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1、,2003,Mar.,昂博普亚特许经营顾问,El presente documento es propiedad de Barbadillo y Asociados Consultores, S.L No puede ser reproducido ni empleado para otros fines distintos al que origin la presente entrega, sin el previo consentimiento escrito de Barbadillo y Asociados Consultores, S.L.,建立和谐的特许商与加盟商关系,目录,什么
2、是特许经营 为什么选择特许经营 特许经营的最大风险与加盟商关系 如何构筑良好特许经营关系来避免风险,特许的本质,特许商 培训 控制 持续支持,加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理,本质上说，特许经营是特许商和加盟商为了达到双赢而实现的一种利益交换,特许商传授给加盟商的不仅是产品或服务， 而必须还是他自身完整的、经成功验证的 、可传输的经营方法，即通常所称的Know How。,Know How,特许的本质,Know How 专业技术方法 可盈利的经营模式 被市场认可的完整商业概念 专有的： 不是以总体的方式被认知， 或与特许商没有关联的人们并不能轻易得到。 实质完整的： 是指涉及特许经营主要活动
3、的发展中最基本的方面，还指可以使加盟商在其领域范围内更好经营、为提高竞争力而学习和使用的方面。是盈利经营的条件，也是减少失败风险的 基础 。 经成功验证的：只有经过特许商自营的Pilot Unit验证为成功的才成为真正的Know How. 可传输的： 可以用书面形式识别以上3个条件，并用以传授给加盟商。,特许的本质,特许商,他人的资金 他人的时间 他人的企业,特许的本质 特许商,加盟商,他人成功的品牌 他人成功的经营系统 他人的持续帮助,特许的本质 加盟商,为什么选择特许经营,对特许商而言 从规模经济中获利 快速扩张和迅速增加市场份额 资源的整合、职能的分工、利益再分配 市场环境要求、生存的要
4、求及竞争环境的要求 加强对营销渠道的控制 加强在当地同竞争对手竞争的能力 降低人工和管理费用 加盟商的积极进取对特许商的推动作用,特许的优势,特许经营带给特许商的不仅仅是好处，也有加盟商可能带来的风险而最大的风险便正在于特许商与加盟商之间的关系,加盟商对于独立的愿望 承担损害品牌声誉的风险 制约力减弱 协调其他供货体系的困难,特许的风险,特许经营合同,特许的本质,特许商 培训 持续支持 控制,加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理,特许商除了这些， 还要有什么？,加盟商除了￥ ，还应履行什么？,如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险,什么样的加盟商既能自主经营，又能遵循规则？,除了通
5、过合同限定，特许商还能做什么来避免风险？,三种类型的特许经营扩张战略：,油斑类型,战略计划型,随意型,竞争环境分析是决定扩张战略的唯一途径,准确（明确）的扩张战略能够使项目失败的风险大大降低,必要准备 扩张战略,招募和甄选加盟商,必要举措 招募开店,加盟商甄选的钟摆定律,钟摆定律,具有创业者倾向,具有雇员倾向,理想的加盟商,必要举措,必要举措 招募开店,特许经营合同,特许的本质,特许商 培训 持续支持 控制,加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理,特许商除了这些， 还要有什么？,加盟商除了￥ ，还应履行什么？,如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险,什么样的加盟商既能自主经营，又能遵
6、循规则？,除了通过合同限定，特许商还能做什么来避免风险？,项目经济性环境设计 不同时期加盟费、权益金、市场营销基金的计算 加盟商期初投资预算 特许商的投资回报预测 加盟商的投资回报预测 根据投资回报分析设立最小专营区域条件 计算并设定合理公平的合同期限,特许商组织结构的设计 特许商的职能设计 满足特许经营要求的组织结构设计 初始状态下的职权分配 人员要求制定,特许商和加盟商关系设计 加盟商加盟模型 相互间的职责和权利 Fidelity 的设计 加盟商选择标准和方法设立,特许经营模式设计,必要准备 -特许模式设计,以特许经营合同形式输出方案，并藉合同规范双方的责任与权利，确定同法律相关的事项，如
7、知识产权的保护，违约责任等,特许商的主要义务是提供和发展特许经营业务的平台,特许商,培训,持续 援助,控制,创新,品牌建设,特许模式 关系设计,加盟商的主要义务是遵守平台的游戏规则,加盟商,遵循运营规则,保守商业机密,按时支付费用,正确使用品牌,避免不正当竞争,必要准备,特许模式 关系设计,特许经营合同的24项要点,总部的权利和业务 加盟店的权利与义务 广告促销计划的配合 合同期限 合同延续 商圈保证 物资采购 地点选择 教员训练 财务协助及会计操作要求 限制营业范围及销售物品 竞业禁止,客户限制 违约条款 通知条款 违约后果 合同终止的处理 加盟者转让的权利 转让方的优先承购权 知识产权 加
8、盟者生病或死亡的处理 仲裁诉讼处理 诉讼管辖 加盟者负责经营的要求,必要准备,特许模式 特许经营合同,特许经营合同,特许的本质,特许商 培训 持续支持 控制,加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理,特许商除了这些， 还要有什么？,加盟商除了￥ ，还应履行什么？,如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险,什么样的加盟商既能自主经营，又能遵循规则？,除了通过合同限定，特许商还能做什么来避免风险？,MI 策略面,最高决策层次 导入企业识别系统的原动力,动态的识别形式 对外回馈、参与活动、对内组织、管理,静态的识别形式 具体化、视觉化的传达形式，层面最广、效果直接,BI 执行面,VI 展开面,
9、* 由视觉所获得的信息占83%,连锁店的特征不仅仅在于VI的统一，否则容易避免陷入“形似而神不似”的境地,必要条件 品牌,销售,顾 客,带来需求和期望,带走满意,顾 客,产品手册,客户应接质量手册,门店营建手册、门店 VI手册,关系手册,特许经营合同,运作流程手册,企业,特许经营手册应规范实现顾客满意和依赖服务的整个过程的各个环节,必要准备 文件化系统,供传输的文件化体系 3S特点,简单化 Simplification 专业化 Specialization 标准化 Standardization,必要准备,必要准备 文件化系统,对加盟商的持续支持,持续创新能力 产品和原料供应 持续指导 现场支
10、持 电话咨询 培训和研讨 整体营销传播 促进改进,必要举措,必要举措 持续支持,接受特许商的监控督促既是加盟店的义务，也是权利,定期、不定期检查 神秘顾客 顾客满意度测量 投诉直线电话 数据监控和分析 收集并分析帐务数据，评估表现 使用适当模型，增加数据使用价值 沟通/研讨会 引入积极竞争 第三方机构审核 社会监督作用,必要举措,必要举措 监控,对于顾客投诉，请时刻牢记.,积极地鼓励客户投诉能将客户的保持率增长10% 对客户投诉做有效的反应会将客户的保持率增长到75-95% 94%的客户不会投诉，他们会安静地离开您 客户的投诉是你最后把握的机会,Page 25,9/19/02,必要举措 监控,
11、这些工具可用以帮助解决复杂问题， 并将原始数据转变成可供采取行动利用的信息,必要举措,必要举措 监控,改 进,查找高风险、高频次的缺陷环节,制定纠正/预防措施,落实措施并跟踪验证,分析根本的原因,巩固有效措施,必要举措 监控,特许经营合同,特许的本质,特许商 培训 持续支持 控制,加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理,特许商除了这些， 还要有什么？,加盟商除了￥ ，还应履行什么？,粘合度（Fidelity）,如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险,什么样的加盟商既能自主经营，又能遵循规则？,除了通过合同限定，特许商还能做什么来避免风险？,粘合度特许商的核心竞争力,特许商,加盟商为什
12、么会愿意稳定地围绕在特许商周围？,粘合度（Fidelity）！,完整系统支撑实现特许商持续的核心竞争力并转化为与加盟商间的粘合度,特许的本质,“核心竞争力就是获得客户忠诚度、让客户满意的能力” 沃尔玛创始人 萨姆.沃尔顿,您在哪个水平,特许的本质,粘合度的持续评估、设计和实现,粘合度的设计、 实现过程,外部环境分析 如顾客、竞争对手、供方等,特许商内部环境评估,行业分析,现有连锁系统评估,信息,资源 ,方法,适应不同企业不同阶段的 粘合度,特许的本质,品 牌 规模效应 数据库 客户资源 信息集成优势、市场研究能力 外部关系和资源 持续研发、创新 专利 运营的持续监控和指导 独有产品供应和调拨
13、独有设备供应 专业技术 经营诀窍,产品特许经营,服务特许经营,混合特许经营,系统规模大 知名度广,系统规模小 无知名度,不同行业、不同阶段的企业应相应设计不同权重的粘合度,特许的本质,普亚国际是世界三大专业特许经营咨询公司之一,公司介绍,是该领域极少数同时在欧洲、北美、南美和亚洲拥有分支机构的企业。公司于2002年6月正式在中国上海成立分公司，为中国的特许经营企业带来提供系统特许经营咨询服务的理念； 是世界上最重要的特许经营展览会，如西班牙瓦伦西亚特许经营展览会和委内瑞拉特许经营展览会的技术委员会成员； 是西班牙（AEF）、智利等5个国家的特许经营协会创始成员； 2002年联合包括英国、法国、
14、德国、意大利、希腊、巴西和西班牙等国的主要的特许经营咨询公司，成立目前世界上最大的特许经营咨询联合体“IFCN”，并担任首任总协调人。 是国际著名的特许经营培训机构“BATC”的创立者，该机构在著名的马德里大学商学院开设欧洲的特许经营专业课程； 已经成为中国连锁经营协会（CCFA）专家委员会成员;,杨晓兰 昂博普亚特许经营顾问 www.ambo- 上海南京西路388号，仙乐斯广场1809室 电话: 021 63345666 传真: 021 63345777 移动：13501716833 E.Mail: melanie.yangbya.es,Santiago Barbadillo de Maria Barbadillo y Asociados Consultores S.L. www.bya.es Alcal, 128 Madrid (Spain) Phone: 00 34 913096515 Fax: 00 34 913092848 E.Mail: s.barbadillobya.es 仲劲东 昂博普亚特许经营顾问 www.ambo- 上海南京西路388号，仙乐斯广场1809室 电话: 021 63345666 传真: 021 63345777 E.Mail: infoambo-bya. com,
