《房地产营销推广策略培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产营销推广策略培训课程（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、三对眼睛学营销,第一对眼睛：用客户的眼睛感受,第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨,第三对眼睛：用电影的眼睛制造,看什么？,学什么？,怎么学？,三个方法,三个学习,1：如何打动客户,2：如何留下印象,3：如何创造谈资,1：如何打动客户,客户一次完整看房过程必经的5大接触点,第1接触点进入项目领地,第1接触点 进入项目领地,如何打动客户,第1接触点进入项目领地,地标,亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标,学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计,圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。,如何打动客户,第1接触点进
2、入项目领地,“私家”路,亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感,学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔,华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆 ，制作成其独有的红色自行车道，以区隔开其他区域,龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。,如何打动客户,第1接触点进入项目领地,树阵,亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感,学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔,左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树 右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪,如何打动客户,第2接触点到达入口,第2接触点 到达入
3、口,如何打动客户,第2接触点到达入口,围板,亮点捕捉：跳出常规宣传模式,学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景,清林径围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一的概念,如何打动客户,第2接触点到达入口,导视牌,学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知,亮点捕捉：材质和形式的大胆使用,CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感,清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题,如何打动客户,道旗,亮点捕捉：仪式感/装饰的配合,悦城（左图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。 龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式
4、道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其中式风格，使得道旗不单调。,学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感,第2接触点到达入口,如何打动客户,第2接触点到达入口,入口方式,亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感,学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次,翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大众一定的距离感。,华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但是大门敞开，尊贵感和私密感稍欠,如何打动客户,门岗,亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式,学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质,第2接
5、触点到达入口,龙湖规定动作： 关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边配合项目背景牌 由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟 定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮,如何打动客户,第3接触点进入售楼处,第3接触点进入售楼处,如何打动客户,第3接触点进入售楼处,接待人员组成与服装,亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性,学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度,红郡手法（传统方法）：不同岗位不同的职业服装，专业整洁，体现项目品质。,半岛城邦手法：业务员穿水手服装体现项目滨海特色。,如何打动客户,模型,亮点捕捉：细节/品质/创新,龙湖模型手法：突出项目特点，放
6、大绿化面积，细节精工雕琢,学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用,深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感,第3接触点进入售楼处,如何打动客户,震撼：凯德乌节路莱福士广场（灯光、材质、底座的运用）,震撼：凯德物业其它模型,第3接触点进入售楼处,物料,棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念,亮点捕捉：调性/功能,学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野,如何打动客户,第3接触点进入售楼处,展板,亮点捕捉：直
7、接准确的设问直击客户内心,学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答,如何打动客户,中海手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题，公开解答，解决客户心中疑惑，这种方法比业务员的传达更具可信力。,第4接触点经过通道,第4接触点 经过通道,如何打动客户,通道包装,亮点捕捉：情景感/品质感/成本,龙湖手法：在无施工状态下绿地舞台式布景，花小钱，体现情境感。,学习要点：如何在各种施工状态下通过低成本营造满足客户心理的动线,西岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。,第4接触点经过通道,顶棚上做项目标识， 细节体现品质,如何打动客户,沿途场景,学习要点：如何通过
8、沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念,亮点捕捉：细节/关键位置/统一主题,清林径手法：在客户的必经之路设置围绕项目“田园、休闲”主题的摆设，强化其主题概念,第4接触点经过通道,如何打动客户,第5接触点参观展示区,第5接触点 参观展示区,如何打动客户,销售道具（传统整合式）,亮点捕捉：整合/概念化,长沙金域蓝湾住宅公园手法：把园林、样板房等展示内容统一同时打包开放，并且冠以住宅公园的概念吸引客户,学习要点：如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸,第5接触点参观展示区,如何打动客户,销售道具（跨界嫁接式）,关键词：跨界/嫁接,第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“
9、第五园建筑文化精神的代言 。,学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。,第5接触点参观展示区,如何打动客户,样板房,亮点捕捉：主题化/真实感/概念化,学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题,中信红树湾手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样板房展现出来，具备一种虚拟的真实,第5接触点参观展示区,如何打动客户,常规要素的创新,亮点捕捉：化常规为神奇,学习要点：如何将常规元素进行大胆创新给客户带来震撼和全新的感受,第5接触点参观展示区,打动客户,凯德雅诗阁飘浮游泳池：将泳池的水平面设计在地平面之上，视觉震撼十分强烈,提示牌,学习要点：如何通过提示
10、牌的语气和内容在传达硬诉求的同时向客户表明项目的主题,亮点捕捉：传达信息的方式/内容,天津蓝湾手法：以反问的语气告知客户其景观优势,龙湖手法：以设问的语气更好的引导客户观察并向客户表明项目的高品质,第5接触点参观展示区,如何打动客户,客户一次完整看房过程必经的5大接触点,第1接触点 进入项目领地,第2接触点 到达入口,第3接触点进入售楼处,第4接触点 经过通道,第5接触点 参观展示区,最后 回到售楼处,2,标识线索,1,跨界混搭,2：如何留下印象,亮点捕捉：不但显眼处而且连细节都使用该品牌水晶,品牌嫁接香港“名门”+施华洛施奇,如何留下印象,香港”名门“手法：在公共部分和样板房全面使用施华洛施
11、奇水晶装饰，借其品牌提升自身档次,1,跨界混搭,毕架山峰,如何留下印象,亮点捕捉：,标识统一,1、项目概念规划设计一完成，即请专业的设计单位提练项目主题元素。以后的建筑设计、景观设计、成本采购、营销设计、物业管理就都可以围绕此主题元素进行延展，这样才能确保项目风格与标识的统一性。 2、强化客户“回家路线”的标识系统。 3、主题元素出现的位置明确化,1,标识线索,香港笔架山峰,亮点捕捉：细节的处理/标识的统一,强调客户回家路线的标识系统,客户回家路线,1,小区大门,2,过道,3,门禁操作台,4,分栋大堂大门,5,大堂,6,电梯,7,分户大门,广告宣传,活动 满足心理需求,公关 制造身份感,1,1
12、,3：如何创造谈资,小众层次,中众层次,大众层次,创造谈资,广告宣传广州时代花生,创造谈资,亮点捕捉：有趣好玩的推广主题和物料在逆势中脱颖而出,1,大众层次,广告宣传广州时代糖果,如何创造谈资,亮点捕捉：如何为客户创造出有趣好玩的推广主题和物料 如何为年轻人创造一个专属社区,1,大众层次,学习要点：如何通过系列活动吸引客户、维系客户并向其传达项目形象风格,亮点捕捉：通过系列活动呼应主题,清林径手法：抛弃惯常的大型活动、精美包装、高端晚会等，改走固定的、乡村田园的、易操作的周末小活动，体现项目“偷得浮生半日闲”的形象风格。,如何创造谈资,满足心理需求清林径,1,中众层次,如何创造谈资,制造身份感星河丹堤,亮点捕捉：持续的高端活动使的项目的价值不断提升,1,2,3,4,1,2,3,4,中欧国际工商学院校友会,深圳首家地产机场贵宾厅,马修连恩演唱会,五洲宾馆新年晚宴,小众层次,如何创造谈资,制造身份感星河丹堤赠送礼品,亮点捕捉：出版针对客群的书籍亮明身份锁定客户/量身定制ipod赠送客户,学习要点：如何制作具有创意的可以提升项目档次的定制礼品给客户创造谈资,如何创造谈资,细节,如何创造谈资,细节,如何创造谈资,细节,打动客户：五个接触点,留下印象：两种方 法,创造谈资：三个层 次,用三对眼睛去学：,
