电商团队管理与创新培训教材.ppt

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1、电商团队,管理与创新,2,一、电商团队管理 二、电商团队创新 三、梳理电商运营框架 四、提升电商团队的执行力,课程内容,电商团队管理,1,从一场会议开始,5,九段 3万元,九段秘书,发通知,一段 600元,发通知,抓落实,二段 800元,发通知,重检查,抓落实,发通知,做流程,抓落实,以5F营销工业化为例,1寻找,2陌生接触,3业务介绍,4电话邀约,5沙龙分享,6价格谈判,8,第一个思考： 你的企业是否有清晰的营销流程？,复习一下：电子商务相当于？,找到你：推广系统,推广的核心：,1、网上生意多少， 和你能接触到的准顾客的 数量，成正比,推广的核心：,2、有流量，才有销量。 有点击，才有业绩。

2、,网络推广的形式举例,登录搜索引擎 网站目录登录推广 在线黄页登录推广 博客营销推广 知道营销推广 网络广告推广 电子邮件推广 网址导航推广 IM方式(QQ,MSN,雅虎通) 排名营销推广 事件营销推广,免费服务推广 友情链接 在B2B网站上发布信息 论坛上发布网站信息 软文推广 网摘系统推广 威客推广 网站互动推广 活动赞助推广 积分兑换有奖促销推广 SNS网络推广,了解你：营销平台搭建,了解你：营销平台搭建,爱上你：价值塑造,成交三要素：,1、顾客对产品信赖 2、你的产品的不同 3、买你的产品物超所值,产品塑造模版,产品塑造模版,产品塑造模版,产品塑造模版,产品塑造模版,产品塑造模版,产品

3、塑造模版,娶回家：运营系统,28,第二个思考：项目实战 假如你是一家装修公司的电商总运营，你会如何运作？请梳理解答一下三个问题 1、业主选择装修有哪些方式？ 2、你的装修公司的营销模式有哪些？ 3、如何建立你的电商团队？,一、充分分析业主选择装修的方式 1、朋友介绍（qq、朋友圈） 2、网络上漫无目的的寻找 A搜索引擎 B去社区论坛 C寻找别人装好的户型参考（同城朋友圈打电话问） D装修门户网站（点评、日记、分享）,装修公司：,一、充分分析业主选择装修的方式 3、某某小区的业主QQ群 4、微信朋友圈分享或公众账号。 （现在的公众账号功能薄弱，有很多根本留不住人） 5、找到把公司开在小区的商家

4、6、曾经关注过某些广告,装修公司：,二、装修公司的营销模式分析 1、线下营销 A拿到刚开盘的小区业主资料 （打电话或微营销） B充分利用邻居关系牵线搭桥 C投放媒体广告 D参加团购会,装修公司：,二、装修公司的营销模式分析 2、互联网营销 A 加入第三方平台 （借助第三方平台打广告、写日记、好评等等） B 自建装修企业营销型网站 C 让老客户分享 D QQ群营销 E 微信营销：朋友圈+公众账号,装修公司：,三、如何组建电商团队？ A负责人一名 （协调团队工作、制定营销计划） B网络编辑数名 （在各个平台发布公司案例及其他信息，比如：装修知识，户型解析等文章） C微博、微信运营数名 （负责维护公

5、司的微博、微信朋友圈、 公众账号等）,装修公司：,三、如何组建电商团队？ D 产品经理1名 （负责对装修公司的产品进行流程化、套路化梳理） E 软文写手1名 （编辑营销型文案，提升推手转化率） F 美工1-3名（你们懂的） G客服数名（以专业知识回答问题、邀约上门、留下电话跟进）,装修公司：,电商团队创新 赢在渠道,2,36,第三个思考： 还有哪些渠道拓展你的电商流量？,一次吃饭的经历,电商3.0的营销模式,1、微博运营模式 错误 2、优惠模式定价错误 3、微信工具定位 错误 4、线上线下结合错误,另一家饭店的故事,Storehouse,另一家饭店的故事,Storehouse,少商剑：颇有石破

6、天惊，风雨大至之势,商阳剑：巧妙灵活，难以捉摸,中冲剑：大开大阖，气势雄迈,关冲剑：以拙滞古朴取胜,少冲剑：轻灵迅速,少泽剑：忽来忽去变化精微,全网营销“六脉神剑”,关冲剑：自营网站做宣传,少商剑：搜索引擎做品牌,商阳剑：自媒体做市场,中冲剑：事件营销做口碑,少冲剑：微信手机做关系,少泽剑：营销工具做流量,美联航弄坏吉他,1、个性微博设置 2、微博构架 3、微博三大作用 4、微博营销格式 5、暴力工具配合 6、微博定位：强推广、结人脉,总结梳理：微博,1、微信营销构架：个人、订阅、服务 2、微信软文格式 3、二维码、互动、推广配合 4、移动app速成 5、微信工具定位： 朋友圈口碑强关系&老客

7、户关系维护,总结梳理：微信,1、百度构架 2、判别网站的好坏方法 3、建站流程 4、关键词选取 5、百度品牌塑造（文库、地图、知道、百科等等） 6、百度定位：信任树立,总结梳理：百度,1、论坛分类 2、论坛排名及选取 3、软文撰写结构及案例分析 4、标题、内容、流程 5、事件炒作配合微博，效果绝佳啊 6、论坛定位：炒作、引流、推广、口碑 （微信微博功能的结合体）,总结梳理：论坛,1、主流博客：新浪+企博网 2、信心专业化沉淀 3、内容整体设计： A个人企业介绍 B业务介绍 C联系方式 4、定位：网络营销木桶的桶底（辅助seo）,总结梳理：博客,1、用户资料沉淀 2、好标题 3、好内容 4、定位

8、：CRM老客户关系维护（与微信互补）,总结梳理：邮件,1、美工 2、辅助推广 3、辅助提升阅读量曝光量 4、简化操作,总结梳理：工具,电商团队创新 赢在产品,3,一个案例,一个案例,63,三个段子 三个品牌 猜猜看我说的是哪家品牌,64,段子一,有一个毫无餐饮行业经验的人，开了一家餐厅，菜品只有12道，在北京开了两家分店； 仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名 “绿茶单位坪效大约是100元，将太无二大约在60元，而这家餐厅是200元” VC投资6000万，估值4亿元人民币,65,段子一,雕爷牛腩有哪些“特色”？ 菜品：只有12个SKU，比麦当劳还少；500万元买断香港食神戴龙牛腩配方

9、筷子：每双筷子都是定制、全新的，用的是缅甸“鸡翅木”，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，可以带回家当留念。 面碗：牛腩面碗，有发明专利，上方很厚重，很粗糙，端着手感好，对着嘴喝汤的三分之一，则很薄、很光滑。 菜单：每个月都会更换菜单，如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失 封测：开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶遇”并发微博 服务：老板每天花大量时间盯着大众点评、微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；上新菜，会通过微信发给老用户，有图片、有文字、有口味描述 话题：韩寒携老婆到店吃饭，因为

10、没预约而被服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入,雕爷牛腩为什么要这样做？,66,段子二,这是一个淘品牌 2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一 2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名 2013年1月单月销售额超过2200万 2013年6月19日周年庆，日销售额突破300万 至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资 店铺运营指标：重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%,67,段子二,看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些： 卡通包裹鼠小箱，一个带有品牌卡通形象的包裹 开箱器还在为找剪刀剪胶带发愁吗？ 快递大哥寄语做

11、买卖的，贵在暖人心 坚果包装袋上面写着吃坚果认准这只大头 封口夹针对坚果这只油脂产品的封口夹 垃圾袋吐果壳的垃圾袋 慢食快活微杂志品牌理念 卡通钥匙链，服务卡等俘虏用户心的小玩具 湿巾湿巾，吃完了总要擦嘴吧,三只松鼠为什么能够迅速成长？,三只松鼠为什么这样做？,68,这是一家创业仅三年的企业 2011年销售额5亿元 2012年，销售额达到126亿元 2013上半年销售额达到132.7亿元，全年销售达到316亿元 在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名,2019/8/24,2019/8/24,2019/8/24,2019/8/24,近三年出货量（万台）,2019/8/24,

12、2019/8/24,2019/8/24,2019/8/24,2019/8/24,近三年销售额（亿元）,段子三,69,联想，30年时间，港股市值100亿美金； 诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。 小米，3年时间，估值100亿美金 小米堪称一家商业奇迹，没有互联网是不可能实现的！ 小米又是怎样利用互联网的？,段子三,70,段子三,互联网营销专家们对小米的评价： “小米式营销三板斧” 1、把新营销当作战略。不是试验田，而是主战场。 小米网的新媒体团队有近百人，小米论坛30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空间等10人。 2、做服务。小米论坛是这种服务战略的大本营，微博、微信等都有

13、客服的职能。 全民客服，从雷军开始，每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。 所有的工程师，是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。,71,段子三,互联网营销专家们对小米的评价： “小米式营销三板斧” 3、涨粉丝。微博、论坛营销结合事件营销，抓住粉丝，建立粉丝忠诚。 微博客服规定：15分钟快速响应。 专门开发一个客服平台做专门的处理。 小米论坛每天新增12万个帖子，有实质内容的帖子约8000条，平均每天每个工程师要回复150个帖子。,72,雷军自己总结小米半年过100亿的秘密，有6个因素：1、电子商务的威力 2、社交媒体的威力 3、把手机当电脑做 4、发动群众运动做手机 5、粉丝经济 6

14、、在中国的一个硅谷式创业故事 雷军说，这6条都是表象，“说得直白一点，小米销售的是参与感。这才是小米秘密背后的真正秘密”。 小米，就是雷军互联网思维的一场完美演绎。,段子三,73,思考： 刚才的三个案例，他们为什么要这么做？,74,产品法则1：用户体验至上,“传统企业要用互联网的思维进行颠覆式创新，其中最为核心的就是对用户体验的颠覆：把复杂的变得简单，把昂贵的变得便宜，把收费的变为免费。”,用户体验是一种纯主观、在用户接触产品过程中建立起来的一种感受 好的用户体验： 1）从细节开始，并贯穿于每一个细节 2）能够让用户有所感知 3）超出用户预期，能够给用户带来惊喜 全程“用户体验至上” 贯穿品牌

15、与消费者沟通的整个链条，“让消费者一直爽” 微信（对公众账号的处理） 专门做用户体验的咨询公司,75,产品规划 苹果 1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉70%产品线 重点开发4款产品，扭亏为盈，起死回生 2007年推出第一款iPhone，至今才5款 深圳的山寨机，一天能出100款 品牌定位 Roseonly（高端人群的爱情唯一） 品牌定位：高端人群的“爱情唯一”，“一生只爱一人” 买花者需要与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次 放弃其他机会：不做团购、不做B2B、不做送给亲戚好友的产品 2013年2月上线，仅8个月就实现销售1000万元,产品法则2：专注，少即是多,76,产品设计，做

16、减法 外在：外观要简洁 内在：操作流程要简化 Google 苹果 特斯拉,产品法则3：简约即是美,77,除了极致的产品，服务也要做到极致 “海底捞”是否学得会？ 万科，你是否学得会？,法则4：服务即营销,团队管理 赢在执行,4,80,4R是什么？,4R是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一块儿想，劲往一块儿使”。 4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。 4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提高机制。,81,R1：结果定义,是什么：事前定义做事的结果 有什么用：结果一致，下属主动 方法：执行人重复一遍结果定义 结果定义合格标准：有时间、有价值、可考核,心中有结果，执行有效果,82,R1：结果定义,客户（老板）要的是什么？ 为什么要这个？ 为什么要这个而不是别的呢？ 对我们的客户而言，什么是最重要的？,问自己四个问题,83,R2：一对一责任,猴子原理,84,R2：一对一责任,假如你的下属打电话给你： 有个顾客退换衣服，衣服标签掉了，也洗过了，按规定不能退，那么此时，你的销售员打电话给你，