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1、山东企划营运处 梁勇 2010-1-21,促销员筛选 及管理标准的落实,2,促销员的作用,促销员的招募,促销员的培训,促销员的管理,目录,促销管理相关表单,CP活动中的四大要素： 陈列，广宣，赠品，促销员 这四项中，只有促销员是动态的，并且她们在CP活动中扮演了多个角色，对CP的品质产生的影响也是最大的。,促销员的角色扮演及作用,产品推广员,服务员,理货员,品牌形象代言人,促销员的首要责任就是把产品及品牌推向消费者，提升品牌知名度及消费者的好感度,促销员不仅推广的是产品，还要把服务带进去，以服务带动品牌,在商圈的促销员必须动手整理本品排面最大化，KA内须协助理货，缺货时还需及时沟通MO及业务,
2、促销员在促销点代表了公司的形象，行为的好坏都代表着公司,促销员的招募,标准,招募标准： 1、大专院校二、三年级为佳 2、女：1.6M以上，皮肤白皙，仪容大方具有亲和力，性格外向 活泼，沟通能力强 3、有促销经验者优先，无经验但好学上进者均可,时间,途径,招募时间： 每周三14：00-17：00办公室内进行面试,招募途径： 1.校园内张贴海报 2.网络（校内BBS,人才招聘网等） 3.同学介绍,促销员 招募,管理标准的落实,1.管理标准的设定 2.促销员培训3.标准如何落实,各所MO筛选,大众评审筛选,同学关系介绍,校园海报,论坛发帖,QQ群公告,飞信,促销员的筛选,面试,PK,培训录用,OK,
3、OK,NO,淘汰,NO,淘汰,面试,1. 填写促销员登记表,面试,2. 促销员自我介绍,根据第一印象，工作经历及促销员自我介绍中的表现进行第一轮筛选,1. 第一轮筛选出来的，三人一组进行PK,PK,设定一个简单情景：三个厂家的促销员同时在做促销，看三个促销员的表现： 声音响亮 表现热情 表情自然不僵硬,PK,2. 筛选出来最优秀的促销员，签订协议，通知周五培训,面试合格者在周四办好银行卡，且把身份证和银行卡复印件在周五培训时带到，MO当场收齐存档，否则不予安排,身份证,银行卡,培训录用,周五大众评审： 在企划营运处QQ群里将各所面试合格促销员照片相互点评，MO之间互相激励，互相比赛，提升品质,
4、促销员的培训,流程,一.促销员依次进入会议室 二.介绍公司概况 三.康师傅饮品所经营的所有品项，口味（TVC) 四.本次促销活动的介绍（产品特性，方法，方式，地点， 相关的礼仪及突发事件的应急处理方法等） 五.前期工作的总结检讨及经验交流 六.促销活动情景演练 七.重点事项再次强调，表单填写教导 八.分点，分发物资,促销员的培训,流程,一.促销员依次进入培训室 要求促销员着促销服列队进入培训室，提升促销员对促销的重视度，同时 让促销员如临现场，增加培训效果,促销员的培训,流程,二.介绍公司概况 康师傅控股顶新国际集团，是集饮品，方便食品，饼干，房地产，包装等为一体的集团公司。 集团经营理念：诚
5、信，务实，创新。 通过简单的公司介绍，让促销员充分了解公司，同时让促销员增加对本次促销的信心-我们是给大公司大品牌做促销,促销员的培训,流程,三.介绍康师傅经营的所有品项口味 给促销员播放TVC，穿插讲解，让促销员了解本品牌各支产品的特性和目标消费群；重点介绍了本周重点推广产品的特性，让工读生对两支产品的特性有充分的了解！,促销员的培训,流程,四.本次促销活动的介绍 请资深促销员现场做演示，MO对易出现的问题点再次强调 并根据下发的促销注意事项进行讲解 相关的礼仪及突发事件的应急处理方法,培训中的注意事项,根据上周CP执行过程中的问题点以及赠品使用方法下发促销注意事项（包括相关表单） MO根据
6、表单的注意事项在培训过程中重点讲解： 比如：赠品如何使用，坎级 标准话术 相关报表的正确填写,促销员的培训,流程,五.前期工作总结检讨及经验交流 MO对上次活动进行总结，对表现良好的促销员点名表扬，大家一起给 予鼓励，并请其介绍自己的经验及心得,上期表现优秀促销员交流经验心得,促销员的培训,流程,六.促销活动情景演练-促销员的一天,要求： MO：演练道具准备到位，MO结合道具 包括陈列标准照片、促销台、产品、手 绘海报、围裙，进行详细讲解，从工读生10：00上班-7：00下班的每一个细节按时间顺序讲解；然后分组演练。,细节包括： 本次促销产品知识、上下班时间、服装、 喊话器佩戴标准、纪律、话述
7、、排面、广 宣、促销技巧、与店主沟通、管控表的填 写、交换物资时间,严格SOP,促销员的培训,情景演练,列队,再次讲解搭建促销台注意事项,工读生现场实践,其他工读生认真学习,MO直属主管对培训状况现场进行指导、指导MO在演练中忽略的问题、纠正促销员演练中的问题点,促销员的培训,流程,七.重点事项再次强调，表单教导 1.针对容易出现问题的地方再次强调，并进行提问，包括： 赠品如何使用，坎级，标准话术等 2.教导如何填写促销员管控表及瓶标粘贴以及其他事项,促销员执行记录表,瓶标粘贴表,促销员的培训,流程,八.分点，分发物资 MO告知促销员所做促销的位置及店名，相关MO及业务联系电话给促销员分发物资
8、，并填写物资检点表及赠品管控表,促销员管控表背面是促销点位图，帮助促销员迅速找到位置,物资检点表，MO领出物资后填写，然后发给促销员,赠品管控表，用于管理每个促销员领到多少赠品，回收多少,促销员的培训,物资分发有序，并签字确认,培训过程中要让促销员有归属感，“你们”“我们”“罚钱”这种词尽量少用，减少与促销员之间的距离感,培训中我们要注意的,设计一些激励团队的话语或手势，如“你最棒”等，促进促销员的相互鼓励,促销员,促销员的培训,风雪中促销员相互鼓励，共同前行,加油，加油，加油！,活动当天的振声运动,MO巡点,1、MO巡点前进行分工 2、出门之前的物资准备：MO人手一份促销员活动执行记录表 3
9、、巡点MO到达促销点必须在工读生的促销员管控表上签字，必须注明时间、日期等。每点每天至少巡点两次 4、巡点MO不是仅仅看看促销人员，还要从软件到硬件，即从工读生到广宣排面进行引导，带动其动手能力，启发思维，调动其积极性，要让促销员多动手，激发促销员的主观能动性 5、巡点MO让工读生所有的排面必须大于竞品 6、提升促销员的竞争力，与竞品促销的竞争，本品促销员内部的相互比赛 巡点中较为优秀者现场加工资鼓励,实践是检验真理的唯一标准，巡点对于MO来说非常重要，在巡点的过程中发现问题，才能及时解决问题。,促销员的管理,促销员的管理,促销员评分表,针对促销员从广宣，陈列，积极度，创意等方面进行打分，作为
10、工资发放多少的凭证 表现优异的现场告知加工资，予以表扬 表现不佳的现场指正，告知正确方法，情况恶劣者扣工资或者淘汰不予以录用,积极主动上前沟通的促销员,现场加工资 予以鼓励,赠品创意展示！,现场加工资 予以鼓励,现场加工资 予以鼓励,陈列饱满，广宣气势,促销员的管理,MO每天每点进行巡点，并在巡点表上进行签字 1.及时巡点，MO能发现问题，及时解决，不影响促销品质 2.让促销员知道，MO在以身作则，也在市场上，同时也有警示的作用：“MO会不定时候来到，不要偷懒”,促销物资的回收,1、各负责区域巡点MO星期天下午7：00负责收取各自区域工读生物资及管控表，并进行统计，选择负责人汇总销量统计表。
11、2、采用值班制，即轮流安排MO负责每周的物资回收和CP执行状况汇总。,检讨,一.周一开早会的时候，汇报活动差异以及活动中出现 的问题，记录并找出改善方案，赠品使用退库作业 循环进行 二.MO主管抽检促销员管控表，并与结案对比，检核 合理性及完整性 三.电话抽检5-10个促销员，核对表单与实际执行状况,CP执行的PDCA,日常维持,改善,对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化 ；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一 个PDCA循环里。以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。,促销员登记表,促销员活动执行记录表,促销员管控表,赠品使用管控表,试饮买赠物资检点表,CP使用 相关表单,商圈产品条码黏贴表,KA购物小票黏贴表,促销员登记表,促销员活动执行记录表,促销员管控表,赠品使用管控表,试饮买赠物资检点表,商圈产品条码黏贴表,KA购物小票黏贴表,
