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1、招生技巧,主讲：邱 洋,工 作 计 划,PART ONE,计划活动包括,明确、具体、数字化、可实现、 有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制定年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、学院奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制定成交客户目标和准 客户目标 5、邀约目标：每次公开课邀约目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数,一，设定目标,制定月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定的时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次客户拜访 3、转介绍计划：向每一位见到
2、的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，在再次销售其他商品 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录,二、制定计划,收 集 名 单,PATR TWO,有效名单标准,全名 职位（总经理、董事长等） 办公电话、手机 公司名,优质名单特点：,有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长 带手机号码的名单,收集名单的方法：,第一类： 名片店、复印店、印刷厂收集 报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 专业报刊、杂志收集、整理 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司
3、购买 第二类 陌拜扫楼（带上邀请函） 随时随地交换名片 和竞争对手互换资源 和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）,第三类 参加展览会名单 加入专业俱乐部会所 参加其他培训公司的大型公开课程的名单 第四类 商业协会，行业协会 工商局，税务局 商学院的同学录 第五类 亲人，朋友介绍 已报名学员介绍 未报名学员转介绍 第六类 黄页，工商名册（如联通黄页） 网页上下载名单（网络查询） 114查询,电 话 邀 约,PART THREE,电话行销的核心理念,电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们学院的公关、形象代言人 每一通电话都是有价值的、值钱的 打电话是简单有效、创造业绩的通道,打电话
4、是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 打电话是创造人脉最快的工具,电话邀约的特殊观念,电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。 打电话不是苦差事，而是省时省力的一项工作。 电话的反应可以确定那些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。,如何能成为电话邀约的高手？,熟练的基本话术 充足的有效名单 打电话前做过客户筛选 了解客户的基本状况，话术有针 对性 情绪很好，听起来很舒服 话不罗嗦，能勾起顾客的好奇心 异议处理的很好，接口很快 量大,电话邀约的训练,背熟：新人一定要背基本
5、的话术， 可有效的减少废话 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止 通关：没有检查就没有执行 应变：应变要快，处理异议要变成“下意识” 抗拒点话术总结：不断总结，创新,电话行销前的准备,三种颜色的笔：红、黑、蓝 便签纸 16开大的本子 在本子里记录：公司简称、名单 来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 同类名单放在一起 ，同类电话一起打 传真件 （随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内恢复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。,准备,电话行销的时间管理,1.列名单、列电话 2.集中时间打电话 3.同类电话同类时间打 4.重要的电话约定时间打 5.珍惜顾客的每
6、一分钟 6.约访的电话不要超过3分钟 7.沟通的电话不要超过8分钟 8.新电话中讲最有产生力的 9.分子并检讨每一通电话的效率 10.在电话中每一分钟都发自内心 11.顾客在电话中等的最大极限15秒,LISTENNING,电话中建立亲和力的十一种方法,1，赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2，使用顾客的口头禅 3，重复顾客讲的话 4，情绪同步 5，语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型 6，生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作-镜面反映,7，语言文字同步 8，信念同步：我同意你的意见，同时.（把所有的转折“但是”转为“同时”） 9，例同：把想对他说的话必
7、须为另一人的故事 10，借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11，幽默,电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）,我是谁？ 我要跟客户谈什么？ 我谈的事情对客户有什么好处？ 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 客户为什么要来？ 客户为什么现在一定要来？,魅力声音的五种法则,语调热情、清晰明朗； 吐字清楚、层次分明； 掌控节奏、擅用停顿； 音量适中、发音准确； 措辞高雅、配合表情；,电话邀约失败的原因,没有明确的目标和达成目标的决心； 没有足够的名单； 未能详细的记录； 缺乏行动性； 自我设限 无法有效的情绪管理； 缺乏时间管理，效率太低； 中产品价值塑造不够； 不
8、是全力以赴，而是权力应付。,课 后 成 交,PART ,课后成交准备,一，必备的工具 签字笔 名片 课程表、报名表 计算器 客户见证资料或者信息 当月的课程塑造,二，必须的准备,成交的关键在于敢于成教。（如果你不敢成交，客户就不会成交） 客户迫切地需要的课程！对自己的课程有绝对的信心！ 对各位导师的课程及特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。,课后成交步骤,填写报名表 收定金 收完定金后，要问对方 “您看我是明天上午还是下午把学员卡给您送过去?” “上午10点方便吧？” “您是要收据还是发票？” “发票上台头怎么写” 都确认清楚后，提醒对方。,课后成交基本话术（注：微笑，自信，大方）
9、,问话开头，了解客户意愿度 A、今天的课程应该对您有很大帮助吧？ B、对我们特有的学习模式感觉很好吧！,跟 单,PART ,跟单的重要性,专业化的形象：课后感谢客户的参加与信任，关怀客户，可以使其感受到共成人的专业度。 建立信任感，拉近彼此关系 保持客户走进企业家课堂的欲望； 欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会有些疑虑，这些会让他变的犹豫，不能确定。 创造再次面谈的机会，找到需求,跟 单 技 巧,一，电话跟单 已交学籍注册费主要采取发信息的方式 课后结束后1小时内，关怀备至、强化他的选择。要注意时间的选择，不要太早或太晚。 已交学籍注册费得三日内收钱，话术要简明扼要 未交学籍注册费 二，面
10、谈跟单,收 单,PART SIX,收单的心理准备,强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 收单是为了帮他。 只有收到单才能帮到他。,收单的形象准准备,“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩戴工牌。 女士：职业装、皮鞋，化淡妆、佩戴工牌。 物质准备（“细节决定成败”）,面见客户的技巧,步骤一：介绍 自我介绍，交换名片 介绍随行人员 步骤二：赞美、寒暄（技巧参考跟单环节） 赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！ 寒暄：哪里人？（可能是老乡） 步骤三：成交动作 成交后动作 A 恭喜 B 转介绍 C 转换话题
11、D 学会走人,课后跟单面对面沟通,聊天前 充分的准备：身体 心理 资料 正式聊天 打招呼、察言观色、认同赞美 对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重 与老板要微笑、弯腰、握手一定要热亲 坐对位置，右侧 寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们XX公司”建立信赖感避免对立。 问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点。,沟 通 点,企业的五大病症 畅销不畅：增加销售人员、改善销售技巧、销售团队管理 机构臃肿：瘦身、健美原则 人力缺失：招聘、挖角、培训 决策失误：老板四大傻：a.买马不驯马；b.舵手一大把;c.上台去作秀d.上市玩潇洒 执行的关键：先服从，再指挥,激励方法：标杆法、认同法
12、、公众承诺法 两大核心：a.军队+学校+家庭 b.榜样+激励 执行管理的三个方法： A责任制：明确的人，内容、时间期限；责任2=0 B检讨制 C奖惩制 “有钱有闲”的老板和“有钱没闲”的老板区别在于：团队和团伙 团队是有系统的，团伙没有完善的系统。,售 后 服 务,PART ,售后服务的目的,，树立学院的社会品牌 ，树立销售人员个人品牌，建立的专业形象 ，建立满意的客户群 ，赢得客户转介绍,售后服务的方法,定期服务 节假日：尤其是春节，端午，中秋节等人情味浓的节日 客户的生日，客户公司纪念日 学习卡周年日：总结，延期 我院大型活动日，或客户公司大型活动日 定期拜访，定期寄公司刊物,非定期服务,
13、新商品出台时 客户公司发生变化时 客户不满指责时 自己升级晋升时 客户需要帮助时,客户服务技巧,售后服务的三通 通信：手机短信，电子邮件等 通电 通行,售后服务的工具,感谢学员加入企业家课堂 自订各种商业报纸，商业周刊 贺卡 学院组织学员活动咨询 礼物,做好售后服务的七大措施,，对客户的承诺高于一切 ，经常保持与客户的关系 ，建立客户服务档案 ，经常提供资讯及答疑 ，寄贺卡表示感恩之心 ，积极处理学员抱怨 ，给与客户高于他们的期望值服务,转 介 绍,PART ,转介绍的要点,，询问介绍人他们对你的工作看法 ，提供他们一个名字或客户范围 ，收集准客户资料 ，问“你还想到谁？” ，告诉介绍人你将如何对待被推荐人 ，要用引导性问题争取名单 ，提问后送上纸笔 ，肢体语言要相应配合,转介绍时机,购买学院其他产品时 听完课程或其他培训，比较满意时 做售后服务时,异 议 处 理,PART ,我先想一想，到时候告诉你 我不知道写谁 我问问他们再说,谢谢观看！,THE END,
