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1、1,商品化陳列與POP強化,2,商品化陳列基本概念,Q1:什麼是店頭行銷？,3,店頭行銷的定義:,舉凡在零售店內利用店頭廣告、商品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是店頭行銷的範疇。,4,Q2:什麼是商品化陳列？,產品 呈現 誘導 消費者 購買,购买过程,5,商品化陳列的定義:,以最能誘導消費者購買的方式來展示產品 將產品明顯展示，提醒及 刺激消費者 的購買慾,Hi,Cowboy!,Salesman,做商品化陈列就是要让商品说话 !,6,Q3:為什麼要做商品化陳列？,購物类型: A.計劃性購物 消費者因每天接受各種傳
2、媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的东西。 B.衝動性購物 消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會 將其購買慾望衝動化。,7,消費者採購模式:,70%消費者在店裡做決定,未事先決定的購物者日益增多,8,上述幾種購買方式 我們要加強商品化工作,A.對於計劃性購買行為 通過加強商品化工作，運用集中陳列等策略 可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產 品，因而減低競爭品牌的影響。 B.對於衝動性購買行為 商品化陳列更能發揮其效能。,9,商品化陳列的基本目的:,A.要創造出讓消費者容易看、 容易選、容易買 的購物環境。 B.要能有效防止因缺貨、斷貨或品項不齊而喪
3、失應有的交易機會。,Lazy Guys!,10,A - Attention 引起注意 I - Interest 產生興趣 D - Desire 引起需求 A - Action 產生購買行為,商品化陳列的基本目的: AI D A,11,品牌佔有率因店而異:,Why?,甲產品 在A店有60%的佔有率 在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率,12,造成各店佔有率差異的主要原因,A-是否有銷售員的推薦？ B-陳列在店內的什麼位置？ C-擺在哪一層的貨架？ D-擁有多少排面？ E-以何種頻率、密度量排面？ F- 陳列輔助物(POP)與 賣場佈置效果如何？ G-其它外因(如地段/消费群),POP,
4、13,調查結果發現: 業務員訪店頻率愈高 店頭陳列愈好 該商品的品牌佔有率也愈高,造成各店佔有率差異的主要原因,14,零售點 廠商 消費者 三贏,商品化陳列的好處:,15,A 對零售點的好處:,1.增加來客數 2.增加商品銷售量 3.獲得更多利潤 4.有效利用貨架空間 5.提升商店形象,良好 賣場運作,優異 商品化陳列,16,零售業每年因脫銷斷檔而造成的損失約占銷售額的8%，其中因有庫存而未陳列或雖然陳列了但位置和擺放位置方式不對，致使消費者無法選購而造成的損失要占到一半，科學、合理的商品化工作可以避免這一部分的損失。,A 對零售點的好處:,17,B 對廠商的好處:,1.增加商品銷售量 2.獲
5、得更好的利潤 3.提升商品的市場 佔有率 4.提升品牌及公司形象 5.增強公司和商店的良 好關係 6.提升品牌在渠道的影响,成功 銷售策略,優異 商品化陳列,18,人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環境是消費者 心目中較 滿意的購 物環境。,C 對消費者的好處:,WELCOME,Hi !,19,我们的观点是.,事實 無法引起注意的商品必定 無人購買！ 問題 如何讓公司產品受到注意？ 該用何種方式？ 擺在什麼位置？,20,商品化陳列的基本原則: V I S A,V -Visibility 可見性 I -Impact 衝擊性 S -Stab
6、ility 穩定性 A -Appeal 誘人性,21,商品化陳列的要素:,1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化,22,1.品項齊全,將消費者所需的品項、口味、規格，以適當的量陳列出來，並定 時汰換不合時宜 的滯銷品。,23,2.清楚分類,根據消費者的購物習慣，依 產品別 分類陳列， 方便消費者選購。,型態別,用途別,24,3.適當陳列面,依據商品銷售實績，考量補貨作業的批次效率，計算各品項應有的陳列面。 有效利用貨架空間: 所有品項應陳列齊全 所有品項應集中陳列 產品應填滿整個貨架空間 陳列面應達到合理的數量 隨時保持貨架的整潔,DEMO,25,4.動
7、線、視線規劃,將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列位置，以吸引注意，帶動週邊產品的整體銷售。 黃金陳列位置: 高客流量地區 人流流向地區(動線) 貨架黃金陳列位置 視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線),DEMO,26,5.陳列活性化,善用各種特殊陳列及P.O.P.(Point-of-Purchase店面廣告) 陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。,Special offer!,27,常見的商品化陳列方法:,水平陳列、 垂直陳列、 端架陳列、 交叉陳列等。,島型陳列 、 落地推箱陳列、 圓盤推箱陳列、 特殊陳列架等。,货架陈列,特殊陈列,DEMO,28,P.O.P.強化的意義,1.提醒消費者
8、購買 2.刺激衝動性購買 3.獲取較佳的陳列位置 4.提供產品信息及促銷信息 5.改善銷量,據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%32% 銷售的效果,29,陳列輔助物對銷售的影響:,(%),例:主题板,30,陳列輔助物對銷售的影響:,(%),例:货架插卡,31,常見P.O.P.之種類,橫幅、 招牌、 海報、 吊旗、 橫貼、,貨架插卡、 搖搖牌、 產品展示架、 產品及促銷說明書等,POP,DEMO,32,Q&A(問題與解答):,店頭行銷的定義? 舉凡廠商在零售店內利用店頭廣 告、商品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是
9、店頭行銷的範疇。,Remember?,33,商品化陳列的定義及基本原則? 商品化陳列的定義 1.以最能誘導消費者購買的方式來展示產品 2.將產品明顯展示，提醒及加速消費者購買慾 商品化陳列的基本原則 V-Visibility 可見性 I-Impact 具衝擊力 S-Stability 穩定性 A-Appeal 誘人性 1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化,Q&A(問題與解答):,Remember?,34,簡述黃金陳列位置? 黃金陳列位置: 高客流量地區 人流流向地區(動線) 貨架黃金陳列位置 視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線),Q&A(問題與
10、解答):,Remember?,35,常見的商品化陳列方法? 貨架陳列: 水平陳列、 垂直陳列、端架陳列、 交叉陳列等。 特殊陳列:島型陳列 、落地堆箱陳列、 圓盤堆箱陳列、特殊陳列架等。,Q&A(問題與解答):,Remember?,36,P.O.P.強化的意義? 1.提醒消費者購買 2.刺激衝動性購買 3.獲取較佳的陳列位置 4.提供產品信息及促銷信息 5.改善銷量,Q&A(問題與解答):,Remember?,37,常見P.O.P.之種類? 橫幅、招牌、海報、 吊旗、橫貼、貨架插卡、 搖搖牌、產品展示架、 灯箱、產品及促銷說明書等,Q&A(問題與解答):,Remember?,38,智囊1:商品
11、化陈列,1.不要让顾客不容易取得你的产品,这会影响顾客购买 2.不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住,这会让竞争对手抢走生意 3.不要让零售商觉得不容易摆放补货,这会让他们有理由拒绝你的陈列要求 4.不要将不同类别的产品摆放在一起,那样可能引起消费者不愉快的感受和联想,如洗发水与洗衣粉在一起,小秘诀,39,智囊1:商品化陈列,5.尽量抢占好的陈列位置.顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择 6.安置你的陈列可以从外面看得到，这样可以引起顾客的注意 7.在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的陈列位置，比如指示牌 8.安置你的陈列使之接近收银台或就在收银台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服务时
12、就能被看到 9.弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边,小秘诀,40,智囊2:商品化陈列,1.计划与准备 确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的行动在竞争者之前，你就赢得一半 2.客情关系 让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以免把机会留给竞争对手 3.客户的机会点 在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最佳陈列位置。,黄金规则,41,智囊2:商品化陈列,4.熟悉你的陈列物 不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，一定要结合售点的实际条件做相应的安排 5.充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应的对策 6.确信你的陈列符合自己的品牌形象定位,黄金规则,
