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1、促销员销售技巧培训,我们为什么要培训?,公司: 销量提升,个人: 奖金提升与职业发展,销量怎么构成?,销量从哪里来?,促销员,您是最可爱的人!,5,今天我们来学习什么,你认为什么是销售技巧?,销售是一门技术,也是一门艺术,你们现在在做什么?,销售的级别,初级菜单式 外卖 中级菜单式 介绍配料、配以图片 高级菜单式 写出菜式对你的营养价值 顾问式 根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议,例如健身中心、美容中心、高档酒楼等,你们也要变成顾问!,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,套路,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,迎接顾客 拉近距离,察言观色 初步判断
2、,提问顾客 了解需求,介绍产品 打动顾客,应对异议 打消疑虑,恰当收尾 完成销售,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,迎 拉近距离,表情 微笑 用善意的眼神 语言 热情 清晰 专业 令人舒服 行为 适当地鞠躬 自然地引导,其他人是怎么做的,你会感觉怎样?,受尊重:让我感觉愉悦、满足 舒服:让我觉得亲近,容易沟通 有安全感:有人能向我提供帮助,练习 角色扮演PK,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,为什么要 “停”?,顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰,自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略,望
3、闻 问 切,停 察言观色,交谈 提问,对客户需求进行初步的感性的判断,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,为什么要“问”?,咱不是人家肚子里的蛔虫!,游戏,猜人名,游戏,撕纸游戏,问 了解需求 问的层次,了解需求阶段,挖掘需求阶段,内容,背景,用途,价格,外型,练习 问,问 了解需求 问的技巧,了解需求阶段,挖掘需求阶段,目的,技巧,提升成交率,提升客单价,问 了解需求 问的技巧,技巧,您对想买的微波炉有什么想法吗?,您能描述一下您需要一个什么样的微波炉吗?,您用微波炉一般用来做什么?,问 了解需求 问的技巧,技巧,您觉得贵了?,您的孩子喜好烧烤?,您想买个性价比高的?,有的放矢:带
4、着目的去“重复”!,问 了解需求 问的技巧,技巧,您知道食物在冰箱储存过夜有会滋生细菌吗?,您平常喜好自己配置一些瘦身食物吗?,您家的小孩喜好吃烧烤吗?,图谋不轨:带着目的去“试探”!,问 了解需求 问的技巧,技巧,其实您是希望找一款实用的产品是吗?,其实您是希望寻找一款性价比高的产品是吗?,见风使舵:回避表面的矛盾!,问 了解需求 问的技巧,技巧,目的: 都是为了把握客户的需求,以便能够在下一步中推荐有针对性的产品。,消费者需求挖掘,热饭菜,热饭菜、简单烹饪(如:蒸鸡蛋,烤番薯),热饭菜、复杂烹饪(如:梅菜扣肉,蒸鱼),热饭菜、杀菌消毒、多样化的菜单,美化厨房家居环境,享受健康高品质的生活,
5、马斯洛的五种需求层次理论,生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我实现需求,消费者细分,女性,练习 问,请各小组重新设计问题,与讲师再次进行互动。讲师将根据各小组的信息挖掘深度,来确定自己将购买的产品规格。 卖出价格最高规格的小组,将获得加分奖励。,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,说 推荐产品,说 推荐产品,满足客户需求的产品,手到 指向你正在介绍的产品部位 眼到 演示你重点推荐的功能,口到 清楚有序地说 心到 说到人家心坎里去,我们的核心是卖利益!,说 怎么说,计算游戏,10 1000 20 1000 30 1000 30 1000 10,信息传递的方式A,请对下列数求和,
6、计算游戏,10 10 20 30 30 1000 1000 1000 1000,信息传递的方式B,请对下列数求和,游戏 传递信息,游戏规则:参考下列图形,向一个没有见过此图形的人分别进行描述,使对方正确地将其画出,体会使用传递信息技巧的重要性。,沟通循环 传递信息 技巧 游戏,沟通循环 传递信息 技巧 游戏,接下来,我们一起来学习一种方法,就连纸巾也包含这么多的信息,你能想到什么? 舒适柔韧 100木浆 不含天然荧光剂 皮肤不过敏 用后不留纸屑,你还能想到什么? 是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面,是男人的风度 是优雅,是气质,是爱人的呵护 是文明的标签,是高尚的生活,信息分类,类别一,类别
7、二,类别三,不含荧光剂 100天然木浆,舒适柔韧 皮肤不过敏 用后不留纸屑,是生活中处处体现的关爱 是女人的脸面,是男人的风度 是优雅,是气质,是爱人的呵护 纸巾是文明的标签,是高尚的生活,给大家一个公式,练习,乐百氏纯净水,27层净化。,M&M巧克力,只溶在口,不溶在手。,飘柔,就是这么自信!,案例,创新的渗透凝露质地,轻盈的水润凝露,瞬间溶解,帮助吸收美白成分,让美白精华有效渗透,直达肌肤里层,层层美白,从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色,愉悦的使用体验,创新的渗透凝露质地,轻盈的水润凝露,瞬间溶解,帮助吸收美白成分,让美百精华有效渗透,直达肌肤里层,惊喜的白皙肤色,愉悦的使用
8、体验,F,A,B,小结,复杂吧?现在教大家一个简单的方法。,利益,好处,从而,优势,优点,所以,特征,特点,因为,提示,任何产品或服务都具有许多特征和优势。 据根据产品定位,根据你对客户的了解,选择相应的特征和优势去满足客户的需求。,练习:,面对一个你喜欢的女孩,她是刚刚毕业的大学生,你将如何推销你自己?,厨师,白领,商人,练习 讨论与演练,请分别选择三个档次的微波炉,按照FAB模式进行推销。看看谁的语言最简洁最清晰最容易让顾客理解和接受。,我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,客户异议的类型,否定,怀疑,观望,否定的表现和应对建议,误解:你们这个产品操作太复杂了。 缺点:你们的产品贵
9、的一些。,客户不喜欢或不满意你产品或服务,所以表示的不接受。,误解:询问需求,澄清误解 缺点:重提利益,并询问其它需要,原因,分类,应对,澄清误解 提供详细的信息,介绍产品和服务带来的利益能够满足他的需求。,询问需求 因误解而否定,其实是从侧面提供了一个关于需求的信息。,处理因误解而产生的否定,询问其它需求 发现更多利益点,重提对方已接受的利益 重提关键的利益 淡化缺点,使用自然的开场白: “您的需要是” “您看重的功能是”,处理因缺点而产生的否定,怀疑的表现和应对建议,“不会吧,有那么好用吗?” “我以前也用过,效果不好。”,客户对产品或服务能否提供你所描述的利益而提出的疑问。,表示理解,不
10、表示同意,坚定信心 提供专业材料或通过分析或演示,证明你的观点。,原因,表现,应对,不支声 推脱 眼神游移不定,客户购买欲望不强烈,或对你的产品和品牌兴趣不大,用一些新奇、特有的功能去吸引,或者利用一些有感召力的事实去触动,观望的表现和应对建议,原因,表现,应对,说 服 感 化 策 略,行为心理学原理,购物者心理分析和处理异议时的应用,冷水,温水,热水,心理一:认知对比,由于对比所以产生了不同的感受,案例,我们来看看“穷”教师是如何追求女主持人的?,应用练习,我觉得这款产品太贵了,心理二:互惠,回报的责任感。为别人给予我们的帮助或是好处给予回报,“免费试吃”在一些超级市场,接受了免费品尝食物的
11、人们,他们往往会买一点东西,即使他们对那种产品不是特感兴趣。,案例,小刘购买液晶电视,顾客:“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了,我也不想再转了,你能不能找你的经理申请一下价格,我在这里等你的消息。” 导购员:”这个价格已经是最低的了,您看前面卖的这些都是这个价格。” 想了想装出很为难的样子:“唉!看您这么诚心想买,我就再替您向公司申请一下吧!” 促销员跑到安静且远离顾客的地方,故意拿起手机打电。一会儿回来了,拿起计算器,算出一个稍低的没有规律的数字8547,递给顾客看:“这个价格是我给您申请到的最低的价格了,这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价,不过看您这么喜
12、欢这台电视,我牺牲一点也值了!” 带着“负疚”的心理,顾客很高兴的就去买单了,心理想着今天又省了4百多块钱啊!,案例,小刘购买液晶电视,分析:当顾客中意某款产品,又得知他少付出的钱是由于你的争取和牺牲自己利益而得来的,会顿生感激。采用此互惠原理,会激发顾客决定购买的欲望,带着负债的心理去买单,以回报销售人员的好心。,应用思考,你还有什么方法让顾客感激你?,心理三:拒绝退让,拒绝退让策略是互惠原理和对比认知原理结合在一起的产物,它可以产生出一种可怕的力量。 促销员的退让:我可以推荐价格更低的产品 顾客的退让:我需要接受“稍差”的产品,案例,导购员:“这款机器采用进口的机芯,显像管用的是原装日本东
13、芝管,外观上采用的轿车镜面烤漆工艺,这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。” 顾客:“2980元,价格有点贵?” 导购员:“如果您觉得价格高的话,这样吧您看看这款2480元,外观采用的亚光漆技术,机芯是我们自行开发的,功能和2980元是一样的,也是三年保修,终身维修,您看清晰度一点也不比2980元差。”,案例:购买数码相机,案例,分析:如果先介绍高价位的,顾客说“贵了点”的时候,导购员只需退而其次介绍一款价格便宜一点的机型,给差价一个在非关键卖点上便宜的理由。更多消费者在心理上更愿意接受同一档次但价位稍低的产品。,案例:购买数码相机,心理四:社会认同原理,案例,搞笑剧的配音; 音乐会上的
14、疯狂FANS,应用思考,有哪些“从众”心理是你可以利用来说服购买? 目前市场上有哪些公司或产品在利用“从众”心理来影响消费者购买?,心理五:喜好原理,人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 人们通常都会对与自己相似的人更有好感,不管这种相 似是在观点、个性、背景,还是生活方式上。,案例,张先生您好,您的朋友XX先生建议我来拜访您,向您推荐几套新书。,点评:用朋友的名字来武装自己,这种情况下顾客很难将推销员赶走,因为这样有点像在赶走一个朋友。,案例,一中年女子选择液晶电视的时候,在交谈过程中,导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说:“我们这款电视采用高频头双视窗,可
15、以把屏幕分成两个小屏,可以同时播放两个节目,大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道,小孩可以看动画频道,大人和小孩子不抢台,一家其乐融融”。 女子听完笑道,“我的孩子都快上初中毕业了,他功课多,也不太陪我们看电视,不存在抢台现象,不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目,倒是可以解决我家那口喜欢看球赛,而我喜欢看娱乐的问题”。 导购员听此言,做出难以置信的样子,连夸顾客年轻貌美,实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢!”,顾客听后心花怒放,连连称谢,双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。,关于液晶电视功能的交谈,案例,分析:导购员与顾客交谈,实质上就是沟通与交流的过程,要在极短的时间内寻
16、找到共同话题、共同语言,增加彼此好感,最后达到顾客对自己产品的信任和认同。,关于液晶电视功能的交谈,应用思考,想一想,在实际销售过程中我们该如何运用这个原理?是否有过成功的例子?,第六节:短缺,去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。,应用思考,你能想出哪些理由来让顾客“害怕失去”或“急于获得”从而促成购买?,练习:小组辩论,具体要求:学员分成两个大组,其中A组负责提出三个常见异议,由B组进行应对。之后由B组提出另外三个常见异议,由A组进行应对,应对前可以经过小组讨论 练习制度:讲师将根据学员处理异议的效果进行评分,分数(010不等,计入培训表现总分),我们的 “六脉神剑”,迎 停 问 说 应 收,“收”的具体要求,针对客户需求重申利益,感觉,知道,懂得,信任,相信,坚信,影响顾客的过程,收,订单确保,检查包装,