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1、“4个1”精准切入问题,-产能提升试点机构追踪辅导课之四 分公司项目组,课 程 纲 目,（一）“不需要”类 （二）“不急需”类 （三）“没钱买”类 （四）“买过了”类 （五）“买错了”类 （六）“不信任”类,课 程 纲 目,（一）“不需要”类 （二）“不急需”类 （三）“没钱买”类 （四）“买过了”类 （五）“买错了”类 （六）“不信任”类,1.我现在身体很好，没必要买保险,我想告诉你一个铁的事实，你愿意听吗？ 现在医院住着的重病患者，大多前两年身体都很好，我认识的几个朋友就是这样！ 身体好才有买保险的资格，真到了我们年老体弱或患病的时候，就已经没有资格再买保险了！,2.我的钱下一代都用不完，
2、不需要保险,你知道华人首富李嘉诚吗？他有句名言是这么说的：“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的人寿保险！” 有钱不是大风刮来的，而是辛苦赚的，但越是会赚钱的人，就越懂得规避风险，用较小的成本化解大的不确定风险损失，你说是不？ 保险不是解决我们钱多钱少的问题，而是最大限度的帮助我们转移风险，守护财富，保住我们辛辛苦苦赚来的钱！,3.我有社保，不需要再买商业保险了,请问你有住房按揭贷款等债务吗？你作为人子、人父、人夫，有赡养父母、抚育子女、关爱伴侣的责任吗？这些社保管吗？ 我们每天吃的食物明明已有各种营养成份，为什么还要补充钙、维生素？无非是原有营养成
3、份不能满足各个年龄、各种体质的不同需要，您说是吗？ 保险是你居家过日子的好帮手，它帮你管理家庭风险，守护家庭财富，让你挣到的钱丢不了，没挣到的钱跑不了，这与有没有社保无关！,4.我几十年没保险不是也过得挺好的,那么，你这几十年是不是也看到了身边太多的旦夕祸患、人亡家破的不幸呢？ 发生在别人身上是故事，而一旦自已摊上则是悲剧，这个赌还是不打的好。有了保险的保障，您就可以真心的爱人、开心的生活、安心的养病、舒心的养老、放心的离去。因此，事关家庭幸福的头等大事，也容不得我们心存半点侥幸，拿来打赌！ 没有人想着倒霉，但很多人倒霉是由于没有想到，防患于未然才是明智之举！,5.养儿育女就是保障，何必买保险
4、,你以为是“留钱”给儿女花好，还是“留债”让儿女还好？因为，您对家庭最大的责任，就是未来不要挪用亲人的生活费用，您对儿女最大的爱，就是晚年不要成为他们的经济负担！ 养儿防老是伦理上的，传统自然经济的产物，保险保障是经济上的，现代市场经济的理念，两者并不矛盾，反而相辅相成！ 况且，养儿育女本身就存在诸多家庭风险问题，更需要保险保障保驾护航！,6.钱会贬值，到时候给这点管啥用,单就存钱而言，请问放在哪里不贬值？ 我们家庭无不面临着生老病死等诸多风险，有的风险一旦发生其损失不是我们所能承受的。但是能以小搏大，在发生风险的时候给你提供急用的现金，按合同进行经济补偿，除了保险还有别的什么？ 另外，管不管
5、用，主要是取决于你买了多少，是不是定期检查看够不够，不够就加嘛！,案 例：沉 痛 的 教训,有一位女同事，她的老公是电大的老师，听说还是个小头头，不仅工资收入相当丰厚，而且还有令人眼馋的各种福利。虽然她在保险公司上班，但她老公是并不认同保险的。她也有和老公商量，想给老公买一份重疾和意外险，但她老公说 “ 我工资福利那么好，有社保，又天天锻炼身体，我不需要保险这个东西，你实在要买的话，给你自己和儿子各买一份好了 “。当时的她，刚进保险公司不久，认识也不够深入，所以也就依了他老公，给自己和儿子分别买了一份健康险和教育险（后被迫中止）。对于教育险本来当时也是要找他老公作为投保人签字的，但是为了方便，
6、就她自己一个人全签了。也就是说她的老公并没有在上面签字。,说来也是奇怪的，老天就是那么会捉弄人，大概也就过了两三年的时间，她的老公忽然就查出了肝癌，而且是晚期，需要立刻马上转到上海去医治。这个时候，他们才发现，在治疗癌症的药里面，但凡是好药都不在社保的报销范围之内。为了治病，他们卖掉了一套房子（当时他们有两套房，其中一套刚买不久，贷款还没有还完）。人一旦摊上这种病，那钱就跟流水一样的往外流，挡都挡不住。所以，他们卖房的那些钱很快就折腾光了，无奈之下开始找亲戚朋友借钱，又欠下十几万元的账。最终还是没能挽留住她老公。就这样，老公扔下她和儿子还有几十万元（包括房贷）的债务撒手人寰。,在经过一个多月的
7、整天以泪洗面的日子后才慢慢从痛苦中走出来，体重从一百多斤迅速降到八十三斤，儿子成了她重新站起来的唯一动力。最糟糕的时候困难到揭不开锅，好在有个好表妹，总会在这个时候给她寄一些生活费，让她得以坚持了下来。但是赚来的钱都没到过自己的口袋，除了母子俩简单的吃用外，其余都还了债。她说为了早点还完欠款，她不敢休息，不敢生病过着，跟原来完全不一样的生活。故事到了这里我们不妨试想一下：如果当初她顺利的帮她老公买了足额的健康保险，如果她老公在小孩教育险上签了字，并且附加了投保人豁免，她的境遇会不会不一样？您觉得还有更好的办法吗？保险才的是转移家庭风险的最佳途径。,课 程 纲 目,（一）“不需要”类 （二）“不
8、急需”类 （三）“没钱买”类 （四）“买过了”类 （五）“买错了”类 （六）“不信任”类,1.买保险，过几年再说吧,买保险可以等几年，那你是否也知道，意外、疾病和明天那个先来？它们是不是也听你的过几年才来？ 保险就好比你家庭的防盗门窗，车之备胎，从专业的角度看，是越早拥有越安心！你以为呢？,2.等我还完贷款以后再说吧,请问，您有多少贷款？按揭了多少年？ 二三十年的时间，您知道疾病、意外和明天哪个会先来？如若有一天您不能挣钱了，那谁来帮您还贷款？ 所以，贷款并不可怕，可怕的恰恰是没有风险防范措施，没有安排对冲贷款风险的保险举措。因为贷款，更要保险，这才是明智之举，完全之策！,3.等过段时间，有了
9、好险种我再买,您认为保险产品新的一定比老的好，但又有谁听说过几十年来有过时了的保险产品？ 其实，保险产品无论新老，都无所谓好与不好，只有适合还是不适合。因为所有保险产品都是用国家统一的精算公式严格测算出来并经监管机关核准才上市的。买保险的关键在于确定解决什么问题，然后选择合适的产品来匹配问题的解决就可以了。 另外一个比产品新老重要十倍的事情是，如果我们已经认识到风险问题存在并需要解决，投保就刻不容缓，等待往往只有两种结果：要么是错失良机，要么是悔恨不已！,4.等外资保险公司来了我再买,您崇拜外资保险公司，是相信他的产品好，还是相信他的服务好？ 现在，北上广深等发达城市外资公司有十几家，有的都发
10、展几十年了，业务规模却都很小，这种现象是不是很值得深思？ 所以无论中资、外资，我们尽快拥有保障才是硬道理；另外，在一个市场上同台竞争，产品日益趋同，服务日益接轨，恭候外资保险公司的到来，也就越来越没有必要了！,5.我和别家公司的产品比较后再定吧,您认为买保险是“货比三家”好，还是“谁专业就选谁”好？您是否有过这样的经历，越是挑选产品，越是会忽略“为啥买”，最后买到的并不是自己家庭最需要解决的问题？ 从专业角度来说，买保险要“先看病症，后开药方”，病情决定用药，如果不对您家庭的风险保障缺口进行科学的诊断与评估，再好的产品也会买错！ 所以，买保险“选对人”比“选产品”，要重要的多，明智的多，靠谱的
11、多，您说是吗？！,案例：那时候，想保险是一种奢求,老高是我朋友的朋友，一家企业的高管，年薪不菲。以前见过几次，对保险总是不太相信。后来不惑之年有了女儿，对女儿疼爱有加。过了几年，忽然找到我咨询，想给女儿买保险。我劝他，作为一家之主和主要收入来源者，一定要先考虑把自己保障好，如果他有问题，才是对家庭最大的打击。老高听取了我的建议，准备为自己购买高额的定期寿险和意外险，规避这方面的风险。 可是由于年龄大、额度高，需要进行体检和生存调查，我问老高，有什么健康问题和不良嗜好么，老高一拍胸脯说：“你看我这身板儿，健康者呢，不过我抽烟，但是不喝酒，身体没啥其他毛病。”我很高兴，因为这个年龄的人，通常都有各
12、种亚健康问题，如果体检顺利，后面的各项流程才能开展。,过了几天，处理完了先期流程，安排老高去体检中心做了体检。体检结束后，我就收到了不好的消息，他和我说：“体检的时候血压有点高，可能因为最近没睡好和紧张所致。”我问他还有没有其他问题，他说好像没啥。我说：“那就安心等结果吧。” 几天以后，我接到了核保大夫的电话，告诉我老高有八项不合格，除了体重超标、血压偏高等，还有肾结石、肾脏囊肿、胆管囊肿，心电图T波异常等问题，综合看来，属于比较厉害的次标准体，预计加费100%。,我很失望的把这个消息转告了老高，并给他看了体检报告的电子版，老高很诧异，没想到自己有这么多毛病，联想起以前身体的种种不适，想想可能
13、确实存在这方面的问题。对于加费后的保单费率，老高已经无法接受，只能放弃投保。 我建议老高休养一下，抓紧时间去医院治疗身体的各种病症，恢复好了再投保。老高表示很遗憾，以前是健康不想买，如今明白的太晚了，想买保险却成为自己最大的奢求了！,课 程 纲 目,（一）“不需要”类 （二）“不急需”类 （三）“没钱买”类 （四）“买过了”类 （五）“买错了”类 （六）“不信任”类,1.我的经济条件不宽裕，没有能力买保险,假设，您家里一个人突然患病了，怎么办？难道由于经济不宽裕就不医治了？那时候钱从哪里来？ 其实，大多数人担心的是保险费的负担，是所谓“没钱买”，而我们真正应该担心的是当发生急需时，缺乏保险的那
14、种痛苦，医院绝不会因为您家不富裕而少收点钱，您说对吗？ 所以，为了防止因病致贫、因病返贫、因病更贫的悲剧发生，您还是挤出些钱来解决一下家庭风险保障问题为好！,2.有点积蓄那是以防万一的，不能动,您说的“万一”指什么？如果我理解没错的话，这个“万一”就包括我们所说的家庭成员生老病残死的风险在内，您说是不是？ 那这事就简单了，您已经具有了很强的风险防范意识，只需要把您积蓄的一部分拿出来投入家庭风险保障计划就行了。钱还是您的钱，该办的事也没误，只是存款换了个地，可是利益却大不同喲！,3.买保险要很多钱，我的能力达不到,您一定记得“罗马不是一天建成的”这个著名谚语吧？其实买保险也是同样的道理！ 买保险
15、究竟要多少钱，这要因家庭实际情况而定，象华人首富李嘉诚买保险，动辄几千万或者上亿元，我们一般人都做不到，但从十万八万买起，然后再反复加保，积少成多，最终不断弥补家庭风险保障缺口，却是完全可行，而且也是应该的！ 从这个角度看，买保险并非要很多钱，而且您的能力也达得到，您说是吗？,4.投保后如果继续缴费有困难怎么办,买保险不仅可以解决急用时的现金，它还有一种功用您知道吗？那就是强制储蓄，让您逐渐养成专款专用、科学理财的良好习惯！ 退一步讲，即使出现交费困难，无外乎两种情况：一是临时的周转困难，二是发生重大风险变故无法交费。对前者公司有60天的宽限期以及垫交保费等方式都会缓解短期紧张的压力；至于后者
16、，极有可能是发生了保险责任范围内的风险事情，那就会得到保险公司的豁免保费或赔偿。,案 例：保险改变了我的家,记得那是90年代初，我还在上小学。有一天周末，家里来了个阿姨，带着几份文件模样的东西，跟爸妈在房间里聊天。本着大人说话小孩儿少插嘴的原则，我并没有参与他们的话题讨论，只记得阿姨走的时候我出于礼貌跟爸妈一起送她出门，关上门之后，妈妈对着一脸懵懂的我说：“刚才妈妈给全家都买保险啦，咱家现在你最贵了，知道不？！你值10万，我值5万，你爸最便宜，2万！” 当时我并不知道保险是个啥，也不懂妈妈刚说的这三个数字是什么含义有什么差别，只是单纯地觉得自己听起来还挺值钱的，应该是件好事吧。于是此后的很长一段时间，我都会不时地跟周围的小朋友炫耀哎，你知道么？我妈说我值10万呢！我厉害不？！你呢？你值多少钱？！,现在看起来，10/5/2的配比，说明当年人们买保险，是非常粗糙的。 时间到了2006年，我误打误撞地进到外资银行，开始接触投资理财。记得那年我去参加一个培训，那是我第一次系统性地学习财富管理的知识，也是第一次从专业的角度接触到保险。相比什么风险转移、时间价值、量化保障需求。老
