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1、Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,1,笔记本零售店面连锁经验分享,连锁经营专题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,2,笔记本零售店面连锁经验分享,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,3,恒德公司简介,联想连锁零售体系运作思考,遭遇销售瓶颈,开拓零售业务,笔记本零售店面连锁经验分享,打造连锁平台,设想未来之路,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,4,行业机会 笔记
2、本市场呈现井喷式增长，专业化发展笔记本业务势在必行。 战略思想 集团的“把一艘航母变成一支舰队，把一颗大树复制成一片森林”的战略思想。 恒德成立 2002年底将新浪潮笔记本事业部拆分出来成立长沙恒德信息网络有限公司。200万启动资金，12个人，当时运作的产品线：联想、IBM ThinkPad、HP（ComPAQ）、ToshiBa笔记本，爱国者移动存储产品，仅有一个位置不在电脑城的店面，业务以分销为主，占90%，零售加行业只占10%，平均月销量500多台。,一、恒德公司简介,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,5,遭遇销售瓶颈,联想连锁零
3、售体系运作思考,恒德公司简介,开拓零售业务,笔记本零售店面连锁经验分享,打造连锁平台,设想未来之路,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,6,签约任务 厂商、总代要求签约的任务越来越重，要求完成的销量越来越大,要求的市场占有率越来越高。 行业趋势 厂商扁平渠道、缩短供应链、节约中间环节成本以提高产品竞争力的趋势越来越明显。 消费模式 笔记本电脑不再是政府领导、企业老板的炫耀品与奢侈品， 商务白领、家庭个人、学生等群体开始青睐笔记本作为工作、生活、学习的工具。笔记本销售模式不仅仅是行业采购，店面零售业态逐渐形成，零售市场也开始火爆。 销售瓶
4、颈 产品模式分销商没有店面零售、不懂零售就是最大的销售瓶颈！ 恒德遇到零售自耗瓶颈,二、遭遇销售瓶颈,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,7,开拓零售业务,联想连锁零售体系运作思考,恒德公司简介,遭遇销售瓶颈,笔记本零售店面连锁经验分享,打造连锁平台,设想未来之路,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,8,三、开拓零售业务,1、市场机会,4、解决问题,3、碰到问题,2、建店历程,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,9,遇到瓶
5、颈的同时也发现业务机会 长沙四个电脑城相继在建 笔记本零售市场竞争不充分,三、开拓零售业务,1、市场机会,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,10,内部争议很大：店面租金加转让费合计成本很高，零售经验、零售人才积累不够等问题被抛出来。 04年9月份开设国储电脑城第一个笔记本品类店 05年7月份开设朝阳路120多平方笔记本品类店 05年8月份在华海3C广场开设四个店面，一楼3个笔记本品牌专卖店，四楼一个200多平米的笔记本品类店，形成优势互补的华海店群。 06年5月在QQ电脑城最好的位置开设100多平方的品类店。 06年7月在国储电脑城北
6、厅再开设一个专卖店、一个大品类店，形成国储店群。 06年11月在衡阳鸿运数码广场开设一个品牌店、一个大品类店。 开店之路在继续 一个店容易做、两三个店也不难，超过5个店开始碰到一系列问题,三、开拓零售业务,2、建店历程,力排众议,效果不错,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,11,1、店面选址和成本问题 2、人员配备问题 3、毛利与销量矛盾问题 4、店与店、人与人之间争抢业务问题 5、业务外流（飞单）问题 6、考核标准、激励机制问题 7、公司之间争抢业务甚至发生冲突问题,三、开拓零售业务,3、碰到问题,Placeholder-prese
7、ntation title | 6 April, 2006,12,8、店面样机库存管理问题 9、店面样机耗损、丢失问题 10、物流配送与服务问题 11、培训问题 12、零售体系支持问题 13、人员跳槽问题 ,三、开拓零售业务,3、碰到问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,13,店面选址和成本问题 亲自现场勘查地形：看风水，看位置等级，看是否好用 了解运营方的实情：了解运作经验，投入力度，有无物业麻烦 调查电脑城人流量：了解消费者类型、行走习惯、数量 同行之间相互交流：偏听则暗、兼听则明 评估盈亏平衡数据：费用成本、确定经营产品、预估
8、销售目标,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,14,人员配备问题 一个好的店长是店面成功的60% 人是金，店是银，产品是铜 以老带新、男女搭配、人员组合,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,15,毛利与销量矛盾问题 平台产品和延伸产品组合销售 鼓励卖高，追求利润 常规奖励方案与即时性奖励方案相结合 新人做销量练手，老手做利润,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title
9、 | 6 April, 2006,16,店与店、人与人之间争抢业务问题 明确业务接待原则，考核个人的团队意识，除了看销售业绩，还要看行为项的考核，逐级考核，建立QQ群或内部论坛，互通信息、减少误报、减少冲突。,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,17,业务外流（飞单）问题 给出原则，事先报备，签字流程，互相监督，严惩不怠，杀一儆百。,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,18,考核标准、激励机制问题 毛利目标：店总目标
10、、店长目标、老人目标、新人目标，分成不同台阶。 销量目标：店长目标，只奖不罚 常规奖励方案：模拟数据测算；机制要公开、公平、公正；奖励要及时兑现，半年一调整。 及时性奖励方案：库存大的、滞销的、阶段性任务、高利润的等等，根据实际情况随时制定。 行为项考核：团队意识、纪律意识、学习意识等等,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,19,公司与公司之间争抢业务甚至发生冲突问题 成立导购队伍，给出原则，先教育好自己人，出现情况，直面问题，不要怕事。 灵活运用竞争方法（三十六计）,三、开拓零售业务,4、解决问题,Pl
11、aceholder-presentation title | 6 April, 2006,20,店面样机库存管理问题 建立管理制度，设立管理表格，安排当班人员交接，每日早晚两清，签字确认，相互监督，责任到人。,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,21,店面样机耗损、丢失问题 风险意识教育在前，坚持现款现货原则 制定公司制度：个人责任明确的，个人负全责；责任不明确的，店面人员和管理层分担。,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2
12、006,22,物流配送与技术服务问题 远店设立小库房，近店不设库房 配备储运队伍，大店配专职储运人员，销售高峰时间点，其他岗位人员替补。 配备技术服务队伍，大店配专职技术人员销售高峰时间点灵活安排，授权调配人,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,23,培训问题 合理安排、保证效果 业务培训： 产品知识、信息、新技术培训：四步培训法、三五原则 销售技巧培训 ：案例积累，经验分享 非业务培训：企业文化、公司制度、工作流程 培训方式：早晚会制度，15分钟左右 现场随时学习1N。 紧跟厂商培训 公司组织培训,三、
13、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,24,零售体系支持问题 搭建零售管理网络平台（ERP系统） 成立零售管理部，建立内部交流平台 设立各个岗位：零售总监 市场专员 培训专员 产品经理 ,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,25,人员跳槽问题是最头痛的问题 管理者要专注 用心去运作连锁零售体系，用心去研究连锁零售体系 管理者要专业 保持对核心主力项目的操盘，掌握并增强对厂商产品 / 文化/人员的了解，积累运作经验，并使自己
14、拥有和店面业务沟通的专业语言，确保自己作出的各项决定尽量符合业务需求,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,26,人员跳槽问题是最头痛的问题 管理者要有激情 发现员工特点和价值的时候及时表扬和激励，经常组织或参与店面团队活动，营造团队归属感、自豪感，借此了解员工状态/心态/发展潜力/需求；总结经验发现问题，并在掌握店面经营及员工收入数据的基础上，在轻松的环境中“务虚”的宣讲自己的思想/主张（人生观、价值观、职业观教育）等等，融入到自己的团队中从而激发并保持自己和员工的激情 管理者要给机制 对应激励机制满足物
15、质需求，对应提拔机制满足精神需求,三、开拓零售业务,4、解决问题,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,27,打造连锁平台,联想连锁零售体系运作思考,恒德公司简介,遭遇销售瓶颈,笔记本零售店面连锁经验分享,开拓零售业务,设想未来之路,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,28,做到一切可复制,四、打造连锁平台,完善管理平台、管理制度,完善人才选拔制度、储备人才,完善营销体系、培训体系,完善考核标准、激励机制,完善业务流程、岗位职责,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,29,设想未来之路,联想连锁零售体系运作思考,恒德公司简介,遭遇销售瓶颈,笔记本零售店面连锁经验分享,开拓零售业务,打造连锁平台,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,30,关系有限、市场无限 零售为王、连锁为王 标准复制、成本最低 兼并整合、规模效应,五、设想未来之路,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,31,祝身体健康 生活精彩 工作向上 财源广进 谢谢！,
