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1、第五章 整 体 审 查,基 于 利 润 模 式 快 速 诊 断 企 业,参考书目：利润模式,课程设计素质教育目标,整体诊断企业利润机制 进一步掌握第三章“诊断架构”的原理 获得完整思考和解决问题的体验 建立文科人的实验室,文科人有什么?,文科和理科学习的区别 公式名词解释、专业术语 定理规律、思想 实验室模型和概念化的实验室 可操作性的作业用双手展现所学所思 用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树,从“概念”到“境界”再到“模式”,管理就是对概念、境界和模式的操作与实践,加快模式的发现，突显模式思维的力量,发现自身问题、多样选择,预测、破译关键因素、模式诱发,描绘蓝图，了解战略全景,
2、学习、熟悉历史的和新的模式,用各种模式对比 预测局势 定模自我,变化分析 功能紊乱 快速行动,尽收眼底,描述局势,利用局势,利润模式,资源配置和管理,产业链合作,产品和服务的增值,定位与竞争,盈利 能力,客户,利润 载体,企业赢利模式,利润源泉,利润 杠杆,利润 屏障,利润 生态链,盈利 能力,模式：成功来自对“瞬间局势”的观察能力，把结构化的动态变化尽收眼底，描述、分析、解释、预测和利用“局势”力量组合、资源配置、联系,第一节 利润源泉以客户为导向，为驱动，你的36计从哪里来？,3,4,5,分析框架,利润生态链,利润屏障,利润杠杆,利润贡献度 客户是谁,个性类群度 社会整体,用客户衡量利润
3、差异化成本 谁的利润贡献大 长短期平衡的突破 技术和信息管理 与市场智能连接 业务员、南城,从相同到不同到独一无二 行业成熟 客户成熟 差异化增多 使产品和服务于顾客需求密切相连，批量化转型,需求结构度 行业瓜分,购买行为 组织和权力,客户创新度,创新客户结构 创新客户边界 创新认识非客户 海底捞 王老吉 网尚文化,自组织：逛街 被组织：渠道 密集度议价权 参与者、影响着、决策者 卡地纳,价格细分 地理细分 新产品和服务 品牌定位化竞争 可口可乐与百事 解决方案 莱卡和利乐,最重要的，最有价值的，最不值得保持的，新的商机 怎样与客户保持联系，从客户哪里知道什么秘密，成为商业机密,第一节 利润源
4、泉 你的企业72变了么？,3,4,5,分析框架,利润生态链,利润屏障,利润杠杆,利润转移,微型分割,识别创新机遇 公司发生技能 转移、重大变化 IBM Google Microsoft,个性类群度 整个社会进程 配套 时机 Nokia Apple,权力转移,重新定位,客户识别 系统,客户的声音 关系 信息 经济系统 生活方式 CUSTOMER ENGAGEMENT,王老吉 凉茶文化到中医下火 两广到全国 街边到火锅烧烤熬夜 不变产品、服务、技术,组织性 客户经营权 音乐唱片业 渠道历程 价值传递机制,为什么客户是利润源泉企业要以客户为中心去设计；“干事”的方向、方式、方法和创新均需要追本溯源于
5、客户。,从客户开始,传统经营 思路,产品/服务,投入资源/原材料,营销,销售/渠道,客户需求/偏好,核心能力/资产,现代经营 思路,销售/渠道,营销,投入资源/原材料,产品/服务,核心能力/资产,客户需求/偏好,客户,利润贡献,识别,保留,为什么客户是利润源泉客户折射出什么,为什么客户是利润源泉 客户聚焦的扩大,Customer Engagement: 建立关系，听声音、有渠道、更新你的竞争力、让客户参与进来，对你的价格不敏感、能不断购买、能投入很多时间和精力，推荐、倡导,凤凰涅磐 不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱,指甲刀里的新财富 不是只卖给
6、使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户,客户化工厂设计,小电脑大电影 网吧和宾馆,老板密码 收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉客户的创新性,海底捞,圣雅伦指甲刀,孔雀唱片,DELL,网尚文化,利润源泉案例分析,第二节 利润载体：产品、服务和体验的增值和溢价,1,3,4,5,分析框架,利润生态链,利润源泉,利润屏障,利润杠杆,从产品到 品牌,从产品到 拳头产品,品牌的作用 质量可信 信誉和面子 识别和定位 角色和舞台 价值符号 iphone,产品组合 均衡 相关、呼应 不相关 拳头组合 非诚勿扰
7、 云南白药,从产品到 利润倍增器,从产品到 金字塔,从产品到 整体解决方案,带来更多价值而 不仅仅是产品 商品化过程 客户的经济性 系统成本 不是一次性交易 随需应变,多层次的产品体系 客户、渠道条件 高中低端 进入壁垒 防火墙 SWATCH NOKIA、INTEL,重复利用、多次转化 同一内容不同形式 衍生性产品 平台型产品 芭比、迪斯尼 使资产出汗：通用 资产和产品,利润载体：最直接最基本的利润战斗力和利润实现力,从产品到品牌,从产品到金字塔,金字塔模式,低端产品（防火墙品牌产品）,高端产品 （利润最大产品）,1. ,5. 可乐 王老吉,分析,关注视角,4. 迪斯尼 芭比,3. 莱卡 苹果
8、,2. 中国移动,1. 星巴克,比黄金贵的咖啡豆,三大品牌,工业品变成流行符号,买体验、卖我呢华?,生活方式,功效 文化 品牌 客户系统经济学,eCRM,从商品到服务再到体验案例,思科公司的解决方案,思科“一站式商店”带来的好处,霍尼韦尔从产品到解决方案,客户系统经济性的认识,提高系统经济性,广泛的应用知识 系统整合知识,核心零部件供应商 AMIS+导航系统,分担开发飞机的风险,不在以短期价格为基础,降低成本,战略位置,波音变革 降低整体成本,飞机信息管理系统 AMIS 整体解决方案,霍尼韦尔赢利能力设计的逻辑,价值链整合,合作基础发生变化,飞机制造竞争发生变化,更自动化 易检修,节油 安全
9、组装更有效 降低飞机重量,降低开发失败风险 降低管理风险 降低组装风险,性能更好,风险降低,行业标准,客户系统经济,降低成本,提高了在整个飞机价值中的比重 提高了客户的价值 走在竞争对手之前 更高程度的产品细分,高中低端 诺基亚 SWACTH APPLE,指甲刀里的新财富 情侣指甲刀 名片指甲刀 信息传播,千面娇娃 未来的之梦想 文化 品味 偶像,霍尼韦尔 思科 广东惠生能源,老板密码 好似娱乐场所,海底捞,圣雅伦指甲刀,金字塔,体验,解决方案,利润载体案例分析,1,4,5,分析框架,利润生态链,利润源泉,利润屏障,利润载体,2,第三节 利润杠杆四两拨千斤的关键资源之驱动力,资源投入优化 组合
10、和整合方式,成本效率 结构联动机制,技术、知识产权 品牌 为创新而投资 客户关系、知识 行业位置 广泛关系网络 保有的流动资本 客户接触途径,质量成本： 鉴定、检查、返修、 退货、诉讼、信誉、 预防 作业成本、策略性成本 变动成本、固定成本 直接成本、间接成本,人力资源 技能分布,管理时间分布,公司思维定式 文化和历史 领导、授权方式 组织结构 技术和能力 测评和激励系统 预算和资源分配 信息系统,专业技能 知识管理,寻找四两拨千斤的关键资源,寻找和发现新资源的投入或已有资源的增量投入会驱动效率、效益和机制，从而最终放大销售额和利润. 只有在企业内部发现了和输入了杠杆式最优结构的资源才能输出最
11、高的资源效率、最佳的经济效益和最真实的效率效益机制； 不懂的不做，不考核的不做，不激励的不做,必要之恶,利润最大化与成本最小化 成本无法避免，而且是必要的。所以思维僵化，无法深入追寻成本形成的根源，进而造成视野狭窄、方法局限，只重结果的局面，最终使成本下降成为美丽幻想,利润可持续与成本最优化 向企业整体要成本有的放矢，循环与投资 短期与长期的均衡 与员工口袋有关，今天的和未来的 成本与员工有更多层面的更多联系，心态行为 培养工作能力，激励,成本结构原理及其联动机制,从效益产生的时间来看，投入时间与效益显现的时间间隔。作业成本与策略成本 成本与效益依存关系来看，虽营业额增长而增加，无论增长与否都
12、不增加，尽量变成可变成本，避免成为固定成本。 从成本对产品形成的作用角度分析，直接与间接，间接是关键，无法考核贡献，确认成本对象，要求回收投资。 权力分解角度看，可控和不可控，见效快慢 数字没有指标好，指标没有比率好，比率的比率更好 一家梧州地区批发东鼓、加加、太太乐、海天、厨邦等 固定成本与可变成本之变 责任中心、成本中心 变为投资中心 雇佣两口子，父子，兄弟一家人企业,扩大销售,符合股东的期待,新的财务模型,从记帐工作 . . . 从低效率 . . .,. . . 到决策支持 . . . 到高效率,交易业务处理,目前的情况举例,世界级,降低成本,角色转变,流程重组,增值服务,集成的信息系统
13、,9%,9%,16%,66%,22%,从销售收入的2% 3%. . .,. 到销售收入的1%,报表编制,管理控制,决策 支持,经营上的辅助决策者,10%,18%,50%,决策 支持,报表编制,管理控制,交易业务处理,财务职能的定位,职能转变后，财务在决策支持上更重要的地位,财务转换,流程 跨职能部门 以客户为中心 通过技术手段控制 技术体系 自动化的流程，单一数据源 集成应用系统 数据的一致性与可获取性 组织和人员 业务和财务的才智 团队参与 文化 积极的 负责的,流程 分离的 侧重内部的 集权的 技术体系 手工为主 支离分割 独立体系 难以获得信息 组织和人员 技术能力 相互独立 文化 被动
14、的 重复性,业务部门伙伴的角色,传统的角色,未来财务管理的目标(续),大 财 务 观 念,观念更新,功能定义： 以公司的财和物为管理对象 以预算控制为起点 以资产的使用效率/效益为目标 以控制财务风险为根本 注：预算控制为财务功能，预算为业务功能，详见全面预算管理,大财务管理是对公司资产的管理,内部资产使用有偿 优化资产数量和结构 降低资产无效/低效占用 加速资产周转 建立资产责任制度，杜绝无主资产 提高资产使用效率/效益,现金 现金等价物 应收帐款 存货 无形资产 投资 固定资产 其他资产,公 司 资 产,财,物,5.风险管理体系,4.监督核查体系,将构建.,1.财务控制体系,大财务观念,指
15、导,3.投资决策体系,2.全面预算管理体系,财 务 相 关 体 系,迟到的三星 三星设计学院之贡献,美器美味渝美人 碟子好贵,乔布斯与iphone,小电脑大电影 打假队伍的建设 盘活社会资源,老板密码 固定资产比例 制造成本中工资福利比例,海底捞,阿兴记,三星,Iphone,网尚文化,利润杠杆案例分析,迟到的三星 三星设计学院之贡献,美器美味渝美人 碟子好贵,乔布斯与iphone,小电脑大电影 打假队伍的建设 盘活社会资源,老板密码 固定资产比例 制造成本中工资福利比例,海底捞,阿兴记,三星,Iphone,网尚文化,利润杠杆案例分析,第四步 利润屏障竞争力的深沉度,1,5,分析框架,利润生态链,利润源泉,利润载体,2,长期成本 演变效益,核心资产 逐利能力,品牌 专利知识产权 客户经营权 低成本 行业位置 公司形象 捕捉价值的创新能力,从产品到客户知识 从经营到知识 从知识到产品 经营周期 稳定可控、可持续、增利率,战
