化妆品销售技巧培训2

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1、销售技巧培训,掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩,培训目的,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。,“销售”的定义,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感,设立目标的原则,目标原则 具体的 可度量的（

2、数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,二、售前准备,硬件设施 准备,软件设施 准备,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,陈列要点,干净 整齐 统一 标准,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、计算机、顾客档案本,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤、化妆技巧,

3、形象,制服、全妆、亲善的态度,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。

4、“您好，欢迎光临。这是产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、 留意,感兴趣,联想,产生购物 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,“机会” 和“需要”,机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要

5、 顾客想要改变形象及变得更美的愿望,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？” “您需要改善那些皮肤问题呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您需要美白还是保湿呢” “您要不要尝试一下系列呢？” 您想不想知道您最适合的产品呢？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,2019/8/24,30,说话用语的原则,说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多

6、运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。 不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客,赞美小Tips,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需求,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求,1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品,1、确定产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的 产品

7、知识,+,=,适合的 产品,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,一个故事就是一个哲理就有一种启示,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位

8、。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人,今天完成了多少单买卖?” “一单！” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？” “三十万！” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一

9、只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”,鱼钩的故事,给我们什么样的启发,想一想,连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需

10、求与兴趣 试用您所推荐每一件产品,412连带,4 代表服务七步曲中的核心四步 1 代表一句话卖点、FAB 2 代表每单销售两支产品,412 就是结合运用服务 四步曲中的核心 四步，一句话 卖点及每单销售 两支产品的技能,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,询问误解产生的原因 用通俗语言/常

11、见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处理价格异议,促成交易,掌握时机，促成交易,购买讯号有哪些？,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,促成交易的方法,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,一、正确的心态,五、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,填写顾客档案,找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,送别顾客,谢谢！ 欢迎您下次光临！,运用顾客档案,运

12、用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,何时运用？,1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化

13、根据流行色彩，提出扮靓建议,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议,4、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,马上运用 电话送“关怀”时运用 与顾客再见面时运用 处理顾客抱怨时运用,小结如何运用顾客档案,1、其实我很想买，就是没钱 2、这个产品包装不好看，质量肯定不好 3、让我考虑一下吧 4、价格太贵，我不想买 5、香味不好闻，怪怪的 6、我也是卖化妆品的，你们这们这是不是有酒精啊 7、你们的牌子我没听说过 8、我老公不同意， 9、等一段时间再说吧 10、你们的产品好像都不适合我 11、你们的产品还可以，但是我不会用 12、我的皮肤很好，不需要用化妆品 13、不用你介绍，我自己看看再说吧 14、其他牌子的产品比你们家的产品便宜 15、你们的产品用了会不会过敏 16、我都是用进口的，这些我根本就看不上 17、没有赠品就不买了,拒绝话术的处理,谢谢大家！,今天的课程到此结束,