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1、农药经销商的发展 趋势与对策,张志强 13633845870,教室里培养不出来成功的管理者. 但有实践经验的管理者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的管理技能.,有什么样的经销商，就会有什么样的市场 经销商做的有多好，市场就会有多大,课程内容,说在前面：我们的困惑 一、建立正确观念，正视厂商关系 二、全面经销商管理 三、做好七个一工程 四、科学的客户拜访 五、销售技巧,农药需求：, 全球农药销售 300亿美元 中国农药销售 625亿元(2500多家定点企业),农药经销商生存环境,把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场地位岌岌可危 前有强敌（生产商的密集分销直营政策） 后有追兵（异军突起的连锁经
2、营）,农药经销商生存环境改变的原因,第一，生产企业的需求已经发生了变化 代理制 经销制、助销制 密集分销，设经销户 直营政策、抢占终端（抢走了经销商的财路）,第二，流通行业的结构发生了变化,农资连锁经营 一种代表着先进模式的具有顽强生命力的经营业态，挤占了传统的流通渠道 北京德地得，南京红太阳，德农，千村植保，中诚国联 农资连锁经营的障碍 农资的自身局限性：季节性太强 农资连锁经营的关键和核心:五个统一 统一标识、统一设计、统一管理、统一配货、统一价格 农资连锁的关键锁“思想”（蓝天商学院）,农药经销商的经营状态,夫妻店型 典型表现：没有库存管理，不清楚产品卖多少，利润率是多少，没有员工，只有
3、帮工（不是侄子，就是外甥）,事必躬亲型 典型表现： 老婆：库管、会计、出纳一肩挑 老公：业务、攻关、坐台一条龙,企业化管理型（绿业元，哈尔滨富尊） 典型表现： 职能细分化 分工明确化 管理制度化 收支清晰化,企业化管理型,老板干什么？（甩手掌柜） 拓展市场 学习：参加培训和营销讲座 考察新合作伙伴，新产品，新项目,农药经销商的困惑（1）,困惑之一：不招人做不大，招人又养不起;招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。,农药经销商的困惑（2）,困惑之二：不做赊销，货铺不下去;做赊销，款收不回来真是左右为难。,农药经销商的困惑（3）,困惑之三：好卖的产品（名牌）不赚钱，赚钱的产品（非名牌）不好卖。,农药经销
4、商的困惑（4）,困惑之四：没有厂家支持，难以做起来；做不起来，厂家更不支持。,农药经销商的困惑（5）,困惑之五：不走出本地市场，发展受限制;走出本地市场，厂家又有很多限制,农药经销商的困惑（6）,困惑之六：绕过二批，直做终端，难度太大;做二批，二批又是赊销之源,发展瓶径.,农药经销商的困惑（7）,困惑之七：不做宣传投入，没有销量;做宣传投入，又害怕血本无归。,农药经销商的困惑（8）,困惑之八：选择有实力的厂家，规矩太多;选择没实力的厂家，又做不起来。,农药经销商的困惑（9）,困惑之九：价格高的产品，消费者不愿买。价格低的产品，消费者不敢买。,农药经销商面临的现实,从传统经营模式向新型经营模式转
5、型。 从传统经销商向区域市场经营者转型。,农药经销商发展的趋势与出路,前向发展：向上游寻求竞争的蓝海，自己创立品牌（此举有一定的投资风险和实力要求） 后向发展：建立自己的终端销售店，建立自己的销售连锁店（这种做法势必分散注意力，而且会带来新的经营管理难度，经销商要量力而行）,农药经销商只有搞清楚自己是谁，弄明白自己的处境和困惑，才能知道自己该往哪里去！,农药经销商如何做大做强？,傍大款找好厂家 拉人马扩大队伍 做市场扩大地盘 会管理大而不乱 找模式快速复制,一、建立正确观念，正视厂商关系,问题点： 1、市场是厂家的 ，厂家给支持我就做，不给就不做。 2、哪个品牌的政策优惠，利润空间大就销那个。
6、 3、用促销、赊销、降价来建立市场。,观念一：市场是经销商的生存之本,1、市场是什么？ 2、市场是谁的？,3、市场的组成要素,品牌：产品品牌、服务品牌 网络：渠道、客户、终端 队伍：销售人员 能力：管理能力、人员能力,小结：,经销商最重要的资产就是自己的市场 厂家看中的是经销商的区域市场运作能力 却少市场优势的经销商必定会被厂家淘汰 经销商要成为一个好“地主”,观念二：同品牌一起成长,傍大款找好厂家、好品牌,观念三：厂家是经销商最重要的客户,经销商是企业养大的 经销商要忠诚于厂家，服务好客户,观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度,小结,一、建立正确观念，正视厂商关系 观念一：市场是经销商的生
7、存之本 观念二：同品牌一起成长 观念三：厂家是经销商最重要的客户 观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度,二、全面经销商管理,全面经销商管理,管理经销商什么?,全面经销商管理,1 、管理经销商的人 让经销商的人力支持我们产品的销售 a 、让老板重视，他的人才会主推 b 、培训,c 、感情沟通 d 、其他关怀 e 、利益激励 f 、专业指导 g 、提供发展机会 h 、榜样的力量,2 、管经销商的资金,要让经销商把钱都用于推广我们的产品， 而不能闲钱去推广竞争对手的产品。,销售怪圈赊销,为什么赊销？,赊销只会使销售更困难,什么情况必须赊销,怎样不赊销？,3、管经销商的商品,进销存的管理 库存的管理
8、 安全库存,4、管理经销商的网络,管理经销商从控制其网络开始 管理经销商的下游客户 建立下游客户档案 亲自拜访下游客户（终端客情是跑出来的） 销售政策由自己直接向下游客户兑现 建立分销联合体,5、管经销商的业务活动,管过程 过程做的好，结果自然好,小结,二、全面经销商管理 管理经销商什么?,三、做好七个一工程,1、有一个好的市场调查,如何进行市场调查,不知道做调查： “盲人骑瞎马，夜半临深池” 不会做调查： “瞎子摸象”的启示：墙？绳？柱子？ 不能拍脑袋定策略、拍胸脯表信心，凭经验办事，只顾“跟着感觉走”。,如何进行市场调查,第一步：调查品牌轮换规律？,第二步：调查终端“七率”表现,所有的销量
9、都必须靠终端出货“用了才是硬道理”。 第一是铺货率表现（是否铺有货？） 第二是见货率表现（店里有货，货架没货？） 第三是推荐率表现（有货，老板娘推荐吗？如何推荐？） 第四是购买率表现（来10个顾客，有几个人买？） 第五是回头率表现（用过一两次后，还用吗？） 第六是指名率表现（来的人指名购买什么？有多少人？） 第七是忠诚率表现（任凭推荐？小礼品？我用我要的？）,第三步：调查自己的真正对手是谁？,找不准竞争对手，就一定会乱出拳，没打住别人，搬 起石头砸自己的脚。,第四步：调查对手的核心资料,第一 调查品牌文化 第二 调查主导产品 第三 调查通路分布 第四 调查通路利润分配 第五 调查推广周期和推广
10、手法 第六 调查对手经销商的做事方法 第七 调查对手骨干二批商的特点 第八 调查对手厂家业务人员工作方法 第九 调查对手的“软肋”和“死穴”是什么,第五步：调查消费者,第一是大众消费习惯 第二是大众购买习惯 第三是竞争对手消费者分析 第四是潜在竞争对手消费者分析 第五是对消费群进行差异化细分,第六步：调查媒体投放状况,2、有一个好的产品选择法则,误区一：产品越多，利润越多 误区二：产品差价越大，利润越大 误区三：品牌越大，利润越小,误区四：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。,误区五：产品老化了，应该进行挽救。,误区六：产品的“卖点”越多，消费者越欢迎。,误区七：产品是为了满足消费者的
11、需要。,3、建一个好网络,网络制胜、一网天下,建好乡村级零售网络,一网天下 培养一批当地权威消费领袖 与当地种田大户、种植大户搞好关系 培养一批忠诚客户及消费者,4、用一个好模式,1、建立根据地 2、建立班子 3、建立制度 4、建立模式,5、有一个好信誉 信誉人脉钱脉,获得厂家、上级商家的支持 树立真正“良民”形象 先讲产出，后讲投入 保持经常性的信息沟通 常为企业多思考 我这里就是买药的放心店 谁服务了农民，农民就选择谁 杜绝假冒伪劣，无效果产品 信誉贵于金，诚信抵万金,6、有一个好的服务,随着市场差异化和使用者的需求多样化，服务的内涵也越来越丰富。他不单纯是一种服务行为，更是一个涵盖植保信
12、息，产品研发，客情动态、企业文化，发展战略等诸多方面的支持平台，不仅在整个流通领域的供应链循环过程中十分重要，而且是对销售者提供稳定的销售服务和促进企业持续发展的基本保证。,7、有一个好的产品的陈列？,计划内购买 40% 计划外购买 60% 堆头 53.8 电视 40.2 DM 杂志 38.1 促销员推荐 25.4 从众购买 12.9 灯箱广告 12 墙体广告 9.2 海报 6.6 宣传单 6.2 地贴广告 3.5 易拉宝 3,产品陈列,销量与陈列排面成正比陈列面积越大，销量越大。 集中陈列显示品牌的力量。 陈列在最显眼的位置与视线平齐第一眼看到的产品，最有可能被买走。 陈列在中间位置暗示消费
13、者，这是卖得最好的产品。,清洁陈货,清洁陈货产品越脏，越不可能被卖出去。 产品落满灰尘，暗示消费者：这种产品没人买。 宣传陈列：堆头陈列、货架陈列。 铺货时，一定要随身带一条抹布把陈货擦干净。,终端布置要四得：,看得见 摸得着 听得到 带得走,终端陈列四大原则,越多越好 越整齐越好 正面迎客 先进先出,产品什么时候最好卖？,站店推广的时候。 做促销的时候。,为什么要站店推广？,谁去站店推广？,什么时候去做站店推广？,专业化站店推广,小结,三、做好七个一工程 1、有一个好的市场调查 2、有一个好的产品选择法则 3、建一个好网络 4、用一个好模式 5、有一个好信誉 6、有一个好的服务 7、有一个好
14、的产品的陈列,四、销售技巧,任何成功的背后都是有方法和技巧 （商场的推销员）,销售技巧,1.产品组合销售 2.拓宽产品性能销售 3.提升产品价值销售 4.化整为零销售,5.从众攀比性销售 6.配套服务性销售 7.赠品销售 8.品类分级销售 9.价格对比法销销售 10.专家型销售,11.故事销售 12 转介绍销售 (电脑销售) 13.科技整合销售（建立短信平台） 14 开技术推广会销售（赶大会） 15.核心销售日销售 16 对比营销销售（种植试验品） 17 仓库走向货架,课程总结,一、建立正确观念，正视厂商关系 二、全面经销商管理 三、做好七个一工程 四、科学的客户拜访 五、销售技巧,谢 谢！,
