《个人客户答谢会的定位与运作》由会员分享，可在线阅读，更多相关《个人客户答谢会的定位与运作（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、个人客户答谢会操作手册,目 录,个人客户答谢会的定位 个人客户答谢会的运作,一、个产会的定位,是公司为表彰优秀的代理人而为其举办专场客户答谢会 个人客户答谢会的立意是感谢，所有内容均需围绕感谢来安排,二、个产会的运作,事 前,事 中,事 后,成立功能小组，根据具体事项进行分工,课件组：课件、串词、个人介绍VCR、音乐、与主持人、主讲人、致辞人沟通等； 物品组：进门礼品、签单奖品、花（桌花、台花、胸花） 资料、小点心、个人海报、场地接洽、横幅、 投影仪、相机等 礼仪组：引领 现场抽奖 签单后礼品派送等；,事 前,一、场地的联系和确定（根据客户分类和数量） 二、物品准备 三、预约主讲人、主持人、致
2、辞人，桌长、并充分沟通 四、确定答谢会的流程及所有课件 五、设备的准备 六、客户的筛选和预约 七、功能组的碰头分工会,1、确定主办个产会时间（最好提前一周和内勤联系） 2、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜） 3、提前到酒店考察 确定会场的大小，能容纳的空间，各桌之间相对空余的空间 确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处； 确定当天酒店的服务人员数量及服务项目，确定菜谱； 试听酒店的音响状况，确定投影和电脑的安装位置，落实电源是否正常工作； 确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线，重点是转弯处的落实。,一、场地的联系和确定,二、物品准备,进门礼品 根据季节、节气和客户的特征选购(如：玩偶、抱枕、
3、套杯等),1）礼品的选购,注意：礼品大气，包装漂亮，但要控制价格,2）资料的准备,桌面上摆放的资料 报纸、公司介绍、签单意向书 白纸和签字笔,二、物品准备,花（桌花、台花、胸花）、小零食、点心、茶叶、酒水 横幅 （包括主标题和副标题） 主标题：中国太平人寿荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会 副标题： 经理：“恭喜荣获十大经理人” 主任：“恭喜荣获十佳业务主任” 业务员：“恭喜成功晋升业务主任” “恭喜荣获勇攀高峰奖” 新人：“恭喜荣获新人卓越奖” “恭喜荣获璀璨新星奖”,3）其他物品,三、主持人、主讲人等沟通,主持人：要提前准备好当天的主持稿（特别是对当天的主办人、主讲人及奖品的包装内容要提前沟通确定
4、），并熟练预演、表达通畅、感情自然丰富，语速表达不可太慢，严格控制时间。 主讲人：熟练掌握投影片内容，且严格控制时间，并能在现场与客户进行有效沟通和互动 ，需要熟练预演，以30分钟讲解为宜。 桌长：每桌1-2位，负责和客户沟通和促成,四、客户的筛选和预约,1）客户分类 老客户：60%以上，要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心 转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带12位最好的朋友,2）约访事宜（提前四天） 第一天电话约访（由本人或助理打电话均可） “先生，您好，我是中国太平的客服人员，我们很高兴的通知您，您的代理人，刚刚获得我公司“十佳业务主任”的表彰，公司特意为他举办
5、尊贵客户答谢酒会，您是他300多位客户当中的客户代表，他的成长离不开您的支持和信任，我们特别邀请您参加他的尊贵客户答谢酒会。酒会的时间是12月4日下午4：30开始，地点是，请您一定准时参加，将恭候您的光临。谢谢。” “你好，方便讲话吗，有个事和你说一下，我在太平保险工作年了，做得还不错，所以公司奖励支持我举办个人成长感恩答谢会，请大家吃个饭，在X时X地XX酒店，您是我的第一个签约客户，给了我在保险行业工作的信心，一定要出席，给我一个表达感谢的机会，向你汇报一下多年的工作，这次答谢会，我们公司的领导会来，给我一份评价，同时也想让你再了解一下保险，了解一下我做的这个行业，您可以带上您的朋友一同出席
6、，咱们老朋友了，早点来晚点走。谢谢。”,四、客户的筛选和预约,2）约访（提前四天） 第二天送邀请函 给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函，并再次当面邀请确认，逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请函的客户，2小时之后，发短信给客户，“先生，您好，您一定收到尊贵客户答谢酒会的邀请函了，再次与您确认答谢酒会的时间为12月4日下午4：30开始，还有4天，地点是，恭候您的光临。中国太平”。此短信不要用主办人的手机发送。,四、客户的筛选和预约,2）约访（提前四天） 第三天短信提示 再次发短信给客户，“xx先生，您好，离中国太平人寿xxx尊贵客户答谢酒会的时间还有3天，地点是xxx，届时xxx将恭候您的
7、光临。中国太平。” “xxx客户你好，中国太平湖北分公司将于周五午X时X地XX酒店举行xxx 个人感恩客户答谢会，作为xxx寿险事业的支持者和帮助者，我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光临！”,四、客户的筛选和预约,2）约访（提前四天） 第四天电话确认 举办个产的当天上午，由主办人亲自打电话再次确定，逻辑以再次明确时间、地点为主，“一定别迟到啊”，千万不要问“你来不来呀？,四、客户的筛选和预约,五、功能组碰头会,分配工作，责任到人，将会务行事历打印分发给会务人员。,3）第三次会议（举办的当天）,1）第一次会议,2）第二次会议（答谢会召开前一天）,检视各项工作的完成情况，再
8、次路演次日的会议流程，客户分类以及座位分桌，桌长分工，主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料信息，让桌长提前了解。,全体功能组成员至少提前2小时入场，进行会前准备，悬挂横幅、调试音响、安装电脑、投影仪，准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成员均着职业装。,二、答谢会的运作,事 前,事 中,事 后,内场,外场,事 中,外 场,签到，发放进门礼品 请客户签到 发放进门礼品 发放抽奖号，一份进门礼物对应一个抽奖号,事 中,内 场,现场布置、场控 会中流程掌控 抽奖环节的操作 桌长签单促成环节,内 场 1,1）现场布置、场控 桌椅摆放、个人海报张贴 礼品展示台的布置、设备的连接和调试 设专人负
9、责灯光、音乐等 设礼仪负责引领、设专人协调座位,内 场 2,2）会中流程的掌控 会前暖场片循环播放 主持人开场 领导致辞、公司介绍 成长历程介绍 颁奖环节 个人感言,第一轮抽奖 理财讲座 有奖问答 主持人第一次促成 第二轮抽奖 宴会开始，桌长促成,个人答谢会流程,内 场 3,3）抽奖环节的操作 拿出事先准备好的抽奖箱 由主持人邀请抽奖嘉宾抽奖 由礼仪引领抽奖嘉宾上台 由礼仪引领嘉宾颁奖,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节 主持人促成 “听完感觉是不是很好？您打算给谁开户？是3万还是5万？” “今天，在现场有意愿开户的嘉宾，可以现场领取我们的精美奖品一份，请工作人员配合一下，帮助我们的嘉宾
10、填写好签约意向书。 桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推财富定投,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节 桌长的主动寒暄 我是xxx的同事，他今天的客人比较多，忙不过来，我受他委托全程为你们服务的，xxx在2009年度中取得了非常好的成绩，被评为xxx奖，今天的答谢会是公司为表彰他举办的，很高兴你们今天能来，非常感谢大家对xxx的支持，没有大家的帮助，就不会有xxx今天的成就，所以未来还希望大家继续支持xxx。 备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份，当自己的客户对待,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节 桌长一次促成 刚才理财专家的讲座，是我们平时很少接触的，刚才那款产品，
11、是我们公司的优势产品，以前只有签单客户才能享受这种礼品待遇，由于xxx是我们公司的模范精英，所以公司决定给她的客户更多的优惠。今天您只要在确认函签个字，就可以得到我们的精美礼品。我赶紧帮您领一个吧！,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节 桌长再次促成 您看今天的表彰会挺感人的吧！那么多客户认购了我们的这款理财产品，这款理财产品的确非常好，对您家庭非常有用，这么好的理财产品马上要退市了，您如果不认购太可惜的，而且您也希望xxx做的更好吧，您认购这款产品，既可利己又可以帮助他，何乐而不为呢？您看您是5万还是10万呢？”,二、答谢会的运作,事 前,事 中,事 后,事 后,短信追踪 会后异议处理,
12、事 后 1,1）信息反馈 到场客户 非常感谢您参加昨天xx经理的尊贵客户答谢酒会，因为您的到来令昨天的答谢酒会蓬荜生辉，祝您愉快！中国太平。 未到场客户 昨天xxx经理的表彰答谢酒会热烈隆重、温馨感人！虽因您有事未能亲临现场，但您对朱经理长期的支持仍令我司满怀敬意！祝您愉快！中国太平。,事 后 2,2）回收保单 从易到难，选准客户，顺势促成 三天内电话回访完所有预签单客户,事 后 3,3）异议处理 这两天我没时间 那您下周哪天有时间,我们及时通知*经理在您方便的时间去拜访.好的,祝您一生太平!再见! 我看到别人签单也跟着签了，暂时没有考虑好 你暂时没考虑好没关系,但公司要追踪*经理的,您可以将这个名额介绍给身边的一位朋友,*经理会服务您一样,为他送去优质服务的.*经理会直接联系您的,祝您一生太平!再见!),办好客户答谢会，充分利用答谢会契机，全面提升财富定投业绩！,
