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1、*有限公司,2012销售目标分解讨论会,如何在公司既定目标下 *万 作好目标分解和业务规划？,初步分解结果,一部 650万 二部 600万 三部 500万 四部 900万 总经办 1000万,如何把数字变为行动纲领？,规划基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资
2、源需求和财务预算,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距,1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险,1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子/带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算,公司宗旨,部门职责,经营目标,S,W,O,T,
3、原因,策略,步骤,关键策略,目标制定,SWOT分析,编制与预算,推进计划,规划基本流程,第一步： 明确企业年度经营目标和部门职责,第二步： SWOT分析,第三步： 根据部门目标，制定关键策略,第四步： 落实主要策略的关键阶段和关键活动,第五步： 确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策,第一步：宗旨、职责,宗旨 “部门为什么存在”,用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值 部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力 内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）,概括部门为实现价值所履行的主要活动 一般表述
4、为 应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限,职责 “部门通过哪些方面 的活动实现自身存 在的价值”,案例：华南大区销售大区的宗旨和职责,宗旨,职责,确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。,对终端客户：提供优质便捷的产品与服务； 对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展； 对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境； 对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司相关决议、政策，提供有效的实施和信息反馈； 对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍；在推进和实
5、现公司主流文化的基础上，营造有区域特色的文化氛围；,第一个关键问题： 如何设计业务的经营目标,公司目标如何分解？ -通过组织保障,公司战略,组织结构,岗位职责,部门宗旨职责,公司目标,部门年度目标,部门季度目标,岗位目标,岗位绩效考核,职责目标层层向下分解,职责目标级级往上实现,部门绩效考核,职责/目标/考核,目标 就是要做到什么程度,职责 就是要做什么,考核 就是评价目标完成情况 考核包括： 部门绩效考核 个人绩效考核,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入 毛利 毛利率： 贡献利润 贡献利润率： ,销量 市场份额 市场排名,关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 首先各部门需明
6、确关键能力（不要多，但要把握重点） 提出关键能力的年度目标,客户满意度目标,直接客户满意度 合作伙伴满意度 内部合作满意度,各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标,目标的四个维度,公司本年度发展目标,销售收入 3650万元 电子行业：XXX万元； 食品行业：XXX万元 科研单位：XXX万元； 医药企业：XXX万元； 其他收入：XXX万元 毛利： 万元 毛利率： %； 贡献利润： 万元； 贡献利润率： %,单位：万元,深入了解行业的状况，并在进入行业中建立样板工程和示范客户，初步树立在该行业的本公司的专业服务形象。 电子行业： 食品行业： 科研单位： 医药企业： 其他行业
7、：,公司本年度发展目标,初步建立起适合本公司专业服务的CS评价 和考核激励体系； 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；,公司本年度发展目标,全面挖掘客户需求，从业务、管理 和IT三者集成角度整体构架客户全 面解决方案的能力；,业务关键能力,业务关键能力目标,电子行业业务初步形成完整的解决方案的能力; 食品、科研、医药、医疗行业业务初步探索,洁净业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力；,初步建立起洁净设备业务的市场运作体系；,面向专业服务的综合经营核算能力,业务知识体系的开发建设能力,公司本年度发展目标,初步建立起业务的运营核算体系 建立按事业部/业务组/项目三级核算标准；
8、 通过1-2个典型项目的全过程核算，积累核算经验和数据；,初步构架业务知识体系的方法论 和知识库； 专业洁净方案：方案/项目标准/推广的业务知识,第二个关键问题： 如何才能制定出正确的目标？,规划基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,1.召开
9、问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子/带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算,1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距,年度规划要点,5、竞争力分析,6、主要策略,4、客户需求分析,7、推进计
10、划,8、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求,9、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本,1、宗旨,2、职责,3、目标,评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析,目标客户需求分析 针对目标客户的 价值定位,1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. .,列出关键里程碑 1、X月完成 2、X月完成,由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 机会是客观存在的，对于所有的业者都存在,Strength优势,Opportunity机会,Weakne
11、ss劣势,Threat威胁,内部 分析,不利影响,和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势 （内部优劣势分析）,和主要竞争对手相比存在的竞争劣势 （内部优劣势分析）,由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 威胁同样是客观的，对于所有的业者都存在,有利影响,第二步：SWOT分析,外部 分析,按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的优势和劣势）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。,2-1.重点关注三个方面,客户需求,外部竞争,内部优劣势,产品功能 购买方式 服务要求 ,市场规模和增长率 竞争对手优劣势 市
12、场集中度 ,主要从价值链角度分析 研发 制造 营销 服务 ,Who: 市场分析 客户分析,客户需求特点,客户,A行业,产品/服务,方式/渠道/运作,B行业,A客户,B客户,C行业,2-2.客户需求分析,2-2.客户需求分析,客户群,客户群,客户群,价值定位,价值定位,价值定位,功能需求 购买需求 服务需求,功能需求 购买需求 服务需求,功能需求 购买需求 服务需求,1、根据业务特点进一步细分客户群,2、系统把握细分客户群的需求,3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位,案例：客户需求分析-金融行业,网络基 础建设,数据集中 （IDC）,核心业务,金融客户,新兴应用,经营管 理系统,中行,工行,
13、建行,农行,交行,招行,9991工程,网上/移动银行,金融数据仓库,省级IDC,新一代 应用软件,网上银行/CC建设,业务统计系统优化,全国三大IDC,新零售/会计系统,个信/银企/银证,人事三期/信用卡分析,省级数据集中,电话银行/网上炒股票/银证系统,人事/内部网/视频会议,CC/CRM,综合业务系统,新一代 应用软件,结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化 柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。,结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。,案例：客户需求分析
14、-信息安全,客户需求特点,客户,政府,军队,金融,证券,电信,结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识， 政府强力推进加速市场成长；,强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对网络防御/加密/ 入侵检测/访问控制等要求高,具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商；注重售前/售中/售后全程服务；强调厂商的技术和整体解决方案,服务/渠道,项目领域,强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对密码外挂/扩展 要求高,政府上网工程,政府OA网,军队训练网,军队OA网,受总行制约/对数据传输/数据存储 /网络运行整体安全
15、要求高；普遍 接受安全专业服务,整体方案供应商/信息安全增值 服务商；对安全要求高，倾向 国际品牌,网上银行,企业银行,核心业务数据,行情与交易 服务器安全,证监委强力推动/安全产品 认证/强调性价比/注重网 络的安全运行,整体方案供应商/信息安全产品 供应商/信息安全SI,网上交易安全,数据传输安全,安全架构评估,券商网站安全,安全评估,对网络安全运行速度/维护管理性/数 据传输与存储；对国外先进技术产品 认同度高；普遍接受安全专业服务,信息安全产品供应/服务商 应用服务由内部实施,网站安全,数据安全,IDC安全,网站安全构架 和安全评估,结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商；,案例：客户需求分析-企业电子商务,客户需求特点,客户,LCS,IT管理业务型企业,IT管理经营型企业,无IT基础企业,结论一：企业IT服务
