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1、关 系 营 销,目录：,关系营销 定义 引入的新观念 特点 客户关系管理CRM 案例 未来展望,中国的关系,靠关系找项目，资金，客户 关系学 跑部(门)前进,中国的关系,是金钱、人情与权力的交换 是在寻找权力的租金(寻租理论) 是桌面下的交易 是过渡时期的一种扭曲现象 不是成熟市场体制下的关系市场营销,其实质,关系营销不是普通营销：,行销的着眼点是细分市场中的目标顾客。 RM看重的是同独特的顾客共同创造和分享价值。,关系营销不是普通营销(marketing)：,普通营销,关系营销?,关系营销不是关系销售 (Relationship Selling)：,典型地运用在 B-to-B 的销售中 注重
2、如何理解购买者的行为 揣摩决策者的想法和决策过程 寻找对他们施加影响的方法，促成他们购买企业的现有产品和服务 注重自身的利益，而非购买者 因此更注重推销现有产品，而不是去满足顾客的特殊需求,关系营销不是忠诚销售(Loyalty Marketing)：,主要运用各种公关手段来吸引和刺激顾客购买，增加顾客的忠诚度。,公司在一定程度上与用户、供应商、销售商以及竞争对手都建立紧密的伙伴关系，这种合作包括彼此的人员，技术信息，企业策略，工作程序等. 而一般的Partnering很难做到所有这些,关系营销不是伙伴销售(business partnering),关系营销不是客户数据库管理(Database
3、Marketing)：,注重收集和分析客户资料,什么是关系营销？,关系营销是公司与顾客在顾客的整个购买生命期里一起创造和分享新价值的过程 在这个过程中，企业不断地发掘，理解,满足客户需求，维系与特定顾客的关系，双方互惠互利。,关系营销和几种营销方式的关系,关系营销的特点：,为顾客寻求和创造新价值.并且供需双方都从这些新价值中受益 注重的是在顾客的购买生命周期中，识别满足新需求 是企业与顾客之间地长期的，连续的，实时的合作 强调要在企业内外之间建立一条完整的关系链,关系链,对4P的重新认识 销售方式的变化 组织结构的变化 资源分配的变化 关系是一种可计算的成本,关系营销带来的观念冲击,PRODU
4、CT,传统的企业： 设想顾客需求的产品概念-进行市场调查-进行研究开发-计算成本-试产试销-再改善。这通常会导致产品落后于市场 实行关系营销的企业： 产品通过与客户的实时合作，双方共同参与产品设计、开发、测试、推广以至安装等过程，使企业能更快地了解顾客的要求， 产品包含的已不再是企业主观提供给用户的价值，而是用户所真正需要的，专门为他们所特别提供的新价值。,PRICE：,传统的定价方法： 企业的成本+预期利润=价格，因为竞争和市场因素，在必要的时间和场合提供折扣。 实行RM的企业： RM推行在价格制定以及其他与价值相关的活动积极地邀请用户参与，从而进一步加强双方的信任与合作 由于产品是专为顾客
5、的要求而特别设计的，因此顾客也愿意为他们所需要的特殊需求付出相应的报酬,PLACEMENT / DISTRIBUTION,传统的营销： 认为通道是沟通用户与企业的桥梁，产品在生产出来后，通过各种通道到达消费者手中 RM企业： 把运输分销看作是产品价值的配置过程,PLACEMENT / DISTRIBUTION,在RM企业，顾客有权决定他们怎样得到想要得产品 在RM企业中，DISTRIBUTION这一概念应叫做PLACEMENT，它让用户有充分的自由选择适合自己的地点来提出对商品的每一构件的要求、实施购买、收货、以至维修甚至退货。 当传统的营销将产品看成是价值的集合时，RM将这种产品和服务中的价
6、值拆开，让用户自行选择他们得到每种价值的配置方式和地点。,PROMOTION：,传统的促销手段：买我吧 ！(直接) 关系行销也会采用媒体和广告进行宣传，但它提供给顾客的是同企业沟通的机会 他们采取的大量促销并不是想直接影响客户的购买行为和意愿，而是增加企业的知名度和其品牌的含金量。,销售方式的变化,Sales,Company,Customers,传统销售,Company,Complementary companies,Relationship Manager,External suppliers,Chosen Customer,关系营销,组织结构的变化:,President,资源分配的变化：,
7、资源分配由产品组合转变成顾客组合。,Manage,Fire,Reward and Invest,Discipline,Unprofitable,Profitable,Customers-Future,Unprofitable,Profitable,Customers-Current,顾客细分组合,关系是一种可计算的成本,在RM中关系是一种可计算的成本。在RM中关系是一种可计算的成本。在RM中关系是一种可计算的成本。,关系是一种可计算的成本,分享的观念：,关系是比企业的资金，机器，产品和专利等有形物质更重要的一种资产 关系营销即是一种观念，也是一套管理软件和技术，是一种管理机制,I,Invest
8、ors/Owners,Political and Regulatory,Media,Customers,Channel intermediaries,IT Vendors,Raw material and consumables suppliers,Board of directors,Management,Employees,Labor unions,Bankers,Knowledge capital suppliers,Equipment suppliers,关系链,关系营销的八大要素：,企业文化和价值观 领导(Leadership) 公司战略(Strategy) 公司组织结构(Struc
9、ture) 人员(People) 科技(Technology) 知识和观念(Knowledge and Insight) 工作程序(Process),客户关系管理-CRM,CRM，ERP，SCM，三者一起已经成为现代企业提高竞争力的法宝。INTERNET 的发展激发了CRM，使企业可全面观察其外部的客户，CRM是推动企业腾飞的真正动力。,CRM能给企业带来什么？,CRM既是一种概念，一种管理机制也是一套管理软件和技术。 提高客户忠诚度 增高营业额 精简成本 CRM要求企业从以产品为中心-转化为以客户为中心。,CRM的内容：,营销自动化MA 销售过程自动化SFA 客户管理,销售环节：,报价，订货
10、，佣金， 生产，库存，定单处理，客户信息 都通过电脑。 客户通过 Internet 订购个性化的配置。,使销售人员将主要精力集中在开拓市场上， 使决策者能预测全球范围的市场变化， 将企业运营在最佳状态。,市场销售环节：,WEB 和传统营销市场活动的策划，执行。 预算和预测，客户信息和对手信息。 客户跟踪,帮助企业实施针对性强，效率高的 市场营销活动，从而争取和保留 更多和更有利可图的用户。,售后服务环节：,纠纷，次品，定单跟踪，记录。 现场服务管理。 维修人员的调度，备件的管理，后勤保障。 服务合同管理，服务收费自动核算等功能。,客户可以多种方式在最短的时间内得到统一，完整， 准确的信息。企业
11、能随时得到客户的相关信息， 真实了解客户，根据客户的特点提供服务， 提高客户的满意度。,按销售和服务细分：,营销关系顾客Relationship customer,交易关系顾客-Transaction customer,国际顾客-International customer,派专人代表进驻客户公司，DELL 内部安排专人与之配合。 为客户提供专门的网页。 相应的客户库存管理,营销关系顾客Relationship customer,派驻专人的功用：,了解客户的IT 环境和客户需求 预测将来的PC 订购 管理现有存货 安全需求服务和支持,DELL 的 客户BOEING 公司,30个人员维护BOEINGS 140，000 台DELL PC，就象是一个PC 部门,为客户提供专门的网页,产品和服务可由客户定制个性化 可由网上直接下定单,相应的客户库存管理：,客户可从DELL直接了解自己花了多少钱在PC上，有多少PC在某个确定的位置,交易关系顾客-Transaction customer,客户信息管理以前的配置等等 由网上订购或通过RETAILER,国际顾客-International customer,RM的展望,
