较高等特色。 住宅区：住宅区住户有一定规模。 消费习性为消费群 稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高 金融区：金融机构聚集区域。消费习性讲究品质和新鲜， 消费高
2、。,5,文教区：其附近有一所或以上的学校，该区消费群以学生 居多，消费能力不可小视，果汁类、休闲类购买 率高，追求时尚、快捷。 办公区：指办公大楼林立的地区。消费习性为便利性、在 外就餐人数多、消费水平较高，特别是上下班时 间。 工业区：消费者一般为打工一族，消费水平较低，但消 费总量较大，购买频次高。 混合区：分为住商混合、住教混合、工商混合等。一个商 圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化的消费 习性。,商圈分类,6,如何做好开店前的商圈市调,确定商圈范围锁定目标顾客 以街道办事处为单位对商圈进行区域划分 对每个商圈街道办事处进行走访 商圈内的人口情况开通班车，会员招募的基础 交通情况 竞争
3、店调查确定商品定位 商圈内企事业单位、政府机关、学校、商业网点的分布 居民问卷调查确定商品定位,7,如何做好开店前的商圈市调,初步确定商圈范围，一般生活超市为3公里商圈，购物中心可扩大为8-10公里商圈 商圈所辖范围内有多少街道办事处 以街道办事处为单位对商圈进行初步区域划分 对每个街道办事处进行走访，具体明确各办事处的区域范围、各办事处内的人口情况、住户情况、收入情况等 最终确定商圈范围,8,项目3公里内区域图,二区,三区,一区,六区,四区,五区,9,一区社区划分,10,二区社区划分,11,三区社区划分,12,四区社区划分,13,五区社区划分,14,六区社区划分,六区为建文社区，隶属于和兴办
4、事处，面积0.75平方公里，户数4500户，12000人，中低档消费。,15,3公里商圈内社区人口情况,16,交通情况,主要干道车流量调查 公交线路调查,17,竞争店调查,人员的配备的原则 有毅力和耐力 不怕吃苦 有培养替力 脸皮厚 随时跟进市调进程，及时调整 绘制竞争店布局图，根据不同的部门绘制，如生鲜冷链,18,竞争店调查,市调表格，根据不同的组别分别设制 以小组为单位，按品牌汇总 以实际需求为根本，根据不同的商品类别，确定市调内容，如生鲜不调背数，以地堆和延长米数，服饰不调单品，只调价格带。 了解竞争对手各组销售占比，有利于我们准确的判断该地区的购买习惯及特点。 商品配置图（根据新店的经
5、营模式而定） 兄弟门店的数据参考,19,项目周边各单位情况,区域分明、责任到人,20,居民问卷调查,居民问卷调查内容 消费者自然状况-性别、年龄、家庭成员职业 消费者的收入水平/文化程度 购物习惯-消费频率/购物时间和时段/交通工具/购物场所/主要购买品类 影响购物的主要因素 设定总份数 以社区为单位 根据居民居住密度分配份数 制定每天调查份数,21,小结,商圈市调工作是份艰苦的工作，要有吃苦精神 要选对人，根据每个人的不同特点，分配合适的工作。如走社区，调车流量，调竞争店等 商圈主要以客服和会员中心人员为主，竞争店要有发展替力的人为主 必须经理级以上人员负责 随时了解进度，并给予调整和指导,
6、22,大进货期间应注意的问题,大进货计划的制定和跟踪 调货时应注意的问题 收货环节应注意的问题 陈列环节应注意的问题 系统的保障 其它,23,一、大进货计划的制定和跟踪,重点跟踪商品到货情况 每日跟踪未到货商品,由采购逐一落实未到货原因,如暂时无货,确定到货时间,并根据到货时间重新下订单,如确定无货,进行系统锁码. 自营商品(进口商品大客户调货商品现金购买商品)联营商品分别制定大进货计划表 安排开始大进货前两天送货厂家及商品少,进行系统和流程的磨合 大进货金额开业前2周的预估销售 每单单品数不要超过200个,实际不要超过100个,每单的金额不要太高,影响供应商结款. 考虑供应商的最小起订量.
7、考虑供应商的备货时间,合理安排送货时间.如:进口供应商或大客户 跨组别的大的供应商，由采购经理或总监统一安排送货时间,24,二、调货时应注意的问题,调货注意的问题 调货和现金购买商品要提前做好流程,指定专人负责，主要负责人员为采购部人员，两店各派一名经理。 调货商品品项及数量要尽量少,避免调入门店货款出现问题。 及时对帐,避免帐目混乱. 供应商直送应注意的问题 供应商送到A店后,由A店再调到新店时应注意的问题 收货时因不扫描条码，必须认真核对商品描述、规格、单位、订量。F6箱码进货且描述错误 调拨商品收货和售卖为不同货号收货录入后楼面作库存更正 问题: 两套订单采购货号数量对应不上 进价不一致
8、,导致无法做库存更正,25,三、收货环节应注意的问题,必须预约送货 不具备收货条件时,搭建临时收货平台时注意 位置要方便 流程要规范（出入库流程） 良好的秩序保障 配备经验丰富的收货部经理，对全店仓库面积了如指掌，且明确所有仓库的用途（大库、周转库、精品库等）根据各采购组的进货量及进货时间，合理确定各采购组的仓库面积。 严格执行收货流程，每日做好各项报表的核对，及时发现系统及收货当中出现的问题。 根据不同的商品品类规划仓库陈列。如品种多且进货量少的商品,26,日化精品库照片,27,四、陈列环节应注意的问题,熟悉卖场布局，按照盘点货架编号规范，对卖场所有货架进行编号，有利于货送到所在位置。 重视
9、商品陈列图,是保证顺利陈列的重要一环.,粘贴商品陈列LAYOUT图 门店生鲜、食品、百货部在商品大进货前一天将制定的Layout图按通道货架号粘贴于相应的货架上方。,28,商品陈列作业流程,商品入卖场 门店将新收货商品或补货商品运至商品陈列排面的相应通道内，要求做到便于陈列且不堵塞通道。,29,商品陈列作业流程,实施商品陈列 将商品按照Layout图陈列于货架，先出样再补货。当日收货当日陈列，商品先进卖场陈列，后进仓库。,30,商品陈列作业流程,剩余商品返库 将陈列排面后的剩余商品封箱并填写商品返库单，运至仓库与库管员办理交接手续。,31,四、陈列环节应注意的问题,货架未到或部分到货时，为保证
10、按时开业，可根据陈列图进行大进货。每个单品只保证一件商品在卖场指定区域。 陈列图一但确定,不要轻易改动. 没有极特殊情况,商品陈列完成后,不要进行大范围的调整,即使有问题也要等开业后再调整.,32,五、系统的保障,所有系统必须经过测试,（POS、收货、价签打印等等）保证大进货不出现系统问题,影响大进货进程. 所有开店所需的报表必须一一罗列，准时打印，交与相应部门。（未陈列商品明细） 做好两手准备。（临时线） 清理系统原始垃圾。如POS机，子母货号未记帐 门店加条码时应注意的问题 案例:青酒 价签调试(字号大小规格位置) 店内码试扫,避免出现扫不上的问题,临时差找.,33,六、其它,商品安全 精
11、品库 仓库远离卖场时应注意的问题 卖场商品的安全(大进货期间卖场仍在施工) 相关证件的取得 临近保持期的商品的处理,34,小结,不做重复工作 事前认真筹划 注意细节 多个方案 提前预警 事中全程跟踪 陈列未到货商品过多 资产货架、冷链调试 工程三装、工程交叉 流程规范严谨,35,开店前营运需要做的准备工作,商圈市调 会员招募 开通班车 工程进度 设备订购 布局图的确认 收银管理 客服管理 员工培训 安全 生鲜方面,36,会员招募,37,会员招募重点,会员手册 培训到位，统一语言，统一着装 与商圈居民相对应的招募计划 一边招募一边录入，系统跟上，电话回访 KPI的完整度和准确度 思考：如何提高有
12、效会员占比,38,开通班车,班车管理流程 开通班车需要考虑的因素 开通班车需要做的准备工作,39,班车管理流程图,39,40,开通班车需要考虑的因素,大的竞争环境：大环境竞争，如哈尔滨各零售商均开通班车，所以不得不开。 商圈： 门店定位是否符合商圈的客层需求（与业态有关，顾客购买力、需求可通过会员招幕或二次商圈调研，消费能力是否店内能满足） 商圈顾客需不需要班车服务（日常去哪，怎么去，是否方便，是否有更方便的方法解决，是否需要班车。） 竞争店：竞争店是否开通了班车，如无班车，尽量不要考虑。,41,核算班车的成本与效益（含费用、效益及其指标等） 班车收入=班车销售*财务毛利率 班车成本=班车直接
13、成本+班车管理人力成本 班车利润=班车收入-班车成本 班车收入=（来客数*全店平均客单）*全店平均毛利率 物业和停车环境； 开通班车的时机 备注：务必推算保本来客数，盈亏平衡点。 来客数=回程乘客数 班车带来的效益很难量化（如宣传收益）,开通班车需要考虑的因素,42,开通班车，需要做的准备工作,市调踩点（竞争店班车及线路、居民出行习惯、消费水平等） 以商圈市调为基础，最好用商圈市调的人做班车市调 最重要事项：人口密集程度（户数），收入水平，购物习惯（核心去哪儿购物），竞争店班车线路及时间（附近竞争店数、班车开始密集度、路线覆盖程度等），公交线路的发达程度。,43,开通班车，需要做的准备工作,规
14、划班车线路六大原则 便利原则：第一务必准时，第二主干道不宜设置站点，靠辅路，走小道，进小区【对交通不方便的区域提供班车，达到便利效果，班车时间上便于记忆，方便顾客乘坐班车。路况：线路设置尽可能贴近社区，避开主路，与公交站点避开冲突（以免客诉、拥挤）】 【哈市：10km以外的线路效果一般不好】线路设置半小时原则，距离太远班次太少，影响保本来客数。 竞争原则：商圈内凡竞争店班车涉及到的区域，我店班车一定到达，并更加便利。（别人有我也有，也能覆盖小区，不一定线路完全一致） 覆盖原则：覆盖（所有目标区域均覆盖）通过地图标注，所有小区进行完全覆盖。 优先原则：（成熟商圈优先开） 对有把握的线路优先开设。
15、、 互补原则：站点互补，线路互补（如一条线路无法完全覆盖小区，开通两条线路分别覆盖小区的一部分 调整原则（适时关注，及时调整）：所有线路必须经过试路、验线、调整、定稿过程。 在开通后还必须根据实际情况继续进行调整。 如何做： 将竞争店及我店的所有的班车站点及时间全部放在关联时刻表上，逐步寻找最佳路线和时间。 针对大社区、大学校、大单位可设专线定期接送购物，如周末或下午某个时段） 线路末端可适当设小环线（当时顾客已下车、也方便再拉客）,44,开通班车，需要做的准备工作,设置班车站点 数量：10个以内 位置：竞争班车停靠位置（站点选择竞争店相对集中的地方；）；小区集中位置（人口密集数）；与公交车站
16、区分开来，别太远不方便，别太近以免蹭车 站名：清晰，顾客熟悉；如知名建筑物，大的工厂，小区几号门等。 设置班次（发车时间和频率） 时间 A 根据开闭店时间，设置首班和未班时间 B 站与站之间的时间。一般2-3分钟； 频率：根据购物习惯（比如吃饭，午睡），避开午休、午饭、晚饭时间，每个顾客进店购物时间。,45,制定班车时刻表 标准：清晰易懂 五要素：线路图；表格；站名；时间、其他（BHG标识、提示、注意事项；客服电话） 选择班车开通时间-把握时机 开业前各项准备工作及班车准备工作完毕时才开，如准备不足，开业后开； 开业后两种： 第一，各项准备工作准备充分，选择重大节庆活动促销时； 第二，加线/切线，如果有新的小区或竞争店的线路出现变动（取消或改变）时，抓紧时机增加班车。,开通班车，需要做的准备工作,46,宣传班车开通事宜 方式：会员招募、广播、站点口头宣传、DM宣传、车体宣传、店内及店前张贴时刻表 开业前期：会员招募地点； 营业中店内宣传：前期至少3个月，店内广播提示临发车前10-
