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1、打造卓越销售团队,主讲：陈麒宇,陈麒宇 导 师 MCC国际认证企业教练 国际催眠认证师 国际教练技术联合会资深教练 MMA家庭管理硕士 （Masters Of Marital Administration） 国际九型人格认证导师 企业团队建设职业培训师 山西国学教育基地 人力培训学院院长,打造卓越销售团队,主讲：陈麒宇,第一部分 职业角色定位,你理想的职业是?,位高权重责任轻,钱多事少离家近,美梦难圆,几个问题,父母是科长以上政府官员者? 父母是富豪(资产1000万以上)者? 直系三代现有任科长以上政府官员者? 自身毕业于”211”院校者?,个人基本条件的组成,先天条件：家庭出身、生长环境、性
2、格、遗传体质 积累素质：智商、情商、学历、社交圈、知识技能、经验教训 外在条件：所处环境、机缘 成功能力：欲望能力、自省能力、继续学习能力、总结能力、行动能力,活动 选上司,平级,下属,老师,学生,兄弟,姐妹,领导力,协调力,执行力,教导力,学习力,凝聚力,认识误区,名牌大学毕业的学生都优秀 低学历者都粗鲁 大公司白领公务员就是好工作 在小公司必然没有前途 富翁花钱都出手阔绰 钻石王老五都是如意郎君 美女都是淑女 ,职业误区,我将来的目标是。现在的工作只是一个过度，糊弄一下没有关系。 老板赚那么多，我的工资和奖金才这么点儿，太不合理了。所以，我消极怠工。有机会的话，我还要黑点钱。 我的工作成绩
3、老板看不到，看到的尽是我的不是，这让我很烦，所以我的工作热情越来越低。 销售工作太辛苦，客服工作太受气，后勤工作太枯燥，哪里才是我的最爱？,你为什么做销售？,原以为销售一族生活是这样的、,有好的停车位,有好的工作环境,不错的休息场所,舒适的会议室，和工作场地。,不错的约会和交流意见的场所。,相信，冬天到了， 那春天也就快来了,凭着这个信念， 我们开始做销售,为了与客户沟通感情，三缺一的情况你是很难容忍的。当然也会乐意输上两，三百，输多了你也不干的，因为你知道老板不给报销的。,日子一天天过去了，我们的压力不断在增加，心情越来越烦躁，体力也越来越差，收入却不是越来越好,8:00a.m.,这个月要冲
4、刺了，计划加50%！上个月的指标空缺也要追补！,每个月的例会，老总说：,听完这句话，大家都傻呆了！？,部分同事有意见了,还有*公司的款一直拖着，他们财务说领导出差，没人签字不能付款。,老总一听，火了，大声吼着：,老总声色俱厉的谴责，让我们惭愧万分！,半个月过去了,唉,拼命了！,小子，敢抢我的单子,催款,货款， 是没的商量 不能再拖了,在很多人眼里销售过着花天酒地的生活， 只有自已清楚，以下的情况是不是经常发生：,终于熬到月底了,其实我们一直在追求自已的人生目标，拥有健康的身体,希望能赚到很多的,搂着心爱的MM,我决定 爱你10000年 HoHo,趁年轻，简单的 带上背包 周游世界去,开着它,兜
5、 风,天天好心情,科学家赚钱的方式,具备科学家的基础条件,立项,科研经费,成果,成果市场化,利益分配,成果转化为生产力更难,出成果难,做销售有哪些好处？,企业家的赚钱方式,选择项目,筹集资金,注册企业,组建训练团队,开拓市场,毛利费用- 利润?,很高的赔钱概率,销售员的赚钱方式,销售业务人员,客 户,商品或服务,钱,只是赚钱速度和多少问题,参加工作5年左右的大学本科或专科学历者的工资收入比较（河南）,销售是技术工种！ 方向不对，努力白费； 心态不对，进进退退； 方法不对，吃苦受累。,45,优秀销售人员的自画像,小组讨论: 一个优秀的销售人员有哪些特征?,无深厚家庭背景的 教育背景不够又想多赚钱
6、的 能吃苦耐劳的 进取欲望强烈的 智商和情商在均值以上的,什么样的人更适合销售事业？,四种人不适合我们,想当官的 想当科学家的 想一夜暴富的 想少干活多挣钱的 脑嘴手脚,美国的企业中，85%的领导人是从销售起步的 美国人口中，10个人有2个是销售人员 销售行业中大学生的比例在逐渐增加 1980：20% 1994：63% 2000：78% 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 全球70%以上的CEO都做过销售工作,销售需知的数据,专业销售代表的特征,优秀销售人员的条件,HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚,让自信心永伴你,挑前面的位子坐。坐在前面
7、（显眼的位置）的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他： 把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点 练习当众发言，主动发言是信心的“维他命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不 用“反正”、“毕 竟”、“总之”、“没办法”等,对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！,目光远大,确立目标,终生学习,持续创新,顾客导向,积极心态,营销的成功之路,戒骄戒躁,勤勉敬业,1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在
8、不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？,销售人员职业能力自我测评,9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？,销售人员职业能力自我测
9、评（续）,九段销售员 一段销售员 等上门- 等客户上门，介绍产品，开盘发货； 二段销售员 走出去- 认真准备，主动拜访开发新客户； 三段销售员 做投入- 把客户当亲人，在非业务层面作投资； 四段销售员 塑价值- 掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价； 五段销售员 做成交- 认真完成合同，信守承诺； 六段销售员 超期望- 主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案； 七段销售员 再成交- 赢得客户忠诚，重复消费/介绍新客户； 八段销售员 做流程- 总结成功经验（销售流程、技巧）； 九段销售员 带团队- 分享经验，帮助队员共成长；,第二部分 职业目标设定,目标与目的之区别,具体的 可达到(合理)
10、的 可以衡量的 基于时间的 与现在相关的,战术目标,战略目标,例： 战术(近期)目标：本月个人业绩5万、排名第一 战略(中长期)目标：2年内成为部门经理,目标设定,定位与目标的关系,定位-确定我们的起点 目标-确定我们的终点,一个需要认真思考的问题,什么是成功? 成功的定义和理解 人生快乐是最大的成功！,销售人员职业目标定位,个人职业定位-1,业务人员:辛勤工作=生存+温饱,0.5-1年?,辛勤的蚂蚁,个人职业定位-2,骨干人员:经验积累知识技能贮备=小康,1-2年?,捕食者,个人职业定位-3,中层管理者:能力提升=中产阶级,3-5年?,捕食队长,个人职业定位-4,高级管理者?创业老板?,5-
11、8年?,团队领袖,销售管理的困扰,销售业绩,时 间 (in month),库 存,销售预估,销售实绩,计划,反馈,执行,检视,目标,PLAN,DO,ACTION,CHECK,创新,及时,目标管理方法-PDCA循环,需要处理好的关系,设定目标与自身条件的关系 个人目标与公司目标的关系 家（私）事与公事的关系 人情与制度的关系 付出与回报的关系,需要调整的心态,被指挥时-感到受气 被误解时-感到委屈 被轻视时-感到愤怒 被欺骗时-感到无助,被指挥是上司觉得你行,被误解是你的表达式不够“流行”,被轻视是你自身实力不够,恭喜你终于又被骗了一次,达成职场目标的必由之路-对上级,主动报告工作进展 回答上级
12、的问讯准确无误 努力学习正确全面领会上级意图 善于总结，不犯二次错误 乐于助人，同事关系融洽 敢于接受艰巨任务和挑战,让上级安心,让自己养成好习惯,让上级放心,让自己严谨,让上级宽心,让自己进步,让上级省心,让自己成熟,让上级舒心,让自己人脉宽广,让上级开心,让自己有力量,达成职场目标的必由之路-对自己,严以律己，宽以待人 -自己进步 勿以善小而不为，勿以恶小而为之-德行 积极主动，乐观向上 -开心、提升生命质量 敢于承担责任，敢于承诺 -更加有力量 敢于创新、善于创新 -创造性增强 善于学习、善于总结 -提升自身综合素质,达成职场目标的必由之路-对同事,公平公正、坦荡豁达 乐于助人 主动承担
13、责任，不给他人添麻烦,-人缘好,-人品好,-形象好,一个检验自己职业成功与否的方法,在你离开一个工作岗位以后，你回去办事或做其他交流时受欢迎的程度决定了你角色成功的程度,二个忠告,学会完整、干净、利索地完成一件又一件任务（而不是只会提意见、找毛病，当然这些人也是需要的） 脑=嘴=手=脚,定位精目标准脚踏实地不急不躁,心想事成,抱怨少奉献多人格升华有才有德,第三部分 销售目标达成方法,顾客从我们手里买走的是什么？,销售的三大障碍,1、不行动 2、害怕拒绝 拒绝不是冲你个人而来 只要你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡！ 艾默生 3、拒绝学习,销售厘清6大问题,一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？
14、三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？,客 户,建 立 信 任,客 户 分 析,挖 掘 需 求,呈现 价值,赢取承诺,收 款,订单,当地有多少个旅游公司？（定人、定时、定量） 当地有多少优质客户？ 是否有销售行为管理？ 是否有目标式销售？ 是否有定期的团队建设活动？ ,几 个 问 题,第一单元：客户渗透,客 户 购 买 的 要 素,需 求,信 赖,价 值,价 格,体 验,Feature; Advantage Benefit,1. 了解客户的组织结构 2. 掌握采购决策的内部关系 3. 找出关键人物（几种角色） 4. 渗透的
15、方法与重点,讨论: 客户渗透应注意的重点？,购买动机及竞争优势的建立,客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 客户分类及需求分析 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略,小 商品购入风险 大,顾客脑海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商 品 概 念 及 品 牌 差 異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,购买动机和行为分析,确认问题,收集讯息,预选评估,决策确立,购买商品,內在自发或外來 刺激所引发需求,来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验?,对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较,偏好形成产生 购买意愿,购买行动,购买心理,感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意,完成交易手续 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,认识客户需求,因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分,营销学中的市场与顾客细分
