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1、区域市场开发和管理,确认手 中的牌,确定目 标市场,市场 调查,制定当 地政策,构建一 级商网,建终端,维护和管 理市场,一、正确认识自已品牌的目标市场 “谁是我们的顾客？”,新购房 装修者,老房客 换锁者,领导家,单位办公室,经济条件较好者,普通新购房装修者,精装修楼盘房产商,国字头和行政单位精装修楼盘,专卖店/装修公司/零售点,工程商/装修公司/一级商,工程商/装修公司/一级商,一级商/工程商,一级商/工程商,零售点,确定目 标市场,二、分析自已任务，确认可用资源 区域已定:选择了岗位就选择了区域; 任务已定:岗定任务定; 资源已定:岗定资源定; 时间已定:三个月内要有起色; 不管理好牌还
2、是坏牌,只能打好!,确认手 中的牌,二、分析自已任务，确认可用资源 以云贵川渝为例，2011年任务为800万元。市场可用 资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一次，经过和 营销总监沟通，达成共识前三个月共完成190万元。任务 完成可实现的途径如下： ,前三个月任务额190万元,任务解决思路,任 务 实 现 途 径,零售点样品,正常销售补货,促销/培训/推广/管理,确定单点销量和售点总数,工程销售,新增工程商/加大工程推广,具体实施政策,确定市场运作所须资金,确定市场运作所须资金,制定吸引资金的政策,确认手 中的牌,二、分析自已任务，确认可用资源 以云贵川渝为例，2011年任务为800
3、万元。市 场可资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一 次，经过和营销总监沟通，达成共识前三个月共 完成190万元。任务完成可实现的途径如下：,后七个月任务额610万元,任 务 实 现 途 径,工程销售,正常销售补货,任务解决思路,具体实施政策,新品/淘汰售点/培训/促销,激励/新开工程商,资源保证,利润保证,确认手 中的牌,三、快速完成对区域市场调研 1、终端业态主要形式 专业零售形态：国美、苏宁 （特点：零售商有统一管理、品牌、宣传、营业员，专业零售商占 销售主导，意味它们主导着消费，也意味着渠道利益分配，它占的 比重大） 非专业零售形态：专卖店、红星美凯龙、居然之 家 （特点：零
4、售商各自为阵，经营水平差异大，位置好一般生意好， 他们更看重独家经营） 竞品主要终端形式? 成因?优点?缺点? 变货态势?,市场 调查,在当地我们应 选择什么样的 终端作为主要合作终端？,三、快速完成对区域市场调研 2、确定各区域市场分布,市场 调查,A建材市场,D建材市场,C建材市场,B建材市场,E建材市场,市场销 售规模,市场主 要品牌,市场主 要商家,亚瑟王要进哪些市场?先进哪个市场?,主要商家 量相加,主要商家 量相加,主要商家 量相加,主要商家 量相加,主要商家 量相加,销量前十名,销量前十名,销量前十名,销量前十名,销量前十名,内部人员 和关系,内部人员 和关系,内部人员 和关系,
5、内部人员 和关系,内部人员 和关系,三、快速完成对区域市场调研 3、行业不同品牌的产品主要销量价格分布,市场 调查,1000,2600,2100,1800,1500,1200,3000,3998,A品牌,D品牌,C品牌,B品牌,A1,A3,A4,A1,B1,B2,B3,B4,B4,B2,B1,亚瑟王,D1,D2,我们以 什么价 格卖什 么功能 组合的 产品？,三、快速完成对区域市场调研 4、主要竞争对手分析,市场 调查,A品牌,D品牌,C品牌,B品牌,亚瑟王,优势,不足,渠道,产品,价格,售后,销量,优势,优势,优势,优势,不足,不足,不足,不足,四、制定区域市场开发政策 第一步:决定先做区域
6、内哪一个市场? 市场容量大小? 操作难易程度?,A市场,C市场,B市场,原则:规模接近考核底限且容易的市场先动手,制定当 地政策,四、制定区域市场开发政策 第二步:确定市场开发的先后顺序后,对任务进行 细分,制定当 地政策,全年 零售 销量 60%,全年 工程 销量 40%,四、制定区域市场开发政策 第三步:确定操作当地市场最小资金规模,制定当 地政策,样机 金额,门店 装修 费用,门店 租金,最小 库存,员工 工资,操作当地 市场最 小资金量,可采取的策略,多客 户运 作模 式,一个 客户 运作 模式,？,四、制定区域市场开发政策 第四步:制定渠道利益分配政策,制定当 地政策,零售价 - 一
7、级商 结算价,五、构建一级商网,构建一 级商网,广泛发 布信息,明确一级 商入选条 件,确定谈 判对象,谈判 签约,打款,构建组 织体系 各部目 标,建终端,五、构建一级商网 明确一级商条件: 1、认同我们品牌操作理念，即做终端、做品牌； 2、有足够的经营周转资金； 3、就经营目标能达成一致，特别是资金回报率； 4、能接受做区域经销商必须开店之要求，能组 建专门团队经营我司品牌； 5、在当地有丰富的政府人脉资源、地产商资源者 优先； 6、有建材经营经验者优先；,构建一 级商网,五、构建一级商网 广泛发布信息: 1、扫街式拜访； 2、请朋友推荐； 3、针对建材市场中重点潜在户拜访； 4、请兄弟们
8、帮助提供信息； 5、请当地设计公司人员推荐经销商； 6、请当地红星美凯龙、居然之家业务人员推荐；,构建一 级商网,当地地图册,给所有能了系上到过当地 或在当地工作的朋友打电话,五、构建一级商网 确定谈判对象: 1、对谈判对象进行排顺； 2、电话预约； 3、确定具体日程安排； 4、对谈判进行预演； 5、记住谈判要点：我要什么？我可以付出什 么？；,构建一 级商网,五、构建一级商网 谈判签约中谈判要点： 1、能投多少钱到项目中？后期业务发展了能投多 少？ 2、您期望的投资回报率是多少？ 3、什么时侯开始操作？首次打款多少？何时打？,构建一 级商网,五、构建一级商网 谈判签约中签约要点： 1、合同书
9、中不能有空白处； 2、合同终止日为2011年12月31日； 3、经销商和公司的名称要用全称； 4、如果不是法人签名，要有法有授权书； 5、所有合同大区经理必须先签字才能上报总部， 经执行总经理签字后盖章后才能生效； 6、所有合同中政策不得超过销售大纲规定； 7、公司不接受补充协议；,构建一 级商网,五、构建一级商网 打款： 经销商打款一律已公司收到为准,构建一 级商网,五、构建一级商网 构建组织体系和各部目标： 1、确定一级商组织架构(帮助招人)； 2、制定年度经营目标体系； 3、确定经理级人员考核指标； 4、确定月例会内容要求；,构建一 级商网,五、构建一级商网 经销商打款后要做好5个1服务
10、工作： 1、一次全员产品知识、公司开单等业务流程培 训； 2、制定当地第一个产品线和价格线； 3、制定第一资备货计划； 4、制定第一个开业促销计划； 5、制定开业后补货计划； 2011年某城市亚瑟王价格线.xls,构建一 级商网,五、构建一级商网 构建组织体系和各部目标： 我们企望的一级商组织构架,构建一 级商网,人员编制以业务量大小逐步扩统,五、构建一级商网 如何帮助一级经销商制定年度经营目标？ 一级经销商经营分析表.xls,构建一 级商网,六、建终端 1、明确终端达标标准和建设政策； 2、明确各人终端建设目标和时间要求； 3、以周为单位检讨终端建设推进速度； 4、奖优罚劣； 大区经理工渠道
11、工作表.xls,构建一 级商网,六、建终端,构建一 级商网,亚瑟王终端构成,终端 分类,体验 店,品牌 销售 专区,防盗 门经 点,+,+,终端 要求,统一 装修 100或 80,统一 装修 专区 专营,3把 每店,支持 政策,按300元 每平米 补贴,按900或 1000元 每个补贴,样机 八五 折,六、建终端 坚持5感，标准化建设体验店 1、信赖感，因为真心、诚心而信赖，因专业而信 赖； 2、专业感，因为简洁、简约不简单显专业； 3、互动感，因为可尽情参与有互动感，因为参与 有体验感； 4、价值感，因为产品给人价值感、装修给人价值 感、因为服务给人价值感； 5、愉悦感，因为可以互动所以愉悦
12、、因为信赖所以愉悦、因为可参与而愉悦；,构建一 级商网,六、建终端 建设进行要求： 1、3月份内提交终端数量建设目标和进度计划； 2、在4月底前完成全年防盗门锁经销点、品牌销 售专区建设目标的90%； 3、在5月底前完成全年体验店建设目标90%；,构建一 级商网,六、建终端 奖优罚劣： 1、5月底按要求完成的第一名奖5000元； 2、5月底未达标70%且最后一名罚1000元；,构建一 级商网,七、维护和管理市场 维护和管理市场工作重点 1、优化一级经销商； 2、优化产品线和价格线； 3、加强渠道人员培训、绩效考核； 4、健全渠管理体系建设，提高对市场反馈速度； 5、集中资源扶持一二个标杆市场，推动终端整体 形象。 6、加大促销力度、服务营销力度；,中国家居类电子锁第一品牌,
