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1、促销员销售技巧培训,我们为什么要培训？,公司： 销量提升,个人： 奖金提升与职业发展,销量怎么构成？,销量从哪里来？,促销员，您是最可爱的人！,5,今天我们来学习什么,你认为什么是销售技巧？,销售是一门技术，也是一门艺术,你们现在在做什么？,销售的级别,初级菜单式 外卖 中级菜单式 介绍配料、配以图片 高级菜单式 写出菜式对你的营养价值 顾问式 根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等,你们也要变成顾问！,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,套路,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,迎接顾客 拉近距离,察言观色 初步判断
2、,提问顾客 了解需求,介绍产品 打动顾客,应对异议 打消疑虑,恰当收尾 完成销售,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,迎 拉近距离,表情 微笑 用善意的眼神 语言 热情 清晰 专业 令人舒服 行为 适当地鞠躬 自然地引导,其他人是怎么做的,你会感觉怎样？,受尊重：让我感觉愉悦、满足 舒服：让我觉得亲近，容易沟通 有安全感：有人能向我提供帮助,练习 角色扮演PK,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,为什么要 “停”？,顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰,自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略,望
3、闻 问 切,停 察言观色,交谈 提问,对客户需求进行初步的感性的判断,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,为什么要“问”？,咱不是人家肚子里的蛔虫！,游戏,猜人名,游戏,撕纸游戏,问 了解需求 问的层次,了解需求阶段,挖掘需求阶段,内容,背景,用途,价格,外型,练习 问,问 了解需求 问的技巧,了解需求阶段,挖掘需求阶段,目的,技巧,提升成交率,提升客单价,问 了解需求 问的技巧,技巧,您对想买的微波炉有什么想法吗？,您能描述一下您需要一个什么样的微波炉吗？,您用微波炉一般用来做什么？,问 了解需求 问的技巧,技巧,您觉得贵了？,您的孩子喜好烧烤？,您想买个性价比高的？,有的放矢：带
4、着目的去“重复”！,问 了解需求 问的技巧,技巧,您知道食物在冰箱储存过夜有会滋生细菌吗？,您平常喜好自己配置一些瘦身食物吗？,您家的小孩喜好吃烧烤吗？,图谋不轨：带着目的去“试探”！,问 了解需求 问的技巧,技巧,其实您是希望找一款实用的产品是吗？,其实您是希望寻找一款性价比高的产品是吗？,见风使舵：回避表面的矛盾！,问 了解需求 问的技巧,技巧,目的： 都是为了把握客户的需求，以便能够在下一步中推荐有针对性的产品。,消费者需求挖掘,热饭菜,热饭菜、简单烹饪（如：蒸鸡蛋，烤番薯）,热饭菜、复杂烹饪（如：梅菜扣肉，蒸鱼）,热饭菜、杀菌消毒、多样化的菜单,美化厨房家居环境,享受健康高品质的生活,
5、马斯洛的五种需求层次理论,生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我实现需求,消费者细分,女性,练习 问,请各小组重新设计问题，与讲师再次进行互动。讲师将根据各小组的信息挖掘深度，来确定自己将购买的产品规格。 卖出价格最高规格的小组，将获得加分奖励。,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,说 推荐产品,说 推荐产品,满足客户需求的产品,手到 指向你正在介绍的产品部位 眼到 演示你重点推荐的功能,口到 清楚有序地说 心到 说到人家心坎里去,我们的核心是卖利益！,说 怎么说,计算游戏,10 1000 20 1000 30 1000 30 1000 10,信息传递的方式A,请对下列数求和,
6、计算游戏,10 10 20 30 30 1000 1000 1000 1000,信息传递的方式B,请对下列数求和,游戏 传递信息,游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此图形的人分别进行描述，使对方正确地将其画出，体会使用传递信息技巧的重要性。,沟通循环 传递信息 技巧 游戏,沟通循环 传递信息 技巧 游戏,接下来，我们一起来学习一种方法,就连纸巾也包含这么多的信息,你能想到什么？ 舒适柔韧 100木浆 不含天然荧光剂 皮肤不过敏 用后不留纸屑,你还能想到什么？ 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面，是男人的风度 是优雅，是气质，是爱人的呵护 是文明的标签，是高尚的生活,信息分类,类别一,类别
7、二,类别三,不含荧光剂 100天然木浆,舒适柔韧 皮肤不过敏 用后不留纸屑,是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面，是男人的风度 是优雅，是气质，是爱人的呵护 纸巾是文明的标签，是高尚的生活,给大家一个公式,练习,乐百氏纯净水，27层净化。,M&M巧克力，只溶在口，不溶在手。,飘柔，就是这么自信！,案例,创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验,创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露,瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美百精华有效渗透，直达肌肤里层,惊喜的白皙肤色，愉悦的使用
8、体验,F,A,B,小结,复杂吧？现在教大家一个简单的方法。,利益,好处,从而,优势,优点,所以,特征,特点,因为,提示,任何产品或服务都具有许多特征和优势。 据根据产品定位，根据你对客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。,练习：,面对一个你喜欢的女孩,她是刚刚毕业的大学生，你将如何推销你自己？,厨师,白领,商人,练习 讨论与演练,请分别选择三个档次的微波炉，按照FAB模式进行推销。看看谁的语言最简洁最清晰最容易让顾客理解和接受。,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,客户异议的类型,否定,怀疑,观望,否定的表现和应对建议,误解：你们这个产品操作太复杂了。 缺点：你们的产品贵
9、的一些。,客户不喜欢或不满意你产品或服务，所以表示的不接受。,误解：询问需求，澄清误解 缺点：重提利益，并询问其它需要,原因,分类,应对,澄清误解 提供详细的信息，介绍产品和服务带来的利益能够满足他的需求。,询问需求 因误解而否定，其实是从侧面提供了一个关于需求的信息。,处理因误解而产生的否定,询问其它需求 发现更多利益点,重提对方已接受的利益 重提关键的利益 淡化缺点,使用自然的开场白： “您的需要是” “您看重的功能是”,处理因缺点而产生的否定,怀疑的表现和应对建议,“不会吧，有那么好用吗？” “我以前也用过，效果不好。”,客户对产品或服务能否提供你所描述的利益而提出的疑问。,表示理解，不
10、表示同意，坚定信心 提供专业材料或通过分析或演示，证明你的观点。,原因,表现,应对,不支声 推脱 眼神游移不定,客户购买欲望不强烈，或对你的产品和品牌兴趣不大,用一些新奇、特有的功能去吸引，或者利用一些有感召力的事实去触动,观望的表现和应对建议,原因,表现,应对,说 服 感 化 策 略,行为心理学原理,购物者心理分析和处理异议时的应用,冷水,温水,热水,心理一：认知对比,由于对比所以产生了不同的感受,案例,我们来看看“穷”教师是如何追求女主持人的？,应用练习,我觉得这款产品太贵了,心理二：互惠,回报的责任感。为别人给予我们的帮助或是好处给予回报,“免费试吃”在一些超级市场，接受了免费品尝食物的
11、人们，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品不是特感兴趣。,案例,小刘购买液晶电视,顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。” 导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。” 想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！” 促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价格是我给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，不过看您这么喜
12、欢这台电视，我牺牲一点也值了！” 带着“负疚”的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了4百多块钱啊！,案例,小刘购买液晶电视,分析：当顾客中意某款产品，又得知他少付出的钱是由于你的争取和牺牲自己利益而得来的，会顿生感激。采用此互惠原理，会激发顾客决定购买的欲望，带着负债的心理去买单，以回报销售人员的好心。,应用思考,你还有什么方法让顾客感激你？,心理三：拒绝退让,拒绝退让策略是互惠原理和对比认知原理结合在一起的产物，它可以产生出一种可怕的力量。 促销员的退让：我可以推荐价格更低的产品 顾客的退让：我需要接受“稍差”的产品,案例,导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东
13、芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。” 顾客：“2980元，价格有点贵？” 导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。”,案例：购买数码相机,案例,分析：如果先介绍高价位的，顾客说“贵了点”的时候，导购员只需退而其次介绍一款价格便宜一点的机型，给差价一个在非关键卖点上便宜的理由。更多消费者在心理上更愿意接受同一档次但价位稍低的产品。,案例：购买数码相机,心理四：社会认同原理,案例,搞笑剧的配音； 音乐会上的
14、疯狂FANS,应用思考,有哪些“从众”心理是你可以利用来说服购买？ 目前市场上有哪些公司或产品在利用“从众”心理来影响消费者购买？,心理五：喜好原理,人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 人们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相 似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。,案例,张先生您好，您的朋友XX先生建议我来拜访您，向您推荐几套新书。,点评：用朋友的名字来武装自己，这种情况下顾客很难将推销员赶走，因为这样有点像在赶走一个朋友。,案例,一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可
15、以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融”。 女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。 导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。,关于液晶电视功能的交谈,案例,分析：导购员与顾客交谈，实质上就是沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻
16、找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到顾客对自己产品的信任和认同。,关于液晶电视功能的交谈,应用思考,想一想，在实际销售过程中我们该如何运用这个原理？是否有过成功的例子？,第六节：短缺,去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。,应用思考,你能想出哪些理由来让顾客“害怕失去”或“急于获得”从而促成购买？,练习：小组辩论,具体要求：学员分成两个大组，其中A组负责提出三个常见异议，由B组进行应对。之后由B组提出另外三个常见异议，由A组进行应对，应对前可以经过小组讨论 练习制度：讲师将根据学员处理异议的效果进行评分，分数（010不等，计入培训表现总分）,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,“收”的具体要求,针对客户需求重申利益,感觉,知道,懂得,信任,相信,坚信,影响顾客的过程,收,订单确保,检查包装,
