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1、让健康闪耀未来 华夏未来幼儿园市场推广策略,前言,我们将通过本方案为爱孚瑞健康食材向幼儿园市场推广进行策略思考； 在形成方案之前，爱孚瑞团队将组织2-3场座谈会，作为我们策略的依据之一。 本方案由以下两部分组成： 第一部分：座谈总结 第二部分：策略思考,第一部分 座谈总结,座谈小结1,经营有信心但没统一可行的办法，集中担心的问题是：渠道难以进入； 打通幼儿园渠道需要铲除的壁垒主要来自两大方面，首先是幼儿园决策者，另外就是幼儿父母； 没有差异性的会议营销对目标消费群的打动力有限； 本推广需要一个市场教育的过程； 试点推广比较可行；（华夏未来、希乐城）,座谈小结2,可以借助老顾客的力量进入渠道；
2、客源收集一旦成功，爱孚瑞团队有信心转化、收割； 试点推广，再进行全面推开； 担心推广资源不够，造成效果不持续。,市场调查小结,健康：最担心孩子健康问题； 沟通：与老客户保持比较高的沟通频率；也常常与有孩子的家长保持沟通。 活动：1不介意参与幼儿园活动，但要具有亲子互动性，乐于在活动中看 到小朋友展示才华，并希望活动有礼品。（例如健康宝宝大赛） 2小朋友很喜欢卡通形象的小礼品和宣传物料，带回家也会引起父 母关注。 推荐：会向别的家长推荐爱孚瑞产品，但对方不会马上相信。 投资：家长比较注重孩子的智力投资，但目前对健康投资越来越重视。,考察拍摄,调查访谈总结,老顾客是重要的口碑传播资源； 健康成长是
3、家长对孩子的最大期待； 幼儿园是顾客资料收集的平台，不是完成转化的渠道； “亲子互动，才华展示”的活动是家长乐于参与的形式； 通过试点测试可以促进客源转化。,第二部分 策略思考,Goal,小目标： 爱孚瑞健康食材进入幼儿市场推广， 开拓渠道，收集客源，促进转化。 大目标： 更全面地传播“诚者自成”的企业理念，丰富爱孚瑞品牌内涵,目标,目前幼儿园学童普遍是中国第一代独生子女的下一代，属于白金一代； 父母重视幼儿食品安全，具有安全保障的产品成为父母首选； “别让孩子输在起跑线”成为父母共识，催促中国幼儿用品产业膨胀发展；,形势,家长不愿意让自己的孩子尝试不了解的食品； 幼儿园对食品进入宣传和联合活
4、动审核日趋严格； 幼儿保健产品无孔不入的宣传轰炸和人力营销的贴身跟进，造成信息疲劳 ； 爱孚瑞产品目前在市场认知率较低，公信力不高； 爱孚瑞套餐价位相对高端，对于首次接受者是一个门槛。,障碍,幼儿园活动和家长参与对产品传播提供了进入机会； 目前华夏未来已经意识到食品安全问题的重要性，已有合作的蔬菜种植基地入住； 爱孚瑞拥有强有力的冷链物流配送体系，市场端电子商务网络和健康、安全产品资源配合转化。,机会,以什么方式展开与幼儿园的合作? 通过什么手段进入幼儿园收集筛选目标客源？ 我们应使用什么口径与目标消费者沟通？,挑战,核心挑战,如何打通传播通道， 进入幼儿园渠道有效收集客源,？,挑战,对应挑战
5、的两大策略支点： 一、建立产品推广的核心价值； 消费者洞察；产品独有利益点；推广沟通语 二、构思推动渠道拓展的策略手段； 步骤；方式；配合,解决方案,建立产品推广的核心价值,功效,价值,利益点,减少抗生 素摄入,提高 免疫力,防止幼儿 早熟现象,均衡营养,农残、药残符合 国家相关标准,自然生长 无激素和 促生长药物,减少有害物质摄入（重金属、添加剂）,套餐的 合理搭配,减少 毒素积累,幼儿拥有 健康体质,常吃爱孚瑞食材可以带来：,爱孚瑞产品带来强壮好身体， 给孩子带来最天然的免疫力。,独特利益点：营养、美味、健康、安全,年龄：25岁-35岁 家庭角色：家长；子女；家庭经济决策者 “6+1”型结
6、构的家庭模式：上有老、下有小。 幼儿学前教育地点：幼儿园 他们的孩子大部分是独生子女，孩子不仅父母心中的天使，更是爷爷奶奶、外公外婆眼里的心肝宝贝。 他们积极学习各种育儿知识，参加孩子健康成长、亲子关系等育儿讲座。 他们观念新，相信新的培育手段，选择非常严格细致；,消费决策者概况,每个父母都有一个同样的梦想， 一个关乎孩子的梦想， 闪闪发亮的未来， 无数的父母为此执着追求,每个父母都有一个同样的梦想， 一个关乎孩子的未来， 闪闪发亮的梦想， 无数的父母为此执着追求,是姚明的海啸欢呼,是体育梦，是姚明的海啸山呼,是郎朗的世人仰望,是艺术梦，是郎朗的世人仰望,是比尔盖茨的巅峰价值,是财富梦，是比尔
7、盖茨的巅峰价值,是小布什的呼风唤雨,是权力梦，是小布什的呼风唤雨,父母的任何选择都会影响孩子， 但未必是一生， 只有一种选择， 会影响他们的一生， 给他一个好身体！,父母的任何选择都会影响孩子， 但未必是一生， 只有一种选择， 会影响他们的一生， 给他一个好身体！,因为， 再多的梦想和辉煌，也只是属于少数人， 父母的最大成就，孩子最闪耀的未来， 莫过于一个健康的完整的人生！,因为， 再多的梦想和辉煌，也只是属于少数人， 父母的最大成就，孩子最闪耀的未来， 莫过于一个健康的完整的人生！,关健洞察：孩子生病太麻烦，我希望他健康成长，但不希望借助药物和保健品,环境污染、食物含有残留太多，我希望给孩子
8、天然的东西。,孩子吃不香、睡不好，真是急死人了。,希望给孩子安全有效，信得过，有专家证明，有口碑的产品，不想让自己的孩子做白老鼠。,一方面担心用药副作用，另一方面担心药物性影响他的天然免疫力。,但是，家长对孩子健康成长有隐忧,孩子生病，还影响了父母的上班时间。,品牌独特利益点 爱孚瑞建康食材，提高免疫力，帮助全面健康发育。,消费者洞察 希望小孩将来有所成就，健康就是基础，但不希望借助药物和保健品。,多吃爱孚瑞，宝宝少生病 宝宝的健康，妈妈的成就 爱孚瑞宝宝，身体棒棒棒,产品推广核心价值,推动渠道拓展的策略手段,策略一：渠道推动,达成合作,筹划活动,达成销售,打开通道,收集客户,转化客户,策略二
9、：口碑传递,搭建传播平台， 借助老顾客向新顾客进行口碑传播。,利用A点老顾客， 他们具有现身说法的资格。,收集有效客源， 邀约参与,第一步：进入,第二步：吸引,第三步：转化,推动渠道拓展的3大步骤,方式： 寻找试点幼儿园， 谈判进入，商定合作 老顾客发动 寻找帮助口碑传播的老顾客,方式： 活动报名推广， 宣传物料的到达， 邀请参与亲子活动， 提供A点客户口碑传播空间， 通过活动收集客户资料，,方式： 邀约有效客户参与营销活动； 进入转化，收割。,目的： 进入幼儿园,目的： 收集有效客户,目的： 转化家长购买,第一步：进入幼儿园渠道,寻找试点幼儿园： 天津市内试点选择：河西和南开两区的区内高层次
10、幼儿园，包括： 高档小区幼儿园；机关军区附属幼儿园； 艺术英文类幼儿园，高校附属幼儿园； 2.联合信息时报健康顾问联系目标幼儿园园长进行准入谈判，每家幼儿园准入费用约为4000元/家（包含进园费用和信息时报中介费用）； 3.与幼儿园园长进行合作谈判。 4.通过CRM系统寻找年轻老客户，进行培训。,针对园长的公关试用,目的：对幼儿园园长进行公关行为的体验套餐赠送使用。 方式： 对试点幼儿园的园长赠送体验产品供园长老师试用； 让园长老师通过食用产品，增强双方合作的信心； 通过赠送，还可以发展园长老师群体成为顾客。 配合 合作洽谈； 使用教育； 资料配合,找出充当A点的年轻老客户,目的：寻找口碑传播
11、A点客户，作为渠道开发基础。 方式： 通过人脉关系网找出拟进入幼儿园的关系老顾客； 包括三种老顾客类型： 幼儿园家长（重点）、幼儿园职工、幼儿园学童爷爷奶奶； 与老顾客进行洽谈； 邀请老顾客参与渠道开拓公关，获得免费体验； 邀请老顾客在幼儿园渠道开发中进行口碑传播，发展顾客；,老顾客价值全新开发示意表,第二步：吸引收集消费者,爱孚瑞健康蓓蕾关爱计划,活动主题,关爱邀请大行动 小精英测试营 醒目宝宝风采展示大赛,爱孚瑞健康蓓蕾关爱计划活动步骤,（一）关爱邀请大行动幼儿园的物料余热： 在幼儿园的宣传栏粘贴海报吸引家长关注； 通过亲子拼图和活动计划,报名单张对小朋友的派送，直达家长关注； 通过幼儿园
12、回收报名表格，筛选有效客户，邀约参赛。 （二）小精英测试营/醒目宝宝风采展示大赛 搭建口碑传播平台： 邀请A点老顾客到场参与比赛，穿插安排老顾客与新顾客同组参赛； 活动过程预留新老顾客互动交流的时间，方便口碑传播；,第三步：转化家长购买,目的：进一步邀约家长参与营销活动，达到转化目标； 方式： 通过活动后，邀请有意向的新顾客参与营销活动； 老顾客与新顾客穿插就坐； 推动新顾客转化； 专人跟进，推动消费者转化； 利用已有经验和渠道的可使用的常规元素，推动幼儿园渠道的稳定拓展。,开拓幼儿园渠道的常规元素,会议： 家长会、健康讲座 活动： 开放日、节日庆祝会、运动会 物料： 单张、问卷； 赠品： 体验卡、爱孚瑞单品等；,
