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1、第二章 B2B网络贸易理论,提纲,2.1 B2B网络贸易概述 2.2 B2B网络贸易发展历程 2.3 B2B网络贸易现状,3,2.1 B2B网络贸易概述,2.1.1 B2B网络贸易的概念 2.1.2 B2B网络贸易的特点 2.1.3 B2B网络贸易的分类,4,2.1.1 B2B网络贸易的概念,B2B网络贸易是指企业与企业之间通过互联网所进行的贸易活动，或者是指以Internet为载体，利用数字化进行的在线交易。 在网络贸易中，贸易活动的各方通过不同的网络服务平台，发布浏览贸易信息、进行贸易洽谈、签订贸易合同、支付贸易货款等。,案例 际采购网以独特经营模式获买家青睐,华邦是一家领先的汽缸盖装配生
2、产商，在国际采购网上做了半年多出口贸易，兰女士已经对国际采购网上的买家颇有几分研究。她认为与远程的欧美客户做生意，初期最关键的并不是赚钱，而是建立信任。,“际采购网上有些客户刚开始给的单子小，但我们并没有轻视，都保质保量地进行了生产，于是就有了长期的业务往来。现在不断给我发来的订单的美国客户蛮多的”。兰女士说，“从客人反馈来看，我们的价格并不是最优的，但我们的质量交期服务一直受到客人好评，我们翻单的比率达到70%，这是我们一直引以自豪数据。” 成为国际采购网的付费会员，兰女士觉得是一笔“物超所值的买卖”。兰女士说：“国际采购网非常不错，行业分类很专业，所发布的询盘真实且高质量，目前我们只使用这
3、一个平台。”,国际采购网（www.buy-hk.org）由际采购协会1998年主办，初期是协会用于公布外商采购信息等资源的官方网站，发展至今已联合来自全球200多个国家的近60万活跃买家，并涵盖数百万国际采购信息资源，成为全球外贸进出口不可或缺的权威平台，国际采购网的特点是先有采购资源再匹配供应商，因此能帮助香港及国内企业迅速锁定外商、快速建立海外销售渠道！,兰女士大致统计了一下，现有客户90%来自于海外，加入际采购网平台以来，已经在国际采购网上结识了近40多个新客户，已经获得了10多个单子，这些订单的金额已达500多万美元。在使用国际采购网初期，华邦得到了客服人员的悉心服务，经过很短时间的培
4、训，员工已经得心应手。在际采购网活动期间，华邦还受赠了一套国际采购商名录，通过群发邮件在名录里也找到了几个优质客户，信誉度非常高！国际采购网是值得信赖的合作伙伴！ 以上资料于2011年7月19日节选自国际采购网。,9,2.1.2 B2B网络贸易的特点,贸易主体以企业为主，且呈多元化趋势 贸易平台凸显重要性 贸易管理手段网络化 贸易潜在风险加大,2.1.3 B2B网络贸易的分类,1.卖方主导的B2B网络贸易 2.买方主导的B2B网络贸易 3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易,11,2.1.3 B2B网络贸易的分类,1.卖方主导的B2B网络贸易 是指由大型的或在行业内占据主导地位的供应商（或联盟
5、供应商）建立专门的网络平台，发布商品信息，吸引下游企业，最终实现商品的销售；或通过汇集卖方信息，使供应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商的利润。 主要特点是，提供产品或服务的企业占据主导地位，网络平台是由卖方本身或行业联盟建立的。卖方在平台上公布供应信息，然后等待买方企业前来洽谈、交易。,12,2.1.3 B2B网络贸易的分类,1）卖方企业主导的B2B网络贸易 指大型的企业供应商建立专门的网络平台 卖方企业在平台上发布产品或服务信息，吸引潜在下游企业，是比较基础的方式。 基于网络平台进行销售的卖方企业则通过开通网上销售及订购窗口，协助订货商实现在线订购。,例如中国石化集团公司通过建立网络平
6、台，实现对其能源、农业、化工、地产、金融等业务和产品进行网络宣传。,中国中兴通信（）也是通过其网络平台专门设置的产品与服务栏目，对其涉及的手机、无线、接入与承载等产品与服务进行宣传。,例如宝山钢铁股份有限公司的宝钢在线。,16,2.1.3 B2B网络贸易的分类,2）卖方行业主导的B2B网络贸易 指由大型的或在行业内占据主导地位的联盟供应商建立专门的网络平台，以汇总卖方信息，从而使供应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商利润的一种模式。 其交易形式是多卖家对多买家，由众多供应商结合成联盟开展展示、销售、客服等网上业务。 这类贸易模式的代表以产业集群对接国际买家的B2B网站最为突出，即在网站搜索
7、功能中，首先出现的是各地的特色产业集群，凸显地方特色经济，如广州产业集群、浙江产业集群等。,举例1：中国进出口商品网,以广州产业集群为例，拥有广州交易会进出口公司贸易平台资源的中国进出口商品网（）依托广交会的35万来华国际采购商资源，通过广交会、德国科隆五金展及其他数十个全球著名展会，接触全球近百万鲜活买家资源。它也是国内首家以产业集群对接国际买家的B2B网站，即在进出口商品网搜索某类产品时，网页首先集中呈现相应的地区特色的产业集群信息，方便国际买家在集中地找到所需特色产品，了解产业整体状况。这样一方面方便买家查找，另一方面也便于行业利用集群效应进行推广。,2019/8/25,18,举例2：义
8、乌全球网,义乌全球网（）以义乌小商品市场为内核，覆盖国内外上万个专业市场，面向全球200多个国家和地区，吸引千万级活跃商户，整合50万种商品的海量批发采购需求，打造全球第一小商品B2B贸易平台。在这个平台上，买家可以看到全国乃至全球最低价的商品，义乌全球网将价值链进一步缩短，市场信息进一步透明化，这样就可显著提升交易效率和商品性价比。,20,21,2.1.3 B2B网络贸易的分类,2.买方主导的B2B网络贸易 由单一的采购商或联盟采购商建立专门的网络平台，通过网络实现供应商选择与评价、合同管理、采购等过程，帮助采购商以比传统采购渠道更有效的方式采购到所需商品。 此模式主要特点是汇总买方信息，通
9、过各种竞价拍卖机制提高采购效率，企业能接触到更多的合格供应商，并以低价采购原料，为公司节省大笔资金。,22,2.1.3 B2B网络贸易的分类,1）买方企业主导的B2B网络贸易 是指大型企业建立专门的网络平台，通过平台对企业所需要的商品进行采购。 其产生源自企业与供应商建立长期的战略伙伴关系，易于与企业上、下游供应链之间的衔接，适合于生产性物料的长期采购。 例如海尔集团的供应商管理平台（）、比亚迪电子采购平台()。,23,24,2.1.3 B2B网络贸易的分类,2）买方联盟主导的B2B网络贸易 是指由大型的或在行业内占据主导地位的买方联盟建立专门的网络平台，汇总买方信息，以低的价格采购商品。 此
10、贸易模式是多买方和多卖方的交易形式，其平台上的买方不是单一的，而是面向多方买家的。 此模式中的网络平台不是独立、中立的，建立平台的买方或买方联盟会出自对自身利益的考虑，选择合适的供应商。,2.1.3 B2B网络贸易的分类,一般建立这种贸易模式的平台，是因为供应商为了促进销量，大多会制定一些优惠政策，例如“满100万返利1%”等，于是各地志同道合的买方自发联系起来，组成一个联盟作为一个整体向厂商采购产品，将得到的厂商奖励或返利折合到买方所采购的产品单价中，使得买方所采购的商品价格与厂商正常出厂价相差很多。这样不仅买方得到了物美价廉的商品，而且也增加了厂商的销量及品牌竞争力。,举例1：中国建筑工程
11、机械网,中国建筑工程机械网（www.china-）是施工设备销售商集体采购联盟的信息平台和商务平台，不仅为施工设备销售商们提供了一个新的采购渠道，也为合作厂商提高了销量、增加了市场占有率。,28,举例2：家俱网中国,由上海家俱协会创立的“家俱网中国”（）不仅是一个卖方联盟的网站，同时也是一个买方联盟的网站。在这个网站上，多个买方对家俱材料进行集中采购，联络家俱材料供应商、家俱制造商。,2019/8/25,30,31,2.1.3 B2B网络贸易的分类,3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易 企业利用第三方服务商提供的网络平台实现与客户或供应商之间的交易。 特点：中立性、开放性、竞争性 分类： 以
12、信息为主导的第三方B2B平台 以小额批发为主的第三方B2B平台 以大宗商品交易为主的第三方B2B平台,32,2.1.3 B2B网络贸易的分类,以信息为主导的第三方B2B网络贸易平台 Kompass（，康帕斯）是全球领先的综合类B2B国际贸易平台，包含300万家国际企业产品信息，可使用25种语言，由全球站和70个国家和地区子网站组成。 compass工商数据包含全球70个国家和地区230万家公司，并按统一标准进行科学系统的分类。 与阿里巴巴和慧聪网的模式不同，Kompass把当地企业推向各个国家，让各个国家采购商上当地的康帕斯站点进行采购。如康帕斯中国负责将中国的企业推广到各个国家，让各个国家用
13、他们当地的Kompass站点就能采购到中国产品。,33,2.1.3 B2B网络贸易的分类,34,2.1.3 B2B网络贸易的分类,以信息为主导的第三方B2B网络贸易平台 阿里巴巴、慧聪网都属于以信息发布与交流为主导业务的第一代B2B网络贸易平台。 阿里巴巴公司旗下的三个B2B网络贸易平台包括集中服务全球进出口商的国际交易市场（）、集中国内贸易的中国交易市场（），以及以联营方式经营的促进日本外销及内销的日本交易市场（www.alibaba.co.jp）。此外，在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台（），为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。 阿里巴巴的收入来源主要有会员年费、广告费
14、、关键词搜索竞价服务费和其他增值服务，收入绝大部分来自于会员年费。,35,36,1992年以商情杂志为起家，在中国没有互联网的时候，很多生意人都是拿着慧聪杂志做生意的。 1999年阿里成立，阿里做平台做的多，快速消费品，而慧聪做行业做的多，17年的纸媒体行业，其业务人员对行业产品很了解，这是阿里不能比拟的。,37,靠杂志起家，环球资源杂志，擅长贸易杂志和会展服务,38,2.1.3 B2B网络贸易的分类,以小额批发为主的第三方B2B网络贸易平台 敦煌网 全球速卖通,39,案例：中国外贸B2B的终极梦想,如果说阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎实现了马云的初级梦想，那么将阿里巴巴提供全面的、专业的进出口
15、服务则是马云的终极梦想！ 深圳市一家生产安防器材的公司外贸经理黄小姐告诉记者，她基本上每天都会接到5个以上的推销电话，网络推广、网络营销、建站、海外推广、贸易平台推广、搜索引擎推广、黄页推广和行业网站推广等，收费或者免费的，在被这些电话销售深深“骚扰”的同时，却又苦恼于没有真正从企业战略发展的角度来提供专业化进出口服务、为外贸出口企业提供全程交易服务的公司出现。,“我在你平台上得到了订单，但如何把货物顺利、快速、专业的出口，没有一家能做到！问了很多推销员，他们对出口业务基本上一窍不通，有的甚至连外汇核销这个词都没听说过！完全不能满足我们的需求。”黄小姐头疼不已。 对中小企业来说，寻找订单只是第一步，如何将货物进出口，才是真正困扰他们的问题。即使是寻找相关代理，也必须找齐对应的报关公司、物流公司、法律服务等，中小企业为了一次出口，可能就需要找到3-5个相关部门，而且还要专人去联系，浪费大量人力精力。,曾经在阿里巴巴做了四年中国供应商项目的资深销售陈先生坦言，在他的销售客户中，有80%的中小企业有进出口服务的需求，“这些企业在平台上获得订单，紧接着就要把货物出口。”由于阿里巴巴并不能为客户提供包括通关、运输、外汇核销、出口退税等进出口服务，为了不丢失客户，销售人员只能用私人关系帮助客户
