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1、,陈 晨,2000年 加入中国人寿信阳分公司 入司16年，曾历任公司核保员，客服中心主任，基层单位银保、团险分管经理，个险分管经理，城区银保专业化公司经理，市公司培训部经理，现任信阳市分公司个险销售部经理。 总公司职场标准化建设项目组成员,五大系统之销售支持系统,二一六年五月,目录,MU LU,系统原理,系统推广保障,系统主要内容,1,2,3,1,系统原理,Part,现状与思考 设计原理,近年个险渠道首年期交保费高速增长,单位：亿元,现状与思考,现状与思考,是什么支撑了业务高速发展,人力增长，发展态势迅猛 政策利好，国家有明确发展目标 经济下行，百姓保险需求剧增 产品给力，市场竞争力强 平台销
2、售，技术行业领先,平台背后的困境,您的幸福度提升与业务增长成正比吗？,万一网 中国最大的保险资料下载网,平台背后 组织管理现状,忙于做业务，疲于参与平台，没有精力管理团队，也缺乏相应的管理能力,做单拿钱，团队的事不管我的事，出现问题就抱怨，甚至出现敌对情绪，失去摆放的动力。,组织模型,单一平台运作下,管理模型,错位,当前的销售技术掌握在谁手里？ 谁应该掌握核心技术？ 只有团队真正掌握核心技术 才能拥有无限的发展动力与张力！,销售系统核心技术,现状与思考,单纯依靠公司销售平台拉动的发展模式将难以适应团队高速发展的需要，职场销售系统的专业化经营势在必行。,职场亟需安装销售支持系统,培养人才 帮助职
3、场减轻管理压力,培养客养活动运作人才 培养职场小说会运作人才 培养职场自展技能训练人才,建立多元化销售模式支撑业务均衡发展,建立职场客养体系 建立职场、个人小说会体系 提升技能，大力推广自展 强化优势、补强短板,客户生产线：以有效客户服务为核心，围绕从获客到养客，打造客户生产线。 保单生产线：通过各类销售平台的组织运作及自展的推广，实现从准客户到保单的有效转化。 销售策划辅助线：配合企划方案的策划，激励推动，把握节奏、掌控过程，最终达成职场销售目标。,系统设计原理,系统核心诉求,在职场中建立常态化客户经营体系，从源头上解决客户来源问题。通过对自主展业的强势引导，逐步提升销售技能，确保职场业绩持
4、续、稳定增长。,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍 系统分阶 系统人员构成及分工 系统内容展示 评估运作,销支系统在五大 系统中的定位,销售支持系统是以销售支持功能组运作为核心，协同职场经理与主管力量，通过绩效管理的拉动、日常管理的支撑、借助辅导训练的支持，实现职场业务发展。,目标规划 绩效追踪 绩效分析会,系统整体介绍,销售支持系统包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。,通过功能组的运作，有效承接公司客养平台 功能组能够通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，组织职场的客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售解决客户来源问题。,客户生产线,系统整体介绍
5、,功能组能够对公司的销售平台进行有效承接,大力推广职场说明会和个人小说会 通过产品训练和销售流程训练强势引导自主展业。,保单生产线,系统整体介绍,实时追踪公司方案 制定阶段性客户经营、销售方案，并落实追踪，调动客户经营及销售意愿，促进目标达成。,销售策划辅助线,系统整体介绍,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍 系统分阶 系统人员构成及分工 系统内容展示 评估运作,系统回顾,客户生产线,保单生产线,销售策划辅助线,系统分阶,分阶原则,分版本适用及升级说明,A,B,根据星级职场划分标准及团队基础运作能力将销售支持系统分为一阶、二阶、三阶。,各星级职场必须按标准完整安装对应版本内容，待版本运作
6、成熟后可升级安装高阶版本，或按需求增加模块或加大频次。 每个模块标准化运作的实施主体均为外勤（主管+功能组人员）,安装版本分阶,二阶安装内容 （适用于四星职场）,一阶安装内容 （适用于三星职场）,三阶安装内容 （适用于五星职场）,一阶系统内容,系统一阶安装内容包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共3项工作内容。,三星职场,季均有效人力达40-59人； 主管有一定经营能力,职场有一定数量的导师。,一阶工作模式,公司方案追踪及月度总结评估,承接公司客养平台 承接公司销售平台 公司方案追踪及周总结评估,二阶系统内容,销售支持系统二阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共6项工作内容。
7、,四星职场,有效人力达60人以上； 功能组运作成熟,二阶工作模式 （132）,职场客养活动组织 职场说明会组织 个人小说会实施追踪,销售技能训练,制定职场客养计划 制定职场说明会和个人小说会计划,销售支持系统三阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。,对应职场五星级以上且有效人力达80人以上； 功能组标准化运作。,三阶系统内容,三阶工作模式 （133）,销售技能训练,职场客养活动组织 职场说明会组织 个人小说会实施追踪,制定职场客养计划 制定职场说明会和个人小说会计划 职场方案制定,工作行事历,日周月,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍 系统分阶 系统人员构成及分
8、工 系统内容展示 评估运作,系统人员构成,职场经理： 负责审定客养、销售及训练行事历 指导监督功能组运作，并为功能组提供相关协调与支持 对功能组成员进行辅导。,功能组组长： 功能组日常客养、销售计划的制定，活动的统筹安排与追踪落实； 定期召开功能组会议 与辅导训练组制定训练计划,功能组成员： 负责客养、销售、训练的组织与实施。,主管： 配合功能组做客养和销售活动的组织和追踪； 组织属员参与日常销售训练。,职场导师：根据销支组和辅导训练组制定的行事历进行授课。,销售支持系统,功能组职责分工,组长,协助组长落实各项工作 组长的后备人选,客养专员,组织研讨并制定客养方案 协调组织实施客养活动,训练专
9、员,组织主管进行产品模压训练 组织全员的话术训练 协同辅导训练组进行销售流程训练,销售专员,组织研讨并制定销售方案 承接公司销售平台 小说会的组织与推动,具体岗位配置人数由各职场根据实际需要进行设定，但每岗不得低于一人。,功能组日常运作统筹协调 关键事项审定、组织 负责小组周、月例会的组织召开,副组长,2,系统主要内容,Part,系统整体介绍 系统分阶 系统人员构成及分工 系统内容展示 评估运作,客户经营,通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，承接公司客养平台，组织职场客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售提供客户源。,山西太原双塔支公司保费是经营出来的,山西太原双塔支公司保
10、费是经营出来的,客户经营的重要性,客养需要解决的问题： 准客户新增 老客户经营,客户需求感受,迫切性：成熟再做什么 经营性;打窝子经营,职场必须做客户经营,平台服务的必要性 公司客养的局限性 职场客养的优越性,职场客养活动组织,运作目的：1、逐步规范和完善职场客户经营活动 2、实现客户常态化积累及养护 实施主体：职场经理、功能组 运作对象：全体伙伴 运作频次：每周举办 工具：活动行事历模版、活动方案设计模板、活动示例,运作要点,月度客养全预算（有规划的活动安排+有核算的投入产出） 通过全预算目标制定，激发全员客养意愿，帮助全员规划行动路径，确定本月收入目标，需要经营客户数，需要投入费用等便于日
11、常追踪与管控。,2,3,1,创意活动策划 功能组在每月月末确定职场次月客养主题及运作形式，提交职场经理； 职场经理审定并反馈至功能组。,活动组织 会前准备：活动宣导、物料准备、人员分工 会中运作：追踪参与客户、会中互动、氛围营造 会后追踪：感谢参与、资料入档、总结评估,系统性 融入性 持续性 进攻性,目标规划： 阶段性、零散性 无法产生持续效果,职场客户经营组织 职场客养活动操作细则,训练手册,训练PPT,生意经-树立险商观念 全预算-让梦想成为现实 全预算-让收入成为现实表 获客示例-观影 获客示例-136 养客示例-旅游 养客示例-户外游园,示例,客养活动计划模板 职场客养企划案模板 客养
12、活动月行事历 公司客养平台追踪评估表 会后感谢信,工具,职场客养活动工具包,训练PPT,职场客户经营组织,重点： 引导功能组建立客户经营的意识 功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化 客户经营的创意策划,功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化,客户经营的创意策划,职场客养活动工具包,ppt全预算让收入梦想变为现实,职场客养活动工具包,客户经营的创意策划,职场客养活动工具包,客户经营的创意策划,职场客养活动工具包,职场客养活动操作细则,公司客养平台承接,运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度 实施主体：功能组 运作对象：全体伙伴 运作频次：根
13、据公司安排 工具：活动追踪与评估表、战报模板,运作要点,协助宣导 等协助宣导公司客养活动，组织伙伴参与公司平台,名单收集 收集客户名单，及时通报追踪并反馈至公司,2,3,1,数据追踪 会后及时追踪活动数据，填写客养活动追踪与评估表,系统回顾,客户经营含2项工作内容,销售组织,通过对公司销售平台的承接、各类小说会的组织及自展技能的推广，实现业务持续、稳定增长。,职场说明会,个人小说会,产品训练,销售流程训练,职场说明会,运作目的：通过职场说明会平台的搭建，提升销售业绩和职场自主经营水平； 实施主体：功能组、主管； 运作对象：全体伙伴； 运作频次：每周举办 工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统
14、计表,运作要点,制定职场说明会计划 功能组月末制定说明会行事历报职场经理 职场经理审定后由功能组实施,宣导培训与组织推动 宣导培训：说明会流程宣导，相关话术培训通关； 组织推动：推动直辖组参与人数，追踪客户,2,1,3,职场说明会的实施 会前准备：同质客户筛选及邀约、流程确定与人员分工、会场布置及彩排； 会中运作：流程配合、促成百分百 会后追踪：总结评估、数据分析及通报,邀约理由 产品定位：举绩、拉升 三分强举绩,邀,重点在前端,训练PPT,示例,客户10表 职场说明会行事历 职场说明会数据统计表,工具,职场说明会操作手册,职场说明会主持课件示例 职场说明会主持稿示例 职场说明会主讲课件示例
15、职场说明会领导致辞示例 职场说明会领导致辞课件 促成团训练课件示例,训练手册,职场说明会工具包,训练PPT,职场说明会操作手册,重点： 规范了会前、会中、会后的操作要点 对影响职场说明会成功的关键因素进行了详细的说明,职场说明会工具包,职场说明会操作手册,职场经理重点关注,计划要承接周单元运作 职场经理关注邀约理由、产品定位。举绩OR提升 分类经营，搭建不同的支持平台。 起步阶段重点关注会中流程运作高效，成熟后重点把控前端，管控客户数量和质量 狠抓会前三面见，坚持把资料库的建立摆在核心位置，注重四维度开发,个人小说会,适应性广（广东、山东，技能强弱） 同业广泛使用 成效明显 提升活动量 提高举
16、绩率你 增强中小主管管理水平和个人威信 实现客户积累,需大力推广的个人会议营销模式：,个人小说会,运作目的：以营销员个人或直辖组为实施主体，通过组织召开各类小说会，实现保险产品销售、客户服务、客户积累等综合目标； 实施主体：功能组及主管负责推动； 运作对象：全体伙伴； 运作频次：一次以上/人/月 工具：小说会行事历,运作要点,小说会推动及行事历汇总 月末确定次月小说会支持政策、流程 宣导推动、安排最佳实践经验分享 统计各团队行事历,主持、主讲人员训练通关 组织主管及精英对小说会课件进行训练与通关,2,3,1,追踪、战报发布 以微信、战报等形式实时发布、营造氛围 追踪周单元召开进度并督导通报,个人小说会操作手册,训练PPT,个人小说会主持课件示例 个人小说会主持稿示例 个人小说会主讲稿示例 个人小说会主讲课件示例-康宁、防癌、农合三次报销、政策性保险
