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1、销售促进,赠品促销,一、赠品促销,“赠品促销”就是指消费者购买产品的同时可得到一份非该产品的赠送品。其方式如下： 此外，赠品可以配合广告及各项活动，如：比赛、招待会、表演等同时举办，增加促销效果，并且可用独家赠品作为差异化竞争的工具。,买多少金额的产品即获赠品 跟随产品附送赠品，如买三送一 买大包装产品送小包装产品 赠送幸运彩券，定期开奖 直投广告（DM）传单街角赠送等,赠品促销8大要点 1、先声夺人宣传信息发布准确（促销地点、方式方法、促销原因、赠品推荐等） 2、引人入胜突出赠品的独特卖点 3、理性为先凸显促销赠品价值 4、情感助阵适当炒作赠品价值（炒作赠品需要从赠品的使用意义与情感利益等方
2、面入手，不能单纯的夸大赠品的价值）,赠品促销,赠品促销,5、强化概念赠品是附加值的体现 6、借力打力依靠外部现身说法（为了增加消费者对产品和赠品的记忆度，在促销现场，需反复提及产品的功效、消费者利益和情感利益，并反复强调赠品与产品的内在关联性，以强化消费者记忆） 7、集中摆放注重赠品陈列和展示 8、欲擒故纵设置悬念造成紧张感（例如：“本活动自今日起到月日截止，赠品数量有限、时间有限”；同时在促销现场，赠品的陈列摆放也要少一些）,赠品促销案例,案例一： 凡购买“太太”口服液一提的消费者，即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。 点评： 赠品放在产品包装里面不易流失，但漂 亮的赠品不易被消费者准确
3、感知，可设计一 块透明包装以显出赠品。,案例二： 滋润为全家操劳一年的双手：活动期间购买福临门食用油一瓶，即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜1支（4克）。 点评： 产品陈列效果好，能够在众多竞争品类的货 架上脱颖而出，但赠品容易被拆除，同时护手霜 尚未在家庭主妇心中建立起使用意识。,赠品促销案例,赠品促销案例,案例三： 在端午期间，买红桃K关怀装一提即可获赠500ml特制绍兴黄酒一瓶，多买多送。 点评： 此促销赠品可以一并送给使用者，实际上给“最爱的人”送的是两份礼品；但促销成本比较高，导致无法起量。,限时抢购,限时抢购,限时抢购紧紧抓住了国人爱看热闹、爱占小便宜的心理特点，通过独特的道具和实施手段
4、来强烈地刺激店内顾客的感官，促使其参与购买 。 五步达成“限时抢购”的促销绝招,第一步：选择商品 第二步：选择时间 第三步：营造氛围 第四步：考虑安全措施 第五步：安排地点,第一步：选择商品,限时抢购必须有厂商支持，抢购商品最好定为原价的34折，价格不能太低。也偶尔做些非常敏感的商品做几次惊爆价格活动，但不能频繁。 适合抢购的单品包括：流行商品、应季商品、大众化商品、单价适中的商品等，另外还需考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。,第二步：选择时间,1、在什么时候适合做？ 人流量越大，限时抢购的效果越好。 2、抢购多长时间能达到最佳效果？ 常规做法，抢购时间最好控制在半小时内。 3、
5、怎样安排抢购场次的时间？ 门店新开业、黄金消费周或大型促销活动期间可选择在比较冷场的时候来做，场次可以多一些；在常规促销期间及周末等人流量一般的时间，可选择临近销售高峰期的时间来做，使销售现场感觉更加火爆 。,第三步：营造氛围,1、促销道具的选择：铃铛、喇叭（扩音器）；单品抢购需要使用独立的促销花车 2、人员的安排：使用表现欲强的员工做限时抢购 3、播音的安排：现场音乐急促有力，播报限时抢购时语速要快，节奏感要强，让顾客明显感受到诱惑的信息 4、环境布置及现场海报 ：抢购现场顶部用KT板与写真板做吊牌，吊牌底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时挂出来,第四步：考虑安全措施,1、地点选
6、择： 切忌不要在电梯及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地做限时抢购式促销。 2、防范措施： 需足够人手维持现场秩序，并在卖场里一切可能出事的地点增派人手。做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，尽量避免发生意外。,第五步：地点安排,1、抢购活动中，顾客多数都是冲动性消费；因此最好能够就近收银，而且现场收银容易管理。 2、限时抢购的“信号”响起，不管顾客处在哪 个位置，都条件反射般的朝抢购地 点飞奔而去，那这个抢购活动设置 的位置就非常理想。,现金返还式促销,现金返还式促销,现金返还就是消费者在购物消费并达到一定数额时，
7、厂商会给予一定金额的退款，该退款可以是商品售价的百分之几， 也可以是全额退还甚至超额退还； 返还现金实际上也是一种打折和优惠活动，但是却在表现手法上比折扣高出一筹，因为消费者在活动中得到的是现金，导致活动更具有诱惑力；,现金返还式促销五大运作方式如下：,1、购买单一商品的现金回赠 此方式适合单价较高的消费品，如化妆品、黄金饰品、保健品等。如顾客购买某种价值2000元的钻石项链，可获得300元的退款。 2、多次购买同一商品可得到的现金返还 此方式适合单价较低、使用周期短、购买频率高的日用消费品，以培养品牌忠诚度。如顾客凭12个同一饼干的包装袋可获退费10元。,3、购买同一厂家的多种产品享受的现金
8、返还 厂商常用此方法推广新产品或销售不理想的产品。但参加品种最好不要超过6种，以免消费者因麻烦而放弃参加促销活动。 4、联合现金返还 为节省投资费用、增加退费金额，有时几家制造企业会联手合作，或制造商与零售店合作举办联合退费活动。,5、升级式现金返还 即随着购买量的增加而增加退费，购买越多的顾客所享受的退费率也越高。如一家果汁零售店规定，以顾客买3瓶果汁为限，买3瓶退5元，买5瓶退10元，买10瓶退25元。 这种办法旨在刺激消费者增加购买量，适合于单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。,现金返还式促销的四种退费方式：,1、部分退费 产品单价较高时，以售价的部分金额进行现金回赠。回赠金额
9、越高，吸引力越大，消费者的参与率也越高。通常低于售价20%的回赠很难引起消费者的兴趣。 2、全额退费 价格较低、购买频率较高的商品，可实行全额退费，即等于把商品送给消费者试用，若消费者满意，今后就会长期购买。,3、超额退费 有些售价低的商品，即使增加购买数量也不足以构成具有吸引力的退费款额，此时，厂商可采用超额退费。一般若提供双倍的买价退费，定能增加购买行动。 4、组合退费 为增加吸引力，退费常可与其他促销方式相结合。如现金加优待券退还、现金加赠品退还、抽奖式退费等。LG电子集团曾举办此活动，买LG健康王分体式空调，可得9%的退款加精美T恤衫1件。,要做好现金返还式促销，把握好如下几点： 1、
10、成本费用 包括顾客的现金返还（至少应达到产品售价的20%）、广告宣传费、退费卡的印制费、邮件处理费和活动中动用的辅助人员与处理费用，如公证处的公证费、向顾客汇款、接受顾客的咨询与投诉、活动效果测评等各种费用。,2、活动时间 时间太短，消费者难以积累到规定数量的购物凭证，太长则没有购物的紧迫感，难以收到明显的促销效果。另外，活动时间的长短还要考虑到海报的时间、广告媒体传播资讯速度的快慢及促销产品的出货速度。 总之，现金返还式促销对于增加新消费者、帮助新产品入市较为有效，对品牌形象的损伤较少。,代金券,代金券,代金券，又称折价券；适用于洗涤用品、食品等日常消费性产品。消费者使用按面值兑换的代金券(
11、折价券)，可以享有两次消费的优惠让利。若能在DM或报纸内附上印花折价券，可以提高消费者对广告的关注率，从而提高促销活动的成功几率。 代金券容易伪造从而产生欺诈，如零售店的会计人员、销售人员，利用剪下的折价券来代替收银机的现金，不可不慎重。,展示现场销售,展示现场销售,展示现场的销售活动，是指在一定期间，针对多数预期顾客，以实际销售为目的所进行的展示销售活动。展示现场的销售活动在操作过程中必须注意如下几点： 1、营运主体为经销店铺：其操作可以是一家分店或由多家分店共同举办，也可以由厂商提出建议，并参与企划和协助执行；比如品牌家电的场外展示； 2、以实际销售为目的：展示现场销售又称为“展示即卖会”
12、，其目的在于促使最终需求者的购买，即在展示现场从事买卖活动，并以成交额的多少显示其效果；,3、有一定的时间限制：因所售的商品种类、现场规模、接待人员数量、销售目标额的不同，其所定展示销售的期限会有所不同，但通常限定为1天1周，不宜过长； 4、以多数预期顾客为对象：即以有购买意愿或购买可能性较大的需求者为展示销售的对象，毫无购买意图的人不在考虑范围之内； 5、必须有展示销售的场所：这个场所可以在自家分店，也可以选择在场外或社区，但所选场地必须适合所销售的商品，并能唤起顾客的购买意图； 展示现场销售活动并不是一种新的促销手法，最早的时候多用于家电的销售，时至今日，不论什么产品，都可以采用这种促销的
13、手段来进行销售。,折扣促销,折扣促销,“折扣”即指通过降低商品的售价，以优待消费者的方式促进销售。如“原价8元，现价6元”、“八折优惠”、 “买送”诸如此类，均属于 “折扣促销”。 “折扣促销”又可细分为直接折扣、间接折扣、套餐折扣、指定折扣和时段折扣等多种形式。但无论是哪种形式的折扣，其核心内涵均为：企业让利，顾客省钱，双方共赢。,折扣促销注意事项：,诚信原则：原价和特价一定要真实，不能够欺骗消费者；活动期一过，要立刻恢复原价，以示公信； 眼光放远：为吸引顾客光顾，别吝啬于给消费者占些小便宜，应将损失的毛料规划于促销预算内； 活动告知：举办特价促销时，活动信息的告知很重要，比如商圈内派送DM
14、、主要顾客的联系都不可缺少；必要时也可以制造话题，让消费者有所期待； 折扣适中：商品折扣过多会引起消费者的怀疑而降低品牌的忠诚度，因此要设法减少特价带来的负面作用，利用特殊名目举办折扣促销；,抽奖促销,抽奖促销,举办抽奖活动时，奖品的选择是吸引消费者 的关键，这些商品应具备如下特点： 1、适合商店的目标顾客群，是他们喜爱的商品； 2、新潮、流行、具有话题性的产品； 3、知名品牌的产品； 4、实用性高或顾客想拥有的产品， 如家电、现金、礼券等。,抽奖促销注意事项：,抽奖活动要遵守公平交易的原则； 抽奖的时间、地点、兑奖期限、奖品等问题，都需要在DM上注明，避免不必要的麻烦； 参加抽奖的条件不宜过
15、高，只要比平均客单价稍高即可，以免降低参与的消费群数量和意愿； 必须公开抽奖，请律师或相关权威部门监督检查，提升抽奖活动的可信度；但这样费用相对会过高，一定要在策划和预算中考虑周全；,以旧换新,以旧换新,“以旧换新”是指消费者购买新商品时，如能把同类旧商品交给商店或企业，就能折抵一定的价款。这实际上是奖旧商品作为折价券使用的促销方法，是一种能够有效加速新产品销售的途径。 对于采取以旧换新促销方法的商家来说，也许回收的旧商品并没有什么利用价值，因此以旧换新的目的通常是为了消除由于旧商品存在而形成的对新商品的销售障碍。 目前，以旧换新促销十分流行，涉及的商品有自行车、手表、家用电器、家具、住房、黄
16、金珠宝首饰、高压锅、热水器、煤气灶，甚至西服、羊毛衫、旅游鞋、炒菜锅等百十种。,“以旧换新”这一促销方法的种类很多，下面我们着重介绍其中的两大类： 1、同一品牌的以旧换新 同一品牌的一旧换新，主要是为了回馈和稳住老顾客并吸引新顾客。 据调查，目前城市家庭中的中高档耐用消费品普遍到了更新换代的时候。很多家庭之所以没有买新产品，主要就是旧产品尚可使用，丢了可惜。以旧换新恰好为旧商品提供了一个折价的机会，这就会促使很多消费者提前更新自己的旧商品，即为新商品的销售扫除了障碍。 2、不同品牌或竞争品牌的以旧换新 任何品牌的同类就产品均可折价换新的做法最为普遍，它能吸引所有拥有旧商品的顾客购买新商品，因此促销效果最好。,以旧换新的优劣势,优势：在实际操作中，很多厂家或商家都担心降价会有损商品形象，引起消费者对商品的怀疑，或担心降价会引发同行中竞相降价的价格战。因此，使用以旧换新的变相降价，既能收到降价的促销效果，又可避免降价带来的负面影响。 优势：这一促销方式对于卖方企业来说，可以加速
