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1、寻找销售机会,我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值。 拿破仑,课程纲要,什么是营销 什么是营销 推销与营销的区别 产险营销的特点 客户的分类 客户的分类方式 客户的分类管理 市场信息收集 市场信息收集对团队的重要性 收集市场信息的基本操作方法 竞争对手分析 分析竞争对手时所关注的要素 主要竞争对手分析方法,什么是营销,营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需、所欲的一种社会沟通和管理过程。 例：产险公司意健险的营销,营销与推销的区别,推销是营销的一部分，是以产品为出发点，方法就是人员推销，包括广告促销、人员促销、公关活动促销等。 营销的出发点是以目标市场为主，以
2、顾客需求为重点，以整合营销为方法，通过满足顾客需要获得企业利润，它是一个过程。 营销的目的：深刻的认识、了解顾客，从而使产品和服务完全适合顾客的需要，而形成的产品的自我销售。理想的销售会产生一个已经要准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。,产险营销的特点,产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。 产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。 产线产品的分散性与针对大客户业务条款的议
3、商性，形成产险营销不同渠道的特色,课程纲要,什么是营销 什么是营销 推销与营销的区别 产险营销的特点 客户的分类 客户的分类方式 客户的分类管理 市场信息收集 市场信息收集对团队的重要性 收集市场信息的基本操作方法 竞争对手分析 分析竞争对手时所关注的要素 主要竞争对手分析方法,客户的分类,谁是我们的客户？,客户的分类方式 客户的分类管理,客户的分类方式（一）,按性质分： 个人客户、 团体客户 按规模分： 超大客户、大客户、中小客户、分散客户,零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地产企业 通信设备及电子设备制造业 食品饮料
4、生产企业 ,按行业的分类方式：,客户的分类方式（二）,客户的分类管理（一）,个人客户分类标准（一）,一、特定人群客户 公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。 特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。 关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。 员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。,二、高品质的客户 连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元
5、（不含交强险）； 连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）； 三、关注渠道的客户 指在平安指定的4S店投保车险的客户 四、总对总客户 与公司签约的大型汽车生产经销厂商,客户的分类管理（二）,个人客户分类标准（二）,客户的分类管理（三）,团体客户分类标准（一）,一、高保费客户 巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户（非渠道业务） 高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规
6、模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务） 较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户（非渠道业务）,二、高品质客户 高忠诚度客户：满期赔付率在35以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上 深度合作客户：满期赔付率在3545之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种,客户的分类管理（四）,团体客户分类标准（二）,客户类别,客户类型,特定人群,高品质客户,个人客户,连续3年或以上未出险客户,假投保客户,理赔欺诈客户,
7、公务员公用事业单位员工,员工或员工家属,特殊职业,关键渠道的决策人,关注渠道 的客户,车险4S店客户,电话销售,客户类别,客户类型,高保费客户,高品质客户,重点行业 客户,团体客户,高忠诚度客户,深度合作客户,标志性企业,重点政府机关,巨额保费客户,高保费客户,较高保费客户,重点渠道 的客户,重点代理客户,高风险客户,重点标志性企业,重点经纪客户,连续2年未出险客户,战略联盟,综拓渠道客户,总对总客户,签约合作汽车生产销售厂商,特殊行为 倾向客户,易投诉客户,暴力倾向客户,暴力倾向且易投诉客户,课程纲要,什么是营销 什么是营销 推销与营销的区别 产险营销的特点 客户的分类 客户的分类方式 客户
8、的分类管理 市场信息收集 市场信息收集对团队的重要性 收集市场信息的基本操作方法 竞争对手分析 分析竞争对手时所关注的要素 主要竞争对手分析方法,市场信息收集,倾听市场的声音,团队主管的重要职责寻找更多的销售机会,积极主动的搜集市场信息，进行分类整理，以确立具体的销售进攻策略，是“客户导向”的营销规划中的重要环节。身为团队长，或肩负着某一特定区域的销售任务，或面向某一行业或领域的客户开拓及维护，或从客户共同需求及风险共同特征出发协助客户制定相应的方案。无论你们之间的工作目标、工作方式有怎样的区别，有一点是共同的，即要摸清市场的底细，锁定目标群体，积极建立联系，因此我们的日常工作中，收集市场信息
9、，倾听市场的反馈是我们最为主要的工作之一。也只有这样，我们的各项营销规划才能得以切实的执行。,讨论,案例：刘经理（团队长）年初就任某支公司经理（四级机构），他要做的事情很多，梳理好队伍后，就开始着手研究销售规划方面的事情。根据分公司的营销规划报告分析，他所在的区域，06年市场保费规模达1个亿。最近三年的保费增长率达30，预测07年的保费增长率达35-40，主要增长点为个车及意健险。市场主体一共6家，除平安外（市场占有率9.5），还有人保（51）、太平洋（22）、中华联（7）、安邦（5.5）、阳光（5）。平安以个车为主，人保在企财险方面处绝对垄断地位，太平洋的团车政策在市场上有相当的影响力，中华
10、联、安邦、阳光主攻的是个人市场采取高手续费及其他补贴政策。分析种种情况，刘经理和他的团队决定以意健险为突破口主攻企业客户，然后有针对性的向其推荐一揽子保险计划。 问题：刘经理该如何对各目标客户进行分析？ （请述详细步骤）,试填表格并发表,意健险目标市场细分,注：表格中所列数据采集自某特定区域。 赔付情况：赔付率 出险频度：出险率 问题：试根据以上表格分析，我们可以主推的意健险产品，并依次排序。,目标客户清单,问题： 请列举三种以上，收集上述目标客户清单的方法及具体操作步骤 请各组根据上述两个表格确定你们的目标市 场,目标市场确定,重点目标市场,鼓励发展市场,改善条件发展市场,控制发展市场,确定
11、重点目标客户群,说明： 分析确定重点目标市场、鼓励发展市场、改善条件发展市场、控制发展市场 市场容量大、赔付率低的市场为重点目标市场； 市场容量小、赔付率低的市场为鼓励发展市场； 市场容量大、赔付率高的市场为改善条件发展市场； 市场容量小、赔付率高的市场为控制发展市场,市场容量大,赔付率低,市场容量小,赔付率高,课程纲要,什么是营销 什么是营销 推销与营销的区别 产险营销的特点 客户的分类 客户的分类方式 客户的分类管理 市场信息收集 市场信息收集对团队的重要性 收集市场信息的基本操作方法 竞争对手分析 分析竞争对手时所关注的要素 主要竞争对手分析方法,竞争对手分析,分析竞争对手时所关注的要素
12、,产品及组合 销售渠道 销售政策 客户服务水平 价格 关系 核保政策 销售队伍技能,主要竞争对手分析,说明： 本表主要用于了解竞争对手在该目标客户市场中的各种情况，以方便我司对各项政策的制定 对攻关目标客户群所面临的主要竞争对手人保、太平洋（或业绩突出的其他保险公司）的当地市场份额、竞争手段、优势、劣势，在优势、劣势中主要描述费用率、销售队伍技能、薪酬、核保、客户服务、客户忠诚度、销售政策等。以上信息主要通过对竞争对手的相关信息采集整理获得,寻找销售机会是完成销售任务的根本 销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务 如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会， 是团队主管们要考虑的首要问题 要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点 突破常规永远去寻找解决问题的办法,销售机会永远存在,
