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1、业务员理货手册,目录索引,陈列的目的 理货的基本原则 拜访八步骤 日常工作小技巧 基础销售沟通问答 产品阵列标准,陈列的目的,刺激冲动性购卖 扩大产品陈列空间，避免断货 实现方便购卖，随处可得 保持产品的整洁美观 提高公司产品的销量 建立品牌形象，增加品牌价值 陈列的名词说明 *陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列（袋）瓶数，但不包括在这后面的数量。示例如下： 产品占3个排面 产品占2个排面 产品占1个排面 *黄金位置：在有效陈列范围中最容易看、拿得到的部分称为黄金位置。以消费者的视线为中心决定，成人在货架70-80厘米时，平视视线上12下38度范围的货架位置就是黄金位置。
2、（以180厘米高的6层货架为例，自下往上数，第35层为黄金位置） *POP:指终端售点所使用的宣传品,理货的基本原则 1.空间更大-争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品牌，要有最大的排面） 2.位置更好-争取最佳的货架位置，实现方便购买 3.品种更好-争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会 4.周转更快-提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充 5.形象更强-有效利用广宣品，进行宣传 6.品牌更高-争取整体上强于竞品（陈列点要多） 货架的陈列原则 *食品应该有最大/最好的陈列面 *黄金位置陈列有促销的产品 *A产品应该放在一起 *品牌产品必需有品牌的形象,拜访八步骤
3、1.准备材料/整理心态/整理仪表 目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练有素的印象 过程：月计划 周计划 日计划 2.拜访客户 目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责任 过程：A.认准决策者 B.做自我介绍 C.处理好紧要问题 D.阐明走访目标 E.确定销售陈述自己的时间 3.店情查看 目的：评估个人计划中销售陈述的内容,为将来的工作收集重要的市场/客户信息 过程：A.检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列 B.检查产品周转情况,寻找分销机会 C.重新评估自己的走访目标,拜访八步骤 4.检查/清洁/调整陈列面 目的：与客户
4、/商超取得彼此间的信任,创造和谐的气氛,并证明与公司进行业务往来的价值 过程：A.确保所有的库存正在周转之中 B.调整最佳陈列位置,运用恰当的方法 C.运用自己准备的清洁布 D.做好产品生动化,最好有售点广宣(pop) 5.查验库存 目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务/赚取更多利润，并为加强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存 过程：A.确定现有库存，考虑脱销和促销因素 B.确定自己要提出的定单数 C.将与客户双方认定的定单量记录 6.收集信息 目的：利用自己对客户/商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法 过程：A.回顾自己销售计划的陈述内容 B.运用诱导的方式
5、了解竞品的信息 C.听取客户对相关产品和公司产品的评价 D.适时地进行记录,拜访八步骤 7.回顾与总结 目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进 过程：A.检查一天工作情况，定单量和笔记 B.每天每次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用 8.（收款）致谢告知下次拜访时间 目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销售工作做好准备 过程:A.运用祝辞的语言，细心 B.让客户/商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准 C.有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩,日常工作小技巧 与客户交流时要注意的几点 *策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答 *适当适机地夸赞
6、*发挥倾听美德，运用提问技巧 *适当地/发自内心地关心他 *做好随时被打断的准备 *不要因为各种原因打乱你的计划 *不要随意打断客户的 *不要对客户行为品头论足 *不要与客户进行辩论 *不要运用太专业的语言 *了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题 努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手 战胜别人先要战胜自己,基础销售沟通问答 1.打招呼 老板：您好！ 我是xxx公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮助和指教。 2.为什么xxx的品质比别的好 3.为什么xxx是中国驰名商标,4.xxx的产品包装如何 5.你们xxx有什么特别之处 6.什么叫酱牛八方/香葱豆鼓,7.香葱豆豉？我们这边好象没听说过？ 8
7、.你们的产品与别的产品的不同之处在何处？ 9.说得这么好,这个产品我试试如何?,10.怎么让你们产品,顾客喜欢上了?,如何处理6种常见的客户反对意见,面对产品低销量时的工作策略 1.我们急需增加各区域客户和售点数量; 2.我们要不断为提高服务找出新的方法; 3.我们应充分做好陈列; 4.我们要做好详细的销售记录; 5.我们要坚持/坚持/再坚持向消费者推荐品尝我们的产品; 6.我们要尽一切可能给以商家多样化的产品,尝试给客户3到5种品项的选择; 7.我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售; 8.除了执行不要去想借口。,产品的陈列标准 理货员A.B店执行标准 端架陈列 A.争取最好位置，如人流大
8、的地方/黄金货架两端； B.自上而下依次为从小到大的陈列，所有产品瓶贴正面向外； C.整个端架100%陈列公司产品； D.有明显的价格标签和宣传辅助性； E.用主题背景传达品牌信息。 （附照片）,产品的陈列标准 理货员A.B店执行标准 单一品项堆箱陈列 A.争取最好的堆箱位置，中间柱子旁/通道中间展示区，人流密集点； B.保持最大的陈列空间：中小商超堆箱空间1*1*1 大型以上超市2*1.4*2以上（长*高*宽）； C.产品陈列采用直立式，最上层割箱，以完全暴露产品瓶贴为准，割箱口平整，瓶正面向外，高度不能过高（在1.4米）； D.陈列同时用广告招贴,明显价格; E.用主题背景传达品牌信息。
9、（附照片）,产品的陈列标准 理货员B.C店执行标准 b.c小店陈列 A.争取更多的产品陈列排面，至少占同类产品陈列空间30%以上； B.各上架品项1个规格至少占有3个排面； C.注意产品周转期，遵循先进先出原则； D.瓶贴朝外，有明显的价格和广宣辅助； E.保证陈列位置位于店内显著处（如门口/柜台上/视线处）； F.产品统一集中摆放，有明显价格标志，并辅以海报。 （附照片）,销售没有师傅，更多的需要各位去“悟”！ 面对困难的一年让我们想起-狄更斯在他的名著双城记中说：这是一个最坏的年代，这是一个最好的年代，这是一个令人绝望的冬天，这是一个充满希望的春天。我们面前什么也没有，我们面前什么都有。 我们的目标-做大做强,
